药店药物分类管理的重要性与方法

商品分类是制定商品决策、建立商品结构及开展商品线规划前最基本的工作。

商品是药品零售企业的核心及根本，商品管理技术是药品零售企业竞争力的核心基础。所谓商品分类，指的是零售企业针对自己所购进的商品，配合整体营销策略及卖场布局所展开的分门别类的工作。在商品管理中，先通过分类确定商品的类别，再进行商品品种的确定，从而实施商品品项配置工作即商品组合，或称之为商品线。因此，商品分类是制定商品决策、建立商品结构及开展商品线规划前最基本的工作。商品分类是品类管理的基础，商品分类工作的失误将阻碍连锁药店品类管理的进行或深化。

商品分类的意义主要体现在三个方面：

1、营销策略更具靶向性，将纷杂的品种归类，根据类别的特性、季节性等制定单独的营销策略；2、数据分析上的分门别类，类别细化后化繁为简，解决了品类管理人员面对成千上万的品种毫无头绪、无处下手的困惑；3、指导卖场布局与货架陈列，可以按照分类进行卖场的关联性陈列，设置卖场动线。同时，在货架陈列中，商品可以按照对应分类陈列在对应的货架上，便于顾客选购及门店管理。对于尚未推行货架空间管理的药店，门店员工按照分类进行相应商品的集中分类陈列，能够规避同一商品在不同门店陈列在不同货架的问题。

就药店商品分类来说，最大的制约因素来自于GSP的要求，本应该属于同一需求的品类，在实际的分类中是不能放在一起陈列的。比如感冒药，有处方药及非处方药，在药店分别陈列于处方区与非处方区。对于采用开架式陈列方式的药店，则更直接体现为陈列于闭柜区及开架区两个区域。另外，药品中功能功效相似的产品很多，可替代产品同样也很多，且由于疾病的症状很多，类似功效的品种，因为不同人员对分类的理解差异，会被划分在不同的分类里，陈列在不同的货架上。

商品分类的8个原则1、GSP要求：三大分开，分别是：药品与非药品要分开；处方药与非处方药要分开；口服药与外用药要分开。同时，按照以上原则药品分类陈列以后还要按剂型或用途分柜或分层存放。

2、便于顾客选择和使用。在不违反国家相关制度法规的情况下，商品分类必须要站在消费者的立场上。

3、易于识别：通过分类容易识别商品所属范畴和用途。

4、易于找到：通过分类陈列及商品功能关联性指引，顾客进店选购可不需要导购引导。

5、商品的布局、陈列和摆放醒目，有提示作用和诉求性。

6、让消费者感到品种丰富。品种丰富是针对目标顾客需求而言的，不是越多越好，应是“适度”，即顾客能买到想买的商品，并有可选择性。

7、商品分类层次鲜明，勿给人杂乱无章的感觉。

8、便于管理及分析。

商品分类的7种方法功能效用分类法目前连锁药店最常见的分类方法就是按照商品的功能效用来进行分类，商品功效分类可以最直接地反映市场需求的变化。通过对功效类别的商品进行分析可以判断商品组合是否能够满足市场需求，从而迅速调整商品组合或者制定新品引进规划来响应市场的需求变化。因此，商品按功能效用的分类是商品管理的重要基础。

此分类在业内均采用树形结构，即按照大、中、小类进行商品的有效划分。大类、中类、小类越多，商品线越宽；每个小类中商品品项数越多，商品线越深。

根据连锁药店的商品定位、业态定位来明确所经营商品线的大类结构。大的分类一般来说不能超过10个。药店的基础商品结构涵盖了处方药、非处方药、中药、保健品、消毒用品、医疗器械这几个大类，而开展多元化经营的药店则可增加个人护理品、日用品、便利食品等大类。

中类一般按照功能效用划分。在药品方面，业内常见的方式是按照人体解剖系统的疾病进行划分，如呼吸系统药品、消化系统药品、泌尿系统药品、内分泌系统药品、心脑血管系统药品等等。值得关注的是，为了便于店员的理解以及顾客更好的认知，目前也采用更易懂的名称定义，如胃肠道用药、止咳平喘用药、泌尿排石类、激素类等等。非药品方面，可以根据细化的功能用途进行划分，例如个人护理品包括护肤用品、护发用品、功能性护理品等。

小类的分类方式则可以在中类的基础上，根据功能效用、规格包装或者商品成分来细分。例如消化系统药品，按不同的疾病分为治疗胃炎，治疗胃十二指肠溃疡药品，治疗肠炎药品等。清热解毒类药品则可以根据剂型划分为颗粒剂、片剂或者胶囊剂等等。分类越细，越便于分析，且能检查出是否有品种缺失。

为了方便系统信息维护以及数据分析，在制作分类手册时，可以将树形分类结构对应上数字码。如下举例：

大类码  大类名称  中类码  中类名称    小类码   小类名称

10      处方药     1001    抗菌消炎类  100101    西林类抗生素

20      非处方药   2005   感冒用药    200503   风寒感冒药

大类码大类名称中类码中类名称小类码小类名称10处方药1001抗菌消炎类100101西林类抗生素20非处方药2005感冒用药200503风寒感冒药在分析商品线时，可以采用Excel的left、mid及right函数，分别取出大类、中类以及小类进行合并分析。同时，为了避免同样功效但分别为处方药、非处方药类别带来的分析影响，在分类目录制定时，处方药与非处方药应采用完全一致的中类及小类设置。这样通过mid或right函数，可以将处方及非处方药的同种功效大类或者小类合并进行分析。

销售份额分类法分类方法一： ABC分类法。A类指占全部品种数的10%~20%、销售份额占70%~80%的那类商品；B类指占全部商品品种数的10%~20%、销售额占10%~20%的那类商品；C类指占全部品种数的70%~80%，而销售额只占5%~10%的那类商品。此分类方法的优点是直接与销售相关，销售数据决定定位，缺点是销售份额小的功效组合内的商品会因为均处于C类商品而被各环节忽略导致销售愈加萎缩。

分类方法二：商品线定位分为核心商品、重要商品、基础商品、指定销售商品。

核心商品的分类标准：销售额排名前位，且累计销售份额占到公司销售的前80%的品种，同时在同类功能疗效或保健功能中，销售排名为小类商品销售前三位，门店动销率在90%以上的商品；重要商品的分类标准：满足门店价格带补充或商品线丰富化的商品，小类中核心商品除外的销售排名前50%的商品，连锁门店中有50%以上门店存货，且存货门店动销率85%以上的品种；基础商品的分类标准：为销售额及数量较小的基础品种，各小类中除去核心品种以及重要商品以外的品种，存货门店数超过50%；指定销售商品的分类标准：这类商品一般是高单价商品、适应特殊商圈或特殊人群类商品或者专柜商品，此类商品存货门店数一般低于50%，存货门店动销率要求在60%以上。

新引进品种或者即将淘汰的品种因为销售不成熟或者不稳定的原因，单独进行分类，与以上核心商品等类别有效区分。此分类方法恰好解决了ABC分类法不能涵盖到小类的缺点，每个小的功效类别均有相应的商品线细化分类，以保持门店各类品种的库存，避免品种逐渐减少而导致顾客流失。

毛利贡献分类法根据商品的毛利率，将商品分为高毛利商品（PB）及非高毛利商品（GB），有的药店为了细化管理，也会将高毛利商品进行再次细分，如毛利率60%以上定位为P1，毛利率在40%~60%的商品定义为P2。这种分类方法有助于推进高毛利战略，对贡献度大的商品进行分类管理，以提醒采购及门店的补货作业，避免缺断货，同时保证高毛利商品的促销、推荐与重点陈列等等。

商品群分类法部分药店在现有的功能效用、销售份额、毛利贡献分析以外，仍需要一些自定义的商品群组合。这些组合可以是某个供应商代理品种的集合体，也可以是某个产品系列，如云南白药系列、同仁堂系列等等。这个分类方式特别适合某些战略性合作系列品种或者公司战略提升商品系列，可以辅助商品相关各岗位更快捷更便利地获取相应的商品管理数据，如销售、库存、毛利等情况。

配送属性分类法目前药店常用的三种配送方式为：大库存货自行配送、供应商直配、直订分销的配送方式。尤其对规模大、经营品种多、市场覆盖面广的大中型连锁药店，单一的配送方式是不能满足需要的，也是不经济的。采取多种配送方式结合才是经济且高效的。给不同配送方式的商品增加配送属性，能促进物流管理更加高效，减少错误率及重复工作。

推荐属性分类法将商品分为重点推荐、一般推荐品种、非推荐品种等等。虽然文中已经提到了以毛利贡献来进行分类，但是在部分类别中，有一些商品毛利率虽然达不到高毛利标准，但是仍属于较高毛利率、需要员工重点推荐及关注的品种，或者属于战略性合作、需要员工重点推荐以达成年度销售目标的品种。因此药店可以根据自己的实际情况进行推荐属性分类，设立梯级推荐标识，指引员工推荐方向。此分类方法可以与毛利贡献分类法合并使用。

价格敏感度分类法将商品分为竞价品种及非竞价品种两类。价格管理策略中，连锁药店管理者应该掌握价格策略中竞争性定价品种的目录，及时跟进竞争对手的价格并进行相应调整。后台管理者也可以定期进行竞价品种的维护、分析及调整。

连锁药店可以根据自身情况，在上述分类方法中采用一种或者多种最适合企业经营特色的分类方法，尽量避免单一的分类方式。商品分类方法单一，或者分类方法不明确，都是阻碍连锁药店的商品管理深入、细化，达成更佳经营业绩的重要因素。多种分类方法的组合运用于同一商品，能够满足各种层级的管理需求，多角度指导商品管理、采购、营运的各项工作，从而达到科学、合理、高效的管理目的。

来源：第一药店