技术雷同的肿瘤靶向药检测公司，如何通过商业模式创新求生？

前段时间对国内基因检测初创公司们的各种模式及面临的问题做了一个初步梳理（，引起了坊间不小的反响。这段时间，经过笔者自己的观察总结，这里再次对肿瘤靶向药基因检测的商业模式做了一个简单的思考。

自从上一篇文章发布后，我注意到有越来越多的初创公司进入了肿瘤靶向药检测领域。最直接的例子是朋友圈里一些以前都不怎么分享肿瘤靶向药检测相关的文章大佬们，最近不但转发文章，并开始宣称自己公司也提供这个业务了。

肿瘤致病机制不明确，检测技术雷同

首先说说前提，绝大部分肿瘤的致病机制并不明确，有相当一部分医生对人类能够治愈癌症是持悲观态度的，他们认为至少在100年之内都无法攻克肿瘤。他们举了艾滋病的例子，人类发现艾滋病也许多年了，虽然说可以通过良好的医疗照护让病情得到比较好的控制，但仍然无法根治。

在底层机理不明确的前提下，不管提供什么样的检测和药物，都可能只是缓解。事实上，临床中不乏基因检测显示可以使用某某靶向药，但服用后却没有任何效果的案例。同时也有患者的检测结果显示不能从靶向药中受益，但抱着撞大运的心态服用后真的撞了大运的。这些交了好运的患者自身不明白为什么身体里的癌细胞就消失了，医生对此也是稀里糊涂，各种五花八门的解释都有。

目前，如果一款新药能够延长无进展生存期超过3个月，都是很不错的成绩了。因为对于肿瘤患者来说，生命是按天来计算的。

再者，目前各检测公司使用的技术手段基本都相同，可以说没有哪家公司是在技术上有绝对优势，基本上A公司能做的B公司也都能做，拼的是渠道能力和谁更能做出利益让度。

从赠药模式空缺切入

废话了这么多，该进入文章主题了。现在有些药厂在推行一种模式，如果患者服用靶向药之后有效，那么服满一定周期后（如半年、三个月）则可以享受免费赠药。不过赠药是每隔一段时间发放一次，通常是一个月，且需要患者本人来领药。此外，患者每隔一段时间需要到指定的医院去做检查，需要指定的医生签字，并按照要求填一些表格，然后返回给药厂。

这里会涉及到一些细节，比如如果患者在外地，偶尔因某些原因没法按照约定的时间来领药，那么就需要自费买一个月的药物等等诸如此类。我个人觉得这个模式挺好的，且不说这些患者还在断断续续地产生购买行为，药厂在独家绑定患者的同时还能在病友群中形成口碑传播。这些在患者端的效应反过来都会影响医生的处方决策，进一步加强这种生态依赖关系。医院端的诊疗过程还能为药厂的药物研发提供数据，指导药物研发。

那么药厂的这个模式和基因检测公司有什么关系呢？经过我对一些癌症患者的跟踪观察，发现药厂提供的这个模式是不够的，也就是说有需求尚未被满足。幸运的是，这个空白区域刚好是基因检测公司们可以尝试去填补的。

患者要免费领药，必须定期接受医学检查，但目前患者应该接受的医学检查尚无系统的梳理和规范，或者说仍然十分粗糙。以肺癌为例，患者往往需要每三个月拍一次胸部CT，检查病灶有无复发或者进展，如果没有则认为药物有效，继续用药。但这里有潜藏的炸弹，肺癌很容易脑转移，所以仅仅拍胸部CT是不够的，还需要定期做脑部加强磁共振检查。同时，这个过程中患者还可以考虑做血液中的cfDNA检测。

所以一个可能的商业模式就呼之欲出了：检测公司可以尝试在最初向患者提供一揽子方案，如果患者购买了公司的检测服务，一旦检测发现存在适合的某个靶向药，那么患者则需要每隔一段时间接受一次MRI检查（医院受益）和cfDNA检测（检测公司受益）。这些检查的价格通过一揽子方案的方式购买（可分期付款）要比单次购买便宜。并且在这个过程中检测公司可以和药厂联合，对于签订了长期合作的患者，在药物价格上给出一些折扣（药厂长期受益）；通过更加全面的跟踪检查，医院可以及时发现患者的异常情况从而及时调整治疗方案（患者受益）。

所以，提供检测服务的各个公司应该把癌种都系统梳理一遍，针对不同的癌种提供这种长期的一揽子服务包。该模式不仅适合有免费赠药的公司，对需要患者自费购药（或部分报销）的药厂也同样适用。

此外，生态链中还可以考虑为一揽子服务提供增值服务，比如说快速就医通道（相应地提高一揽子服务的价格），甚至可以联合保险公司开发相应的保险品种，针对这种一揽子方案提供服务。如果患者服药不足一定期限就去世了的，保险公司就给出一定的赔偿。首次检测完后，患者、家属以及医生都是无法知道药物是否一定有效的，所以这本质上是一种风险选择行为。一个有风险的选择自然就具有了可保险的属性。这反过来还可以促使公司把产品做好，加速市场净化，毕竟对自己产品都没信心的公司又怎么敢去搭上保险呢？

多方共赢的生态环境

这样有几个好处：

1、长期绑定患者，护城河更深。通过服务包的产品形式，用户中途改换其他检测公司的几率就会降低，这使得检测得以回归服务属性。如果你认为检测服务只是快消品，交个报告就完事，那么满大街的快消品你怎么脱颖而出？现在大多数检测的本质上只是一锤子买卖，药物到底是否有效，病人无进展生存期是否超过了中位数，如果患者复发了第一步该怎么办？检测完成之后检测公司对患者情况根本一无所知。有人说检测就是一次性消费行为，但我认为患者接受二次检测的潜在市场是存在的，最主要的原因是现在的治疗手段还无法治愈肿瘤，没有医生敢打包票一定有效。事实也表明有相当多的患者的肿瘤会复发，所以把患者变成回头客，这个长尾市场是值得抓住的。

2、有效的统一了医院、药厂、检测公司和患者的利益。这是一个多赢的局面，如果一段商业合作关系是建立在有人亏损有人获益的前提上，必然无法持久。

3、让生态更加稳定。如果一家检测公司仅仅是提供检测服务，那么在目前的技术条件下，仅仅只是作为一个单点存在，被替代的成本其实很低，道理就不用多说了。但如果构建的是这种生态依赖结构，那么被别人替换的成本就高多了。

4、借着与药厂和医院合作的机会，检测公司可以收集到更长期的患者动态信息。我们都知道单次的数据价值有限，但长期跟踪的数据累积形成规模效应后则是一笔不小的财富。读者可以自由发挥想象，想想都觉得激动。

5、让检测公司掌握更多的主动权。坦白说，现在选择哪家公司的检测产品，患者基本上是没有话语权的，基本都是医生说了算（不全是这样，但大部分是）。这本质上是守株待兔，因为检测公司的业务量完全受制于他人（医生推荐）。如果签订了长期协议，那么中途医生想要更换其它检测公司的成本就会上升：首先会有协议限制，其次检测包服务中包含前后检测的差异化分析服务，如果患者在经过教育后能够明白其中的价值，医生随意切换检测公司的可能性将进一步降低。

或许你会质疑，认为不见得患者愿意购买这个长期的一揽子服务。但医疗创业就是要做患者和临床需要的产品，这个模式是真真切切能够给患者创造价值的，如果用心做一定有部分患者愿意接受。我碰到过服用靶向药三年以为药物有效，但脑转移长了鸡蛋般大小的肿瘤的病例。如果定期做MRI检查，我想应该会有不同的结果。

你也可以说我考虑的是走技术创新的路子。先不说初创公司到底能有多少资源投入到技术创新，就算你有资源投入，它和商业模式的创新也并不冲突。

总之，肿瘤靶向药基因检测确实能为一些公司带来一些现金流，算是一门生意。但在目前的癌症底层机制不明、检测公司技术手段雷同的大背景下，个人认为必须要通过商业模式的创新来解决公司发展壮大的问题。如果你只是跟随模仿，是很难发展壮大的，就算暂时有一些业务，也注定无法持久。

以上内容均属个人观点，若有雷同，纯属巧合。

医谷链

《狂欢后的反思：基因检测初创公司们，你们为未来准备好了吗？》

来源：动脉网   作者：石上流