诊所跑量与150元的微妙位置

中国的高端私立诊所/门诊部依托高端保险和外籍客户发展起来，但价格太高市场接受度有限，发展后劲不足，市场狭窄难以做大。而正在发展中端连锁诊所/门诊部，在定位上更贴近本土用户需求，但由于中端商业保险的缺失，无法照搬高端依靠保险的发展路径，自费用户在短期内可能仍然是消费的主力。在这种市场大环境下，跑量会是重要的发展因素。但跑量需要考虑的两个核心问题是：一是在什么价位下适合跑量，什么样的人群是跑量的主题。二是跑量的潜力有多大。

香港的私立诊所发展可以给我们一定的启示。香港的医疗以公费医疗为核心，在医疗开支上，公立体系（公立医院、公立门诊部和公共医疗机构）和私立体系（私立医院和诊所）各占医疗开支的一半左右，近三年来以私立体系的医疗开支略高。公立体系共有2.78万张床位，而私立体系只有4千张*。公立医院占出院病人总数的80%以上。而私立医疗机构的竞争核心是基础医疗服务。香港的私立医院和诊所占门诊服务量的70%左右。

而在私立体系的医疗开支中，70%由个人支付。个人医疗保险和雇主购买的团体医疗保险各支付14%**。这背后的主要原因有三方面。一是普通科门诊的定价在普通用户的承受范围内，比较适合跑量。二是个人医疗保险以住院保障为主，有些包含门诊但自付比例可能较高，有的高达60%。三是团体保险仍不普遍，因为本地的公费医疗价格很低，因此企业没有很强动力去购买额外的员工保险，只有一部分大公司会购买团体员工保障。

私立医院的住院费用非常贵，但私立诊所的普通科门诊相对比较亲民，适合跑量。香港的普通科门诊和专科门诊严格分开，专科需要全科转诊才行。普通科的私立门诊费用一般是350到500港币，有一部分包含一些基础检查和药物，如果按照香港大学毕业生平均月工资1-1.2万港币来计算，相当于月工资的3%到5%。这一价格对于一般的香港职工来说属于可以承受的范围。公立体系的门诊服务排队时间长，且供应量本身就低，因此私立门诊是基础医疗的主要选择。（当然，不可忽略的因素也包括香港的公立医院定位以住院为核心，公费门诊医疗的不可及性也是导向私立医疗体系的重要原因。）

而如果把相应比例放到内地的职工群上，对于一二线城市平均月工资5000元的人群来说，3%到5%的月工资为150到250元。不过香港的普通科门诊费用涵盖基础检查和药品，如果按照同等条件，则150到250元的均次费用中，还需包含这些基础项目，也就意味着私立门诊部的诊金在80到150元左右。这一范围与我们在今年进行的针对个人用户在私立医疗服务和商业保障的调研上所获得的结论一致，即150元是一个分水岭，只有30%的用户表示能够接受150元以上的诊金。

而从公私医疗的价格差距上来看，得出的结论也是类似。内地的公费医疗体系与优质中高端私立医疗机构（不包括接医保的私立门诊部）的定价相距悬殊，以300元诊金的私立门诊部为例，和公立门诊的差价在15倍以上，而香港的公费医疗（普通科门诊45港币）和私立门诊的价格差距只有7到10倍。而如果以这一范围的倍数为计，同样落在150元左右的范围上。

由此看来，如果要下沉到月收入5000元左右的普通用户群，真正做大体量，150元是一个非常微妙的位置。一方面这一价位可能可以推动自费用户的发展，但另一方面，面对高额的前期投入和运营成本，尤其是人力和房租等压力，对于诊所来说，150元的价位意味着比较大的财务压力。一个核心的问题是中端门诊部虽然与高端涉外的门诊部不同，通常不需要英文服务能力，但两者除了语言之外，在面积、科室分布、装修和服务环境上的差距都很小，前期投入相差不大，而高端涉外门诊部的费用则普遍在1000元以上。如果在类似的前期投入下，用150元的价格跑量压力会非常大，所面临的风险包括对药品的最终依赖程度，以及是否能在这样的价位下，保证服务的优质性。

因此，在定价和跑量上对于诊所来说是一个两难的问题。未来可能的突破口在于85后人群。这批用户对服务质量有较高的要求，在经济能力许可的前提下，会愿意优先考虑优质服务，而不愿意牺牲时间和精力在排队看病上。这批年轻人群随着工作时间增长，具备一定财务实力，将最有可能成为用户教育的突破口。不过，由于年龄比较轻，加上中国用户的储蓄率下降，负债率上升等因素，跑量的微妙平衡点很可能仍然处于150元左右。在此范围之上，即使是优质的医疗服务，也很难在自费市场获得量增。这对于诊所投资方和运营方来说，都意味着两难的境地，也会是未来诊所定价的关键点。

来源：村夫日记