立普妥危险了！首仿阿乐通过一致性评价，2020目标单品破百亿

5月15日，德展大健康发布上市公司公告，称其全资子公司北京嘉林药业股份有限公司已于今日收到国家食品药品监督管理总局核准签发的化学药品“阿托伐他汀钙片”的《药品补充申请批件》。这意味着其核心品种“阿乐”已经正式通过仿制药质量和疗效一致性评价。

上市公司公告显示，此次嘉林阿托伐他汀钙片通过一致性评价，将在药品招标、医保支付层面等方面获得一定支持，有利于扩大产品的市场销售，提高市场竞争力，对公司的经营业绩产生积极的影响。

东方证券研究报告显示，目前阿托伐他汀销售的主要厂商有 6 家，除“阿乐”外，还有辉瑞制药的“立普妥”、天方药业“尤佳”、浙江新东港“优力平”、广东百科的“京舒”、Lek 的“山乐汀”。其中原研辉瑞的“立普妥”市场份额最高，根据 PDB 数据，2017年前三季度“立普妥”的市场份额约占 73.84%，占较大的领先地位。“阿乐”市场份额第二，约占 17.25%，其次为“尤佳”和“优力平”，市场份额为 5.88%和1.47%，从市场份额上看，“阿乐”依然具备较大的替代潜力。

至于进口替代空间，东方证券表示，目前阿托伐他汀目前市场上有 3 种规格，分别为 10mg、20mg、40mg。其中，20mg 规格阿托伐他汀市场份额约占 85.74%，用药量约占 72.47%，是目前最主流的用药。

从不同规格产品的销售情况上看，“阿乐”10mg规格市场份额已经领先其他企业，已经超过“立普妥”，约占49.35%的市场份额，而在20mg规格方面，“阿乐”的销售额并不大。根据 PDB 前三季度数据，“阿乐”20mg的销售额仅占11.91%，用药量仅占15.97%，所以，在20mg这一规格上，“阿乐”依然具备较大的替代空间，这也是“阿乐”未来的主要战场。

与此同时，目前新东港并没有20mg规格的品种，所以在竞争方面，并不会对“阿乐”造成很大的威胁。因此随着“阿乐”顺利通过一致性评价，有望快速实现进口替代的过程。

阿乐百亿操作指南

（本文系《E药经理人》2017年4月刊封面文章，作者白晨）

把鸡蛋放在不同篮子里还是放在同一个篮子里看管？嘉林为阿乐选择的路径是后者。从研发、生产到销售，阿乐的经验很难复制。

一个年市场规模超过40亿元的单品撑起一家企业走过十余载，并最终成功登陆资本市场。在中国医药产业里，北京嘉林药业股份有限公司（以下简称“嘉林”）和它旗下当家降血脂产品阿乐（阿托伐他汀钙片）就讲述了这样一个故事。

追原研

阿乐的诞生是历史的产物，它的故事在业界广为流传。

时间要回到中国申请加入世界贸易组织谈判期间。以当时中国的药物保护政策，作为原研药的立普妥尚未受到行政保护，如果阿乐能在此时获批，也就意味着抢下了八年的新药保护期。最终，在立普妥行政保护期开始之前，嘉林药业的前身北京红惠生物制药股份有限公司拿到了生产批文，阿乐就此成为了这个日后全球首个年销售额超过百亿美元的重磅炸弹中国版。

1999年取得生产批文之后，为使阿乐的药效与原研药一致，嘉林在原有研发团队基础上进一步组建团队，攻克阿乐原料药的关键工艺，在2001年进行的生物等效性研究表明：阿乐与立普妥具有生物等效性。

谈及这三年间的准备工作，嘉林药业药研所所长侯晓清颇有感触，年过六旬的他见证了阿乐从无到有以及产业化的全过程。在他看来，能够支持阿乐闯出现在地位的关键是产品品质的不断提升。追求与原研产品一致，坚持质量和技术进步始终是阿乐未变的核心标准。“药品质量是生产出来的，首先保证药品质量，然后要尽量地缩小与原研药的差距，最终实现二者一致。”

从2001年起，嘉林就开始了针对阿乐的生物等效性实验。作为阿乐一致性评价的主导者，侯晓清认为公司管理层始终如一的坚决态度，以及十多年来不断的资本投入是阿乐质量标准提升的重要保障。截至目前，嘉林已经完成了对阿乐的5次生物等效性试验，这在国内企业中实属罕见。

无论是十几年前还是现在，证明与原研药一致都不是一条一蹴而就的顺遂之路。

回想起阿乐第一次进行等效性试验的情景，侯晓清坦言公司最开始就非常注重产品疗效和品质，要证明阿乐与原研药一致，就必须进行生物等效性研究。而在16年前的中国医药市场，没有一致性评价政策的压力，更鲜有企业主动进行生物等效性试验，当时的嘉林已经走在了前列。

产品质量决定了阿乐的临床使用率以及信任度，为了提升阿乐的产品质量，嘉林从源头做起，三分之二的辅料选择进口，原料药则全部自产，并且两次提高生产标准。

这样的做法不仅在不断缩小阿乐与原研药间的差距，同时也无形中提高了市场准入标准，形成技术壁垒，从而拉开与竞争对手的距离。“经过这十几年，阿乐的试验数据经得起考验。从公司层面来说绝不会因为省钱就终止质量对比，我们的目标就是要追求与原研药的一致性。”

事实上，辉瑞与嘉林曾有过长达8年的专利诉讼纠纷。直到2015年，最高法院作出终审判决，宣布专利无效，也让这场法律之争尘埃落定。

“官司赢了只是一方面，最主要还是要踏踏实实地把产品做好，扎扎实实地提升品质。”已经在嘉林工作了20年之久的侯晓清想得很清楚，即便作为抢仿产品，并且有庞大的市场需求，阿乐之后的发展仍要立足于质量。这也是将阿乐“做精做专做大”的基础保证。

未来，嘉林对于丰富阿乐产品线、延长生命周期也已经有了规划，后备产品的研发进展顺利。

扩产能

如果说研发环节的严谨和严格的质量把控是阿乐迈出的第一步，那么从实验室到产业化的探索是这个产品能够落地成形的关键。不仅要保证工艺改进的切实可行，还要不断产能升级以满足市场需求。

对阿乐的产品规划，嘉林有着很明确的方向和目标，技术质量的标准要提升到什么阶段，相应的，生产部门要基于此实现怎样的产品效果都有对应的制度设计。

在嘉林，研发部门和生产部门围绕着阿乐工艺调整以及质量提升的沟通配合无时无刻不在进行着。从实验室到车间，生产与研发的配合协作，是保障阿乐质量的重要路径。

研发的最终目的是要将产品生产出来，而一旦进入生产环节，从车间设备开始就和实验室完全不同。因此，阿乐在实验室完成之后，必须要经过在车间大批量产业化的生产考验，这也是一个不断摸索调整的过程。

尽管上市已经18年，但经过研发部门和生产部门多年的默契配合，阿乐的药品性能不断优化，生产工艺更是稳步提升。

除了通过不断摸索调整以保证阿乐的产品质量，如何能够满足市场需求的逐年提高，也是阿乐在产业化过程中的重要一环。而伴随着阿乐几次的产品升级，对产能也提出了更高的要求。

目前，嘉林为阿乐专门配有两条进口和两条国产共四条生产线，其中两条意大利进口自动化包装生产线在2013年投入使用，每条进口生产线平均每分钟产量可达300盒。

“在这两条进口包装生产线投产之前，对于阿乐我们完全是纯手工包装。”时至今日，嘉林药业生产总经理刘丽平仍旧对当时的情景历历在目。尽管从人工到自动化的转变增加了相应制造费用，但生产效率的提高仍旧带动了生产成本的下降。2016年，阿乐平均生产成本下降了20%以上。

近几年，为了满足阿乐每年超50%的市场规模增长，嘉林几乎每年都在针对阿乐进行产能上的提升。在刘丽平看来，客观条件制约了嘉林进行大范围和大规模的改造，因而看似不太符合常规的生产设备频繁改造也属合理。而按照每年销售需求在有限的空间里逐步提升产能，不失为一种经济的方法。

实际上，嘉林位于北京双桥的生产工厂已经有40年历史，不仅厂房面积十分有限，并且由于政策等原因不可能在原基础上继续进行扩建。就在这片老厂区内，阿乐占到了全公司总生产量的92%以上，2017年这里对于阿乐的生产任务是13亿片。

也正因为现有的厂房设备已经无法满足阿乐产能的快速提升，2010年嘉林启动了工厂转移项目，并先后于2011年和2012年在天津武清开发区和北京市通州区西集镇建立原料和制剂的生产基地，项目预算总投资15.9亿元，一期工程预计在2017年完工投产。

具体分工上，西集厂区将会成为阿乐的主要生产基地，并配有两条进口高速包装生产线，每条生产线平均每分钟产量500盒左右，最大年产量可达100亿片，武清厂区则将主要负责原料药生产。嘉林药业副总裁陈阳主要负责两个新厂区的生产建设工作：“如果放到十年前，阿乐年产量大概六千万片左右，那原有厂房完全没问题。但以现在对阿乐的规划，显然已经很难满足了。”

数量巨大的生产任务除了有现代化生产线支持，人员配备同样重要。陈阳2006年加入嘉林，那时整个生产系统只有70名员工。随着企业规模的不断扩大，人才队伍也在不断扩充，现在嘉林生产系统员工已经有400名。

在嘉林，生产一线的培训主要以优秀熟练的老员工带领新员工的教学方式为主，因而从2010年开始，陈阳要求一线生产员工学历必须大专以上，核心岗位则必须本科以上。“只有先把人员基本素质提高，才能更好地沟通和传授经验。”

调重点

销售模式和团队组建是阿乐市场放量的重要一环，它将决定前期严格的产品质量把控和不断的产能优化能否最终产生实质效果。

通过每年十余次对代理商在产品知识和销售方法方面的培训以及与国内专家经常性的沟通交流，嘉林可以及时对合作运行中出现的问题进行及时纠偏。同时兼容内资企业的灵活度和外资企业的学术推广力度，这是嘉林与其他竞争对手相比最大的不同。

阿乐作为立普妥的首仿药物，二者在市场上的竞争自然少不了。早期阿乐紧跟立普妥的步伐，深入终端，推广阿乐10mg产品。经过几年对市场的探索，阿乐认知度也逐步提高。此时辉瑞突然转而主推立普妥20mg，嘉林则继续对阿乐10mg产品深耕细作。近几年，大型循证医学表明20mg对患者更有效，且性价比更高，嘉林才逐渐加大对20mg的推广力度。

那么，与立普妥的直面较量来了？“没有。”嘉林药业副总裁马明的回答很干脆，尽管嘉林和辉瑞主推规格相同，但二者占据的市场种类和客户对象仍有较大不同，并没有完全重叠。除了质量与疗效等效之外的价格优势，使得嘉林有不同的市场定位，“更广泛的基层市场沉淀是我们的优势。”

至于未来是否有短兵相接的一天，嘉林药业总裁刘伟则认为现在阿乐的市场仍有50%发展空间。在他看来，竞争和市场份额是完全独立的，和同业竞争最后很有可能是两败俱伤，因而竞争一定是聚焦在自己的发展角度，先把自身做好。

2020年市场规模突破100亿元大关，这是刘伟为阿乐制定的未来目标。除了继续稳固医院终端的市场份额和销量，零售终端将会是接下来刘伟关注的重点。“医疗改革、医药分开为零售提供了广阔的市场空间。”

随着医改的逐步深入，零差率、药占比、医保控费等问题让医院的门诊药房在管理过程中承压，也推动了医院处方外流的进程，这是一个市场机遇。从政策层面来说，在国务院通过的《“十三五”卫生与健康规划》中，也再次明确要加快推动门诊患者凭处方到零售药店购药。

医院终端带动零售，刘伟计划2017年与知名连锁药店企业展开合作，在其全国两千家的线下零售药房全面铺进阿乐。实际上，目前阿乐在医院终端与药店的市场比例至少已经达到7∶3。

来源：E药经理人

作者：老默

来源： E药经理人   作者：老默