“院后”移动医疗市场的四大盈利想象_医疗健康

2014

06/30

09:30

福布斯中文网医疗健康

在大部分移动医疗创业者仍然冥思苦想盈利点之时，北京会好生物科技有限公司（下称“会好科技”）的商业模式已悄然成型。

借助20余年对医疗圈的深厚理解和人脉积累，会好科技董事长郝亚泓将其移动医疗定位院后康复管理。2014年5月，会好科技正式上线了这款移动医疗产品，病人在出院后不得不与医生说“拜拜不联系”的现状将得以改变。

会好出院康复应用基于安卓和苹果ios终端，利用移动互联网技术为患者和医生之间搭建起一个便捷的沟通平台。不论身在何方，只要在手机上下载会好科技的APP并缴纳相应费用后，病人就可以在线向住院期间的科室医生寻求专业建议。

患者可通过会好出院康复APP将出院后的身体数据、病情描述、患处图片、康复疑问等内容直接上传给科室医生，医生再根据患者情况进行远程答复、指导。在郝亚泓看来，智能化的远程康复问诊平台，让患者不再受地域、时空限制，可随时随地无阻碍地与科室医生进行院后康复沟通。

更为重要的是，这套名为“会好出院康复管理”的移动医疗应用在当下即可看到四个盈利点：医疗服务分成、专业广告植入、健康商城及大数据应用，并有助于弥补医院售后服务的空白领域。郝亚泓表示：“近期，会好科技将陆续与20家医院签订战略合作协议，迅速铺开。”

会好科技为什么会选择切入“院后康复”环节，其盈利模式又何以撬动医生资源，支撑这一商业模式的大量客户如何迅速积累，郝亚泓的会好出院康复系统成为中国移动医疗的又一探路者。

为什么切入“院后”移动医疗市场？

移动互联网的发展和智能手机的普及，使移动医疗替代传统医院的部分职能成为现实，但智能手机可以介入医院的哪一环节则仁者见仁智者见智，而由此衍生的商业模式亦大相径庭。

笼统划分，医疗服务分为院前、院中、院后三大领域，会好出院康复管理选择了切入院后环节。在郝亚泓看来，做出这一选择的因素包括对医疗流程的清晰理解、自身优势的判断和市场格局的把握。

历经两年多的发展，截至目前，作为舶来品的移动医疗APP和网站在中国已达2000多款，在此过程中少数公司逐渐确立了行业地位。

好大夫在线、春雨医生已初步搭建了院前问诊平台，患者（用户）在就诊之前可以通过这类平台与医生在线交流，即所谓“轻问诊”。

轻问诊最大的问题是医生在没有见到患者并直接获取足够医讯的情况下，难以给予患者期待的诊疗建议，医生对这种模式持保守态度，配合度不高。

会好科技决定不走院前道路，而放弃院中环节的原因是专业软件公司的壁垒和医院间的数据暂时无法互通。

“院中系统的改造已有很多软件公司在做，这些软件公司往往是之前做医院HIS系统（医院内信息系统）的公司。”郝亚泓告诉记者。

移动护士站是一个院中系统改造的案例，此前，护士往往拿着小本子查房，走到哪里记到哪里，目前，护士手中的小本子换成了iPad，并与医院自身的HIS系统互通，那些设计医院HIS系统的软件公司具有天然优势，形成了院中系统的进入壁垒。

院中系统缺乏吸引力的另一原因是各医院间的数据尚无法互通，因此，健安华夏创始人杨枫将院中比喻为项目公司，“非常费时费力，在各医院数据无法共享的阶段，发展空间有限。”

会好科技最终选择了院后环节，郝亚泓告诉21世纪经济报道记者：“这弥补了医院普遍缺乏的售后服务环节。”

郝亚泓判断，当前中国的医疗资源十分有限，并且大量医疗资源集中于院中就诊环节，医院建立售后服务有心无力，整个医疗服务体系处于残缺状态。

事实上，在移动医疗介入院后环节之前，北京的多数医院已经建立了类似“随访系统”的售后服务模式，然而，随访系统大多使用电话限于询问病患是否给红包或对医生简单评价的层面，与其他行业的售后服务水平相距甚远。

更为重要的是，会好出院康复系统甩开了医疗与健康的模糊地带，明确了其专业医疗服务的定位。郝亚泓表示：“出院后的病人将继续从他（她）的主治医生那里获得专业的医疗服务，只要你愿意慢性病人（如肿瘤、肝病、肾病）可以经年累月地享受服务。”

盈利模式：撬动医生资源

借助会好出院康复管理APP，病人在出院后仍可以采取类似微信的形式与其主治科室医师交流病情，并随时上传各类检查结果和图片，以获得主治医生的专业建议。

不过，病患需要为这个定制化的专业服务支付费用，郝亚泓相信，病人愿意为此买单。“住院的时间通常只有短短5-7天，出院后的康复尤其是慢性病康复是刚需。”郝亚泓解释。

会好科技与协作医院的医疗服务分成则成为此款APP的第一个盈利点，由于病人接受的是住院期间主治医生提供的专业服务，郝亚泓因此判断，一些病人愿意为此支付高于院前轻问诊的费用。

据悉，会好出院康复应用的定价一般为每月300元左右，但郝亚泓称，这并非最终的收费模式，患者可根据自身情况灵活选择多种付费方式。“虽说有患者刚需，也不打算立即按300元/月标准收费，我们与院方可灵活地采用阶段性免费，制订促销期等方式让患者认知、认同、认购。但收费并盈利应该是运行一年后，而眼前更关注下载量，激活量等指标。”郝亚泓对记者解释其收费定价模式。

然而，有业内人士担心，定价过高是否会促使患者选择直接到医院就诊。对此，郝亚泓表示：“异地患者的再次就诊费用远高于线上咨询付费，即使本地患者，亦可省却诸多麻烦，并精准选择熟悉自己病情的医生为之服务。”而医生管理出院病人的动力还不仅仅在于医疗服务分成，更重要的是，医生非常熟悉这些曾住在自己病房中的患者，从而破除了院前咨询“轻问诊”服务中存在的心理障碍。郝亚泓表示：“患者是医生曾经全程治疗过的，双方有信任感，熟悉病情，这在一定程度上破除了医生心中对远程健康管理的心忌障碍。”

撬动医院资源的第三个动力是客源，一般而言，患者倾向于选择自己住院期间的主治医生进行线上咨询，从而产生患者“粘性”。郝亚泓预计，完善的售后服务可以为医院留住并带来更多慕名而来的病人，公立医院和私立医院都十分看重这一潜在利益。

在专注主营业务的同时，会好出院康复管理系统还增设了专业广告位和健康商城，两项服务构成了这套系统的第二、三个盈利点。对医疗厂商而言，会好系统无异于精准定位的销售渠道。

更为具有广阔想象空间的盈利点则是医疗大数据的挖掘，郝亚泓称：“病人与医生交互的数据将上传至云端保存和处理，积累到一定程度后，可为诊断、科研、厂商、保险公司等诸多专业机构提供数据支撑，具有难以估量的价值。”

线上线下联合推广

但支撑这一盈利模式的基础是拥有足量的付费客户，为此，会好科技与武警总医院协商推出了半年免费的增值服务以先期吸引客户。

在医疗圈内摸爬滚打20多年的郝亚泓认为，纯线上的模式难以真正解决医疗问题，这既包括医生与患者的线上、线下交流，又可延伸至产品的推广方式。

“网上推广的再好，也不会有院长主动打电话过来合作的。”郝亚泓对21世纪经济报道记者表示：“一定是我们去找医院合作。”

郝亚泓将其对比滴滴打车的推广模式，“必须有人去出租车公司洽谈合作，手把手教司机如何下载和使用。”

事实上，以医疗器械起家的会好科技敢于转型移动医疗，正是因为其具有线下推广的核心保障。

从1994年开始，会好科技主打的血糖、血压、痛风等医疗器械销往医院，借助小型化、快速化、临床化的产品，医院的检测效率得以提升。在此过程中，会好科技建立了稳定的医院资源特别是医院顶层资源。

会好科技对潜在客户规模做了初步测算：全国有651家三甲医院，这些医院平均床位数为2500张，以月周转三次计算，平均月出院病人7,500人次，一家医院年出院人数9万人，全国共计5,000万人。这还不包括三甲以外的医院，如三级乙等、二级甲等以及民营医院的出院人数。

但郝亚泓同时认为，付费购买康复服务的人数比例前期不应期望太高，毕竟推广和患者的接纳度存在挑战。