美丽岛：颠覆老花镜市场 曾获天图资本6000万投资

棋圣聂卫平喜欢踢足球。有次聂老踢球时，佩戴的眼镜随着室外光线产生变色，球友看到，还以为聂老带了副太阳镜。聂老得意地说，这是近视、老花一副眼镜全解决。原来，他佩戴的美丽岛“新一代老花镜”，具备看远、看中、看近的视力效果，可以室内、室外，工作、生活、运动全天候使用。

在中国，老花镜市场一直被视为边缘产业：市场规模小，产品低端化，质量低劣，缺乏知名品牌。而且很多人老花后，并不重视，随便买一副眼镜佩戴。然而，就是在这样一个看似没有商机的市场上，却因为一个品牌，而被资本市场关注。这就是美丽岛，一个做高端定制多焦镜的品牌。2013年9月，国内著名的投资机构天图资本完成了独家对美丽岛视光中心6000万元人民币的战略投资。

随便买一副眼镜佩戴。然而，就是在这样一个看似没有商机的市场上，却因为一个品牌，而被资本市场关注。这就是美丽岛，一个做高端定制多焦镜的品牌。2013年9月，国内著名的投资机构天图资本完成了独家对美丽岛视光中心6000万元人民币的战略投资。

事实上，每个曾经走进美丽岛视光中心的顾客，都可以深刻地感受到这里与传统眼镜店的不同：验光室占据了美丽岛视光中心的主要面积，顾客大量的时间用在了验光环节，提供私人定制化的视力解决方案，卖的主要是镜片，而不是镜架。正是这样一种全新的模式，让美丽岛叩开了资本市场的大门。

刚需时代来临

刚刚步入知天命年的美丽岛创始人何丰源，已经经历了从近视到老花这样一个无法抗拒的生理变化，过去只要戴一副近视镜就可以正常工作生活，但是随着老花的出现，看近处的东西如字就需要戴老花镜了，而传统老花镜只能看近距离时使用，看远处则还需要换近视镜，生活中难免需要戴上取下、非常不方便，“出门都要揣上好几副眼镜”。

这也许是每一个经历老花的中老年人很困扰的问题，尤其对于那些以前本身就戴眼镜的人而言，反复的换戴近视镜和老花镜成为生活中的一个标准动作。毕竟对于一般的中国消费者而言，这样的生活方式早已习以为常，似乎也没有什么不妥，只是不太方便罢了。

然而，在欧美市场却不是这样。在欧美市场，中老年人普遍佩戴的不是传统的老花镜，而是一种被称为多焦镜的老花镜，这种老花镜解决了看远、看中、看近，需要佩戴不同眼镜的问题，而是只戴一副多焦镜。据悉，多焦镜在欧美的普及率高达46%，在日本和法国更是高达90%，但是在中国市场还基本是一个空白。

2002年，何丰源去欧美国家旅游时，发现那里的中老年人，不管是看近、看远，看报、开会、做报告，或是旅游，都是一副眼镜全解决，秘密就是他们配戴着多焦镜。简单地说，渐进多焦技术就是镜片上分布着多个焦点，根据每个人不同的视力情况私人定制，可以做到远视、近视、老花、散光，一副眼镜就解决，从而不用频繁摘换眼镜。

这让出身营销策划人的何丰源产生了再次创业的冲动。何丰源基于这样一些判断：人在45岁左右开始出现老花现象，需要使用老花镜改善视力，这是一个刚性需求；社会中坚力量50后、60后逐渐步入老花年龄，他们有较高的经济实力接受这种高端产品；中国正在进入消费升级的时代，尤其是一些成熟的行业，消费升级的趋势更加明显。而多焦技术的老花镜显然就是推动国内老花镜行业消费升级的产品。

于是，何丰源从欧美引进渐进多焦技术，并且将西方先进的“私人视光顾问服务”引入中国，创立了国内较早专注于中老年视力健康的视光中心——美丽岛。

给消费者真正的好东西

应该说，眼镜好不好用，主要取决于验光是否准确和镜片技术。而目前，除了专业的医院眼科或医疗机构可以进行专业的眼睛医疗检查和验光外；社会上的眼镜连锁机构大多从外部采购、经销镜架和镜片，以销售镜架为主、提供标准度数镜片简单验配。这是一个被眼镜行业长期忽视的问题。

乔布斯曾表示“消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这是我要的东西”。他的成功证明他的想法是正确的。而福特也有一句名言：消费者想要的是一辆跑得更快的马车，但福特给他的是一辆汽车。

在何丰源眼里，多焦镜的老花镜无疑就是这样一种带给消费者惊喜的产品：对于中国的消费者而言，他们完全不知道有这样一个产品可以解决老花的实际问题。“美丽岛回归眼镜行业的本质，我们不做镜架销售为主的普通眼镜店，而是要做视力解决方案提供者。”

事实上，平均单价3000元以上的一副美丽岛多焦镜的老花镜，贵不在镜框上，而是镜片技术。“多焦镜片虽然是西方人在100年前发明的，但眼镜是一个综合了镜片材质和技术、验光服务、眼镜装配等诸多过程的产品，美丽岛没有简单地引进和使用国外品牌的镜片产品，而是吸收了国外的先进技术，根据亚洲人的脸型和佩戴习惯重新研发镜片技术，重新制定验配标准，并最终形成自己的专利技术。”何丰源强调。

“从专业的角度上看，美丽岛多焦镜能够避免强光、辐射、紫外线对眼睛的伤害，延缓了眼睛自然衰老，避免眼干、眼涩。从长远的角度来看，每天佩戴美丽岛多焦镜时间再长，眼睛不疲劳，工作生活有激情。”东华大学视光学教授钟荣世表示。

从2007年开始创立美丽岛的前身，这个阶段是市场的爬坡期，美丽岛大胆地锁定了一线、二线城市的高端人群。“美丽岛对目标人群的定位很准，就是45~60岁的人，这是一个标准的中高端市场，自主消费能力很强，对老花镜的需求很高。”美丽岛的投资方天图资本副总裁朱拥华表示。

美丽岛启动市场初期，多焦镜是何产品？国内消费者无人知晓。为了普及多焦镜技术和产品，美丽岛也曾短暂推行过标准度数的多焦镜片配镜，因为这样，成本和售价较为经济，顾客接受度较高。

但何丰源很快发现，只有完全根据个人的视力参数和情况定制镜片，顾客才能体验到多焦镜的完美视觉效果，才真正有利于多焦镜的推广和发展。何丰源决定采用完全私人定制的业务模式，并为此和美国独资上市企业合作设立中央定制中心，顾客在终端完成验配咨询和镜片选择后，每一个订单会传给美丽岛中央定制中心，最终在这里完成产品定制。

形成独特的商业模式

走进北京乐成国际美丽岛视光中心，可以看到不同于一般的眼镜店，这里是一个专业的视光中心，有四个验光室：采用德国尖端的视光检测设备，对近视、老花、远视、散光等视力问题，进行精准检测，把误差降到最小。通过瞳距、额宽、脸型等测量，力求每一副多焦镜都能让消费者感受到最舒适的视觉体验。

在美丽岛视光中心，没有传统意义的销售或导购人员，取而代之的是持有专业上岗证的视光顾问。何丰源表示，视光顾问除了为顾客进行专业验光外，还根据佩戴者的年龄、眼球位置、眼睛的调节能力及用眼习惯、是否患有眼睛疾患等综合性多项数据下验光处方单，甚至精细到佩戴者的职业、视力距离等综合因素，这样就对验光配镜“医生”的素质要求特别高，真正实现眼视光领域的个性化私人定制，并提供终身无忧服务。

“美丽岛上千名验光师都是经过层层考核和实习半年后才可以上岗。”何丰源强调。

与其他眼镜店以销售镜架为主、标准度数镜片简单验配不同，美丽岛复制了医院眼科医疗级的模式，全套医疗级设备、全员专业验光师、全程专业验配服务：不做简单验配，只做专属眼镜定制，“一对一”为国内消费者提供视光诊断，终身跟踪服务。

“美丽岛颠覆了老花镜市场的传统做法。美丽岛实际上是一个医疗诊所的概念，单店投入不大，面积一般在100-200平方米，采用会员制的预约服务，客单价比较高，模式非常好。这种店的配备基本可以算出来，我们很喜欢的就是这种品类，投入不多，单店的盈利能力又很强。”朱拥华评价。

一方面是巨大的人群存在普遍的需求，一方面是国内市场普遍低水准的产品和服务。美丽岛依托先进的渐进多焦技术脱颖而出，成为传统老花镜的替代产品。

如今美丽岛已经在北京、广州、深圳、南京、西安、重庆等所有一线城市和几乎所有省会城市开设了近五十家视光中心，拥有十多万会员。何丰源把这样的渠道策略称为“抢山头，插红旗”模式，获得了风险投资后，下一步将启动“同城多店模式”，在重要城市实施加密网点的深耕策略。

美丽岛的成功引起了同行业的关注，国内最大的某眼镜连锁巨头也跟进推广多焦镜产品。美丽岛如何看待？“这对多焦镜市场和美丽岛品牌都是一件好事，可以让更多的人了解多焦产品，享受到更好的视觉效果和美好的生活。大家专注的市场和服务对象也不太相同，共同把这块蛋糕做大。而且美丽岛独有的多焦镜技术、强大的专业验光师团队、成熟的商业模式，不是简单的整合镜片厂商可以轻易超越的。”何丰源如是说。

2014年11月1日，美丽岛宣布启用全新的产品体系，全面取消相对初级的技术和产品、降低产品入门体验门槛升级，产品技术和产品体系全面升级；同时宣布成立美丽岛爱眼基金，专门用于多焦镜的普及推广、老年眼疾研究课题赞助和老年群体护眼爱眼公益行动。美丽岛又一次超越自己，站到了多焦镜行业和老花市场的潮头！

来源：中国经营报