点苍鹤：关于第二批国家集采的16点思考

1月17日在上海进行的第二批国家带量采购又一次引起了行业的高度关注，因为已经有大量的分析文章，具体细节就不再赘述，谈谈几点简单的看法供参考：

1、第二批国家集采本质、逻辑没有变化，依然是仿制药替代，存量博弈，模式是G2B，规则既定，玩家分食；

2、照此逻辑，以及招标法的相关精神，只要同品种满足3个及以上数量，达到充分竞争，也就是1个原研+2个过评仿制药，就将纳入国家集采，这是解释33个品种中存在非医保和销量不大的品种被纳入集采的主要原因；

3、医改的顶层设计其实从2019年第三季度开始就异常清楚，供给侧、需求侧、支付端改革方向、方式、架构都已经搭建完备，2020年后面的政策将照此顺延并在此基础上细化和改进方式方法，但目标不会变；

4、趋势不变，各家的战略战术似乎有变。价格与市场，孰轻孰重？价格按什么依据出牌？竞争对手可能的动作还是自己的供应链水平、生产成本换算？在此次集采中表现前两次有些不一样的味道；

5、由于此次集采有不得超过最低报价1.8倍的“熔断”规则，因此，有些药企巧妙利用此机制，彻底击碎对手的幻想，获取了大片市场；

6、从4+7试点，到25省扩围再到此次第二批，某些药企策略不连贯，好处是可以释放烟雾弹迷惑对手，弊端是搞不好自己挖的坑自己跳下去填上。其实还是思路不清，或者内部决策、沟通有问题；

7、从4+7集采开始，各家都重视原料药及整体供应链，但从此次开始，某些药企从源头中间体、原料药到制剂层层设置机关，局外人一脸懵逼，局内人笑傲江湖。工业级的控销秒杀招标层级的“串标”小聪明，未来还是靠整体实力获取市场；

8、既然是存量博弈，落标者将丧失全国医院市场1-3年固然遗憾，中选者赢得市场亦不见得就是赢家。双方的输赢都是暂时的，但企业的整体经营方式调整是一定的；

9、春节过后，相关药企的架构调整是一定的，落选，裁员；中选，裁员；落选，寻找院外市场；中选，获取院外市场增量。

10、院内院外、线上线下一体化是几乎所有仿制药都应着眼的。降价后寻求最高效率、最低成本的方式提高药物可及性、覆盖面是企业应该着重思考的方向；

11、未来仿制药是供应链的整体竞争，品牌仿制药是个伪命题（如有，也是过期专利药能讲的故事）高端仿制药的高技术壁垒才是仿制药竞争产生技术与市场区隔的关键所在；

12、医药界直到今天，主流企业还是陷入存量、保命的泥潭中，热衷政策，纠结政策，但还是按照老办法、钻空子、捡漏的心态来应对。岂不知，营销层面根本没法应对新周期的环境变化；

13、除了创新，看不出增量在哪里。创新包括新技术、新赛道、新品类、新模式、新玩法。雕爷有云：所有的消费品都值得重做一遍，药品也是；

14、仿制药除了国家、地方带量采购之外，企业如不主动思考、布局电商及新零售渠道，未来或许将沦为阿里、京东等国民级互联网平台的供应商、搬运工；

15、国民级互联网平台的可怕之处现在还未显现，但连接线上线下B-C-G端的能力已经形成，大多数药企还陷入政策存量泥潭的时候，岂不知未来还有一张更大的网在前方等着，这或许是大多数企业、中小平台难逃的宿命。

16、最后，看到很多人一见到有损自己利益的政策就骂娘的人（比如昨天发文，留言区满满负能量）。只能说，世纪之交国企改革几千万职工下岗也没造成社会动荡，如今小小一个医药行业利益能掀起什么大浪？脚下的路是自己走出来的，过去是，将来还是！

来源：医药云端工作室   作者：点苍鹤