中小连锁药店的销售破亿秘诀_医疗健康

2014

07/30

15:37

第一药店医疗健康

以目前的情况来看，年销售做几千万的药店连锁很少存在于省城、一线城市等区域，因为这些地区的连锁企业要么就做得很大，要么就只能勉强度日。一般来讲，年销售几千万的连锁比较多活跃在二、三线城市或县级市里，比如江西赣州、广东佛山和西北华北等地区，而且这些企业一般都不是当地的老大，不过排名通常在前五名以内。

对于这类连锁，如何快速提升销售业绩，实现从几千万到过亿的突破？其实只要做好两步工作，企业破亿目标轻松搞定。

步骤一：把门店下沉到乡镇

乡、镇、县的市场潜力巨大，比如邯郸有一个80万人口的县，有重点乡镇11个，市场容量能达到1个亿以上。假如连锁药店能进驻并占领50%的市场份额，那么就能在这个县获得5、6千万的销售额。也就是说，只要占领两个这样的县，那么连锁的销售额就能轻松破亿了。

那现在的问题是，占领这样的县级市场困难吗？

对于一个具备几千万规模的企业来说，拓展乡、镇、县市场并不困难。首先，乡镇原来的药店管理水平普遍较低，竞争力比较弱，连锁进入更容易抢得市场份额。其次，乡镇人口以中老年人居多，这部分人群恰恰是药品消费的主力军，同时，由于他们平时接收到的信息较少（尤其是内陆地区），对药品认知度低，所以比较容易做市场培养。

除此之外，在租金、人才等方面成本的低投入也是其得天独厚的优势。一般80~100平方米的门店月租金便宜的能低至1千元，人员配备方面一店只需要两、三个人，这样的门店只要选址不太差，一般日营业额3000~4000元是没有问题的。

江西赣州济民大药房是一个拓展乡镇门店的典例，它专注于都县市场，占领了该地60%的市场份额，单靠于都县，其销售额就已经超过6千万。四川东升大药房连锁有限责任公司同样也是把当地乡镇吃透的企业，从而实现销售业绩从5千万到2亿的飞越。抚州华民康大药房连锁有限公司也同样是借助县、乡级门店实现销售破亿。这样的例子比比皆是。

步骤二：内部管理再升级

到乡镇开店虽然是中小连锁实现销售破亿的“捷径”，但是也有一些企业在此败北。归其原因，主要是光顾着对外扩张，忽略了内部的自我修炼。

连锁无论以哪种模式发展，当销售额翻倍，尤其是从几千万做到一个亿，其内部管理必然会面临调整。这些调整可以大致分成两大类：人员和商品。

对于很多做几千万的连锁来讲，所谓的高层管理人才其实不少是“开荒猛将”，也就是从连锁企业创业之初时做单体药店一路跟随上来的，这些人中不乏优秀者，但是也不可避免存在“苦劳大于功劳”者。对于这类高层人才，企业在自我发展的过程中也要为员工提供升值发展的机会，提高员工的管理素质，以适应随着企业的发展对人才要求的逐渐提高。此外，引进人才也不失为快速发展中的企业解决人才问题的好办法。

在乡镇从业的基层员工，其稳定性一般要比发达城市高。一来是乡镇的就业机会少；二来是这部分从业人员一般都是中年人，更追求稳定性。根据这些特性，企业在管理这部分员工时，要更照顾员工的感受，为员工做好规划，同时完善考核激励机制，但同时要注意的是，切勿对他们施加太多的压力。

而在商品方面，做到几千万的企业虽然已经形成自己一套品类管理办法，但是总体上大部分企业都还不够科学完善，仍有很大的提升空间。

我在某企业做顾问的时候曾发现，他们产品结构混乱，品类完整度参差不齐，甚至无核心商品。我用了两个月时间为他们做产品结构的调整，具体步骤如下：

首先，做商品分类及销售占比分析。一般情况下，可将产品分为药品、医疗器械、中药、药妆、日用等类别，根据前一年的销售情况计算比例。

其次，同品类细分。比如药品这一类，可分为高毛产品、常销产品和吸客产品。

再次，让企业的相关负责人把药店在售的产品分类填入，针对市场分析细分中的产品是否重复或者缺失，从而科学地增减药店的产品。

完善品类管理之后，企业根据自身的情况和目标市场的特点，明确核心产品，重点打造，就能很容易产生增额效果。同时，完善品类管理也是为企业的破亿做好后台准备，否则销售额急速上升之后，企业品类管理的问题将被放大体现出来，影响企业的发展。

来源：第一药店

标签