一个相当牛叉的药店O2O：德生堂玩起虚拟社区

已经驻扎北京多年的甘肃德生堂医药连锁董事长龙岩一直忙着搞电商，他还“忙里偷闲”在电商总部所在的北京市望京地区开了6家店。守着这样一个“富人区”，龙岩萌生了依托这6家店做望京地区O2O的想法。

这个想法与以岭药业电商总经理邵清的思路不谋而合，故以岭药业决定给予这个项目一笔不小的“赞助”，并将之视为公司“触电”的试点工程之一。

实际上，德生堂的运作方式并非首创，前搜房运营总裁邵元元创办的社区住宅电商“社区001”已经颇有小成，他们将北京市划分成24个虚拟小区来运营，主打1小时配送，已获得近3000万元的天使融资，以及1亿多元的A轮融资。

尽管如此，以社区001为代表的虚拟社区O2O还算不上成功案例，仍需要更多的实践来验证。不过，在大电商平台马太效应（指强者恒强，弱者恒弱的现象）日益突显的背景下，独立垂直B2C的日子愈来愈难过，如果新型电商能够扎根社区、快捷配送、强调服务，那或许能够打拼出一片新天地。

虚拟社区，低成本O2O目前，社区001在北京已经覆盖了90%的小区，日单量接近2万，客单价超过300元。年底时准备推广至全国20个城市，眼下已经进驻上海，并开了6家虚拟店。据社区001的天使投资方致景投资创始合伙人张川介绍，社区001去年做了5.19亿，今年预计做到12～15个亿。

社区001在北京有24家“虚拟店面”（按区域覆盖，没有实体店），每个虚拟小区1家店。虚拟小区不是真正的小区，真正的小区一般只有500户左右，这样的区域单位市场规模小，市场价值不够大。比如，社区001将望京、回龙观、天通苑这样的超级社区划分为独立的虚拟社区。社区001会根据运营情况对虚拟社区的覆盖范围做调整——订单量小的虚拟社区可能扩大，订单量过大的可能会缩小，有的甚至会被撤掉。比如北京城南，订单量小，转化率低，就不适合做虚拟社区。

社区001的虚拟店铺分布图

虽然社区001目前已经拿到近2亿元的融资，但这些钱基本没怎么花。听到“一小时送达”，您可能会觉得社区001是个物流重资产公司，但它实际是完全的轻资产。只解决最后一公里的配送问题，仓储、干线物流实际都由其合作伙伴来解决。社区001只选择具备物流能力的传统大型品牌商超合作，比如沃尔玛、家乐福。这相当于社区001帮助虚拟社区内的商超卖货，并从中收取扣点。每个社区设有一个送货员，送货员相当于店长，送货员只负责虚拟社区以内的业务，不送以外的区域，即使这个地区没货也不送，不会从其他地区调货，甚至是有多少送多少。这样做是为了降低物流成本。“京东和天猫这样的大电商平台，都是从总仓到各地的分仓，然后从分仓到各地区的小仓，然后通过快递送到用户手里，物流成本相比社区001实在太高了。”张川说。

在营销层面，虽然社区001目前已经覆盖北京近4000个小区、40多万用户，但其一年的广告费仅100多万，市场营销成本占销售收入的比例不到1%。他们通过线下活动和口碑来获取新用户，线下活动是通过物业在各大小区宣传，这得归功于邵元元之前在房地产领域多年来所积攒的人脉和资源。“社区001的推广方式，纯粹的互联网公司玩不了，但传统公司又玩不了互联网。社区001既能做线下，又能玩互联网。”张川评价道。

和拿1亿天使投资的社区电商“叮咚小区”在北京、上海的地铁每个月花好几百万打广告不同，社区001的营销是毫无声息的，其以线上购物作为起点，但却成功避开了传统互联网电商面临的两大瓶颈，即沉重的供应链、高额的流量成本。

张川表示：“社区001不是京东的那种烧钱模式，它每个月还能赚点小钱。”

社区001锁定的是家里掌握经济大权的35岁以上青中年人（不是年轻一辈的网民）。对于他们来说，可以不用烦恼商场的停车、排队、提拿等问题，就能在家里一小时买好家庭必需品，甚至半夜突然没水、没卫生巾了，也能享受白天同等的价格、服务。社区001的客单价很高，达到300块，其客户的质量相对较高，每单的毛利也很可观，送货成本可控。

记者在社区001订购过10瓶2L装的芬达，运费只要6元，一小时内就能送货到门。而在1号店购买，这10瓶芬达运费要60元（按公斤计费），第二天才能到货。这就是社区001的优势，本地取货、送货能够做到物流费用可控和配送时间快捷。

德生堂，主打望京O2O

在龙岩的眼里，望京是北京众所周知的富人区，是个大市场——人口约100万，相当于一个小省城的规模，如果人均健康消费为1000元，那么潜在市场规模将达到10亿元。

德生堂开了6家实体店，分布在望京地区的东南西北，龙岩笑称德生堂是该地区的第一大直营连锁药店。线上网络加线下的营销手段，相当于给望京织了个天罗地网，居民可以在线上下单，商品在德生堂的门店自提就或者由门店送货上门。

“垂直行业和本地化是趋势，两者结合起来，一纵一横，更加精准，这或许是未来的方向，而且这个事情本身成本可控，投入不大。”龙岩说。

在营销方面，德生堂通过社区活动、DM单派送、楼宇广告、本地纸媒、本地社区网站来推广：

1.望京SOHO这样的超级写字楼，有1万人办公，德生堂用DM搞定，重点楼宇或小区采用DM单投放，德生堂计划印刷20万张DM单；

2.在望京网、点击望京这样的本地媒体进行重点投放；

3.买断望京地区的部分楼宇广告进行硬广告宣传；

4.围绕德生堂的6家店开展社区服务活动。

如果望京作为区域化电商的根据地和试点成功的话，德生堂会进行一个个的复制。

“药店只卖自己的商品，品类太少了，关键是购药频次太低了，对于6家药店来说成本太高了。社区001所卖的杂货购买频次很高。”张川提出中肯建议。

来源：中国药店网