Oscar Health的转型困境

进入2016年下半年以来，Oscar Health不复再有之前的高歌猛进的气势。随着市场数据的进一步披露，Oscar Health更多的在谈转型的故事，而非之前的个险市场的扩张。美国市场对这类公司的描述更多的使用了“挣扎”（struggle）和“不确定”（uncertainty）。

Oscar Health在11月披露的数据显示，其三季度的净亏损高达4500万美元，这是继上半年亏损8300万美元之后的最大额度的单季亏损，前三季度的亏损已经达到1.28亿美元，大幅超过2015年全年的1.05亿美元的亏损。根据披露的文件，2/3的亏损主要用于投资建设医院网络和开发小企业客户。随着今年在新泽西和达拉斯这两个市场的退出，Oscar Health的用户数能保持去年的数量已经非常不错了，这导致其总体的营收无法达到2016年年初的预期，在巨额亏损面前，更不可能达到预期的3400万美元的承保利润。

正如之前的报告所分析的，奥巴马医改法案（ACA）所推动的个险市场不仅在投保人数规模上远未达到预期，还给所有进入这一市场的保险公司带来了巨额的亏损。大型的商保公司已经有好几家都退出了这一市场。而且，随着共和党上台后可能对ACA的废除和对个险市场的补贴终结，个险市场不仅不会增长，还将持续萎缩。如果仍然依靠个险市场向市场讲故事显然是不明智的，因此，Oscar Health开始了全面的转型。首先是花费巨资建立医疗服务窄网络，试图通过自建与合作来压低服务费用，从而减少亏损。其次，开始进入小企业市场，未来甚至规划进入大企业市场。最后，自建诊所来直接为用户提供服务。2016年12月，Oscar Health位于纽约布鲁克林的第一家诊所已经开业。

但是，正如市场对其未来的不确定性判断，Oscar Health的转型事实上是非常非常困难的。

首先，窄网络虽然承诺在网络内提供优质低价的服务，但用户的转变毕竟是需要时间的，而且，很多用户根本就不会改变自己的全科医生和长期就诊的医院。比如，Oscar Health将纽约长老会医院及其附属医疗机构从服务网络中勾去后，就有部分用户被迫离去。而且，窄服务网络已经引起了全美保险专业委员会（National Association of Insurance Commissioners）的注意。根据最新的一项研究显示，全美有14%在保险交易所销售的医疗保险至少在一个常见的专科领域缺乏医师服务，这严重制约了服务的可及性。该委员会正在考虑制定相应的法规来规范这类服务可能产生的对合理的服务可及性（Access to Care）的影响。

更关键的是，团险客户需要的是一个拥有广阔网络的产品，而非狭窄的几家医疗机构。对于大公司来说，其员工遍布多个州，而且生活在不同的区域，窄网络意味着产品的价值较低，无法满足其基本需求，将制约其采购这类保险产品。即使对于很多只有本地业务的小公司，能否覆盖当地所有医疗机构仍是非常重要的，毕竟员工并不只生活在一个区域。

其次，开发小企业市场将面临多个挑战。第一，随着ACA被废除的可能性加大，50人以下小企业购买商保的动力即将消失，大量小公司将离开这一市场。第二，美国对越来越多的企业开始选择自保ASO的形式来代替直接向保险公司购买团体保险。2014年，超过90%的拥有5000名员工以上的企业选择了自保模式，而这一比例在15年前只有62% 。此外，中小企业也开始考虑ASO。15%的200人以下的中小企业选择了ASO模式。ASO自保企业免于受州商业保险法规监管，而且不用付保费税，还能更为有效的控制成本。这一市场趋势对小型保险公司带来了更多的不确定性。第三，团险市场与个险市场差异较大。由于团险购买的决策者取决于公司的的HR和高管而非员工，传统的直接诉诸个人购买的营销方式没有用武之地。互联网公司的优势主要集中在技术和营销能力，如何开拓B端客户将成为考验市场能力的试金石。

最后，从理论上来看，由自己的诊所为用户提供基础医疗服务更有利于控费，但要做到这点有三个难点。一是诊所投入是重资产，且保险公司并没有运营诊所的经验，这项投入可能得不偿失，对本就亏损的Oscar来说不堪重负。二是保险用户对医疗网络的需求是灵活和多样，Oscar的窄网络对吸引保险用户已经处于明显不利的地位，如果再收窄到自建诊所，这对其是非常不利的。最后，诊所要对用户起到影响，必须达到一定的量，也就是群聚效应，这就意味着在某一地区快速布点的需求，意味着极大的投入和时间经营，并非一家新型保险公司可以承受。

Oscar Health未来的转型将面临巨大的挑战，在这些挑战面前，原先的商业模式和估值都将被完全颠覆，这将非常考验创业者的战略判断能力和运营能力。从目前的发展态势来看，由于不能达到之前预期的2017年的营收超过20亿美元，承保利润超过2亿美元，而且巨额亏损仍将持续一段时间，Oscar Health的最大考验将是其持续融资能力和估值。虽然投资方一再表示其资金依然充沛，但高额的亏损将很快烧完所有的资金，如果不能在数字上给予市场信心，前景将很难明朗。

来源：村夫日记