揭秘三四线城市民营医院的赚钱之道

作为一个普通医生，我一直关注民营医疗机构的生存状态，也见识了很多医院的发展。今天就来说说三四线城市民营医院的生存状态。

先要说明的是，这几家私立医院或诊所的情况：它们所在的城市是四线小城，城区人口不足60万，周围县区合计400万人。当地有两家较为强势的大型公立综合医院，但并没有任何相对强势的公立专科医院。这几家私立医院或诊所有几个共同的特点：身家清白，出资方不为政府或莆田系资金，也不参与X度竞价坑人，长期发展。

A医院：低诊金吸引患者，盈利模式好像公立医院

A医院的盈利模式更像公立医院，先以低诊费甚至是零诊费吸引患者，然后接下来就靠检查赚钱，当然这些费用依然比公立医院低。

我先来简单介绍这家医院的故事。这是一家专业的儿科医院。医院的前身是城市边缘城乡结合部的一家基层诊所。90年代，基层医疗体系逐渐崩溃，大家自行执业。诊所的创办者和我们见到的大多数老一代乡村医生一样，对内科疾病能做基本的治疗，并且对儿科常见疾病有不错的治疗经验。经过10年的发展，他的诊所发展成以儿科为特色，在上个世纪末转成了儿科诊所，小有规模。其子于90年代后期毕业后，在当地医学院成为教师。2010年左右，他建立了二级医院，耗资3000万左右，耗资主要是因为医院用地成本高，那部分建筑2000万左右，医院有150张床。医生力量除了院长本人外，还有公立医院退休主任副主任医师3位，受雇医师2~3位，助理医师7~8位。

不像北上广深个别正规民营医院“高诊金”的活法（比如福州的丁香云和深圳的卓正，他们都能提供良好的服务，其合理诊金大约在300~400元），三四线城市的私立医院是另一个活法。

具体来说，A医院整体的运营模式基本上和公立医院是一致的。挂号费基本没有（很少），之后便是滥检查、大输液。讽刺的是，同样是私立儿科诊所的深圳卓正，它2014年的输液量几乎是零。（PS：聪明的患者其实算算就知道哪个更划算了）。所以，A医院是这么生存的：第一是诊金基本免除，诊金代表医生的劳务价值；第二是在此基础上检查费用，费用是公立医院的40~60%；第三是每天要用80~100元的注射剂，用量大约是当地最大几家公立医院的60%。

A医院为什么能盈利呢？很好理解。其一，药品有更高的利润率，大家都知道，私立医院可以自主谈判，药品进价很低，只要不超过天花板，想卖多少就卖多少。第二，有秘方这种东西。部分药以秘方形式存在，价格高昂（吐槽：现有的药物加上点自来水也是秘方）。这种秘方药几十块钱，看上去不贵，但和秘方内主要成分药物相比，价格就要高得多，因为主要药物的成本只有1~2块。举个例子，恩肤霜2元一支，挤出来或者批发原料药，随便加点染料，就可以卖出15元一支，这就是秘方了。第三，医院可以选择病人。由于是私立医院，它可以有效地排除掉部分“低回报”的患者，就是那些风险大、处理困难、住院周期长用药少，或者处于康复期患者。相对低收入的患者是他们的主要客户群，毕竟薄利多销。

造成这种结果的原因有这么几个：其一，60年代以来计划经济深入人心，人们更容易选择性地忽略“医疗是经济行为”这一本质，却更喜欢接受免费医疗概念；另外一个是消费者心理，一般来说，医院诊疗行为良好、合理收费时，消费者并不买账，尤其是要和公立医院的低诊金体制竞争的时候，因为这意味着诊金要高，高了大家都不乐意嘛。

现在，A医院经营得不错，它的儿科门诊量每天100~200人次，在全市仅次于一家老牌的三甲医院。这个医院的弱点在于资本不是特别充足，而且缺乏CT等高档设备。

B医院：做简单的病种，抢公立医院医院最赚钱的业务！

B医院的盈利模式很讨巧，把公立医院里面风险低、利润高的业务抢了过来，其实做的是公立医院延伸的业务。

同样简单地介绍一下医院。在地方性专科医院中，B医院属于比较强的医院。一般而言，国内医疗体系的格局是，公立医院站绝对强势地位。除非情况特殊，私立医院不容易在技术能力和人员能力上占据优势。

B这家医院属于例外，它的某些技术优势很强，又属于本地的老牌民营医院。2002年医院成立以来，一直以眼科近视激光治疗为主。医院的运营模式还算正规，“贴电线杆子”的基因不明显，早期是外请退休医师和部分操作员。

近视激光治疗虽然不是什么很高深的技术，但市场需求巨大。而这方面，民营医院体现出了良好的先天优势，其激光设备长期领先公立医院，收费以及折扣宣传也始终占据优势。即使公立医院的眼科治疗水准再高，和B医院比起来，其设备差距比较明显，就算来个院士级别的人物，这种差距也抹不平。

所以，这家眼科医院被本地视为近视治疗中心。讲一个小笑话：本地三甲医院的某位医师想给自己亲人做激光近视治疗手术，打听谁做得好。最后多人给出结果：去B医院吧。

B医院盈利模式在哪里？实际上，他们把这种风险相对较低，但利润比较高的业务从公立医院里面抢过来了。当地公立医院眼科普遍出现了业务萎缩的情况，以眼底疾病、青光眼和眼外伤治疗为主。

在这个基础上，B医院弄得风生水起。医院着重发展了耳鼻喉、颌面部整形、牙科以及一般眼科手术。另外，医院白内障手术发展得不错，只是由于受到医生水平限制，医院的部分手术与公立医院退休医师合作，定期约诊手术。技术仍旧是一个障碍，因为缺乏良好的前期诊断平台，所以手术开展数量极少。

那么总结下B医院怎么盈利吧！这家医院更倾向于治疗单一的疾病，就是单病种治疗，成为眼科先进的设备中心。由于治疗的病种特殊，业务灵活，所以发展很不错。在某种程度上，他们就是把低风险、高利润的工作从公立医院里面剥离了出来。

这与改革开放初期，商业部门对缝买卖非常相似。啥是对缝买卖呢？比如国营店有100种商品卖，赚钱的只有3种，而另一家五金小店只卖这3种赚钱的商品，价格低于国营店10%。顾客可能需要100种商品，当他们需要这3种商品时，就来五金小店买，其余97种商品五金小店就介绍客户去国营店买。这样的话，利润就全是五金小店的了，小店也不留存货。

B医院也是这么经营业务的：公立医院眼科里面，最赚钱的就是近视手术，利润率高。但公立医院也有其他低利润业务，但不能剥离，所以，B医院就以低价格、高服务抢了公立医院最赚钱的生意。而剩下的高风险、低利润的活儿，B医院就转给公立医院了。

C诊所：公立医院禁止大输液？好吧，诊所来做，挺赚钱的！

像C诊所这样的诊所数量，整个城市并不少。经营比较好的话，可以和前述提到的A医院的前身诊所一样了。这类诊所的经营者大多数为基层医师，其业务也是公立医院业务的外延，只是它的业务竞争力并不高——承接的是大输液的业务。

C诊所的经营者30岁左右，医科中专毕业，有助理证，考执业医师证数次，未果，结果租了一张证。10年前，他在一个较为完善的小区里购买了位置不错的沿街房，用这个场地开办了诊所以及附属药店，并且通过相关渠道进入了门诊医保系统。其妻子为护士，另聘护士一名，药店店员为诊所医师本及其岳父。该小区位置好，居住人群相对富裕，以中年老年居多。该诊所由于诊断水平有限，一般仅处理头疼脑热、轻微腹泻的普通疾患，此类病患数目有限。

和B医院类似，C诊所的业务也是有一种“对缝买卖”。患者在公立医院就诊后，相当一部分是需要输液的，而公立医院此时此刻都不许大输液了。在这种背景下，C诊所就承担了这种输液业务的衔接功能。

这种诊所好像非常接地气——服务态度非常好，营业时间8:00~22:00，全年休3天，每天忙个不停。诊所和周围的大爷大妈建立了很熟的关系，名儿都能叫出来。不过，诊所不接受医保的静脉输液价格，因为医保规定的静脉注射费用是2元，诊所费用28元，按照医保来简直太亏本了！其实，每天输液量不是小数，周围的大爷大娘大多也没啥意见。另外，诊所的药品费用虽然接受医保价格，但他们的药品进价并没有加价率管制，这个结果就是既能比公立医院卖得便宜，诊所还能赚钱。

所以，这家诊所的商业模式其实“挺成功的”，经营效果不错。2013年12月，这家诊所的纯收入是11~12万。不算雇员，诊所3个人每天12小时左右的劳动量，每月毛利润8万，每年大约100万了，看上去也不错，是吧？当然，像新生儿科疾病、孕妇哺乳期妇女、急诊急救，这些活儿当然是留给公立医院。

本质上，C诊所也是转移了公立医院原有的获利渠道——大输液，它们的核心竞争力实在太差。这种医院无法对接卓正那样的医疗机构，只是在现有的公立体系下获得了生存空间。

D医院：不是莆田系，不过打的也是神秘药方，赚钱！医保成了免费广告。

D医院是典型的靠医保来打广告的民营医院，虽然不是莆田系，不过他们的经营思路好像有点儿像，所谓的秘方也是能收买人心呢！

打开D医院的网页，不知道底细的以为这是家莆田系呢！这家专科医院经营模式上有点像莆田系，不过老底并不是莆田系。其实，这家医院的行为模式不是太好。30年前，这家医院号称用某种秘方可以治疗某病，我可不可信。可是，就这么一路发展，医院竟然做大了！

这家医院通过了二甲医院审核，看了下病历，医嘱用药就3、4行，收费明细大约50行吧。仔细一看，泥沙俱下！各种打着噱头的治疗手段和所谓秘方占大部分。有没有先进正规的设备呢？还真有，正规的治疗手段有，设备也可以。但悲剧的是，治疗手段被改头换面了。有些弄得挺高大上的，可其实就是常规治疗，治疗定价比医保还低些。治疗的方法里面，剩下的就是各种神秘手段了。其实，能治好病是所谓“神秘技术”里面的常规治疗。举个简单例子来讲，你吃了2个馒头，外加3片写着“饭”字美味的“江米纸”，虽然后者比馒头贵，但管饱的是馒头。

这家医院的收费也不是很高，一天300元上下，观察部分患者，治疗还是有疗效。但是分析其收费项目，可报销的项目比例太低了！而且，患者也主要是非本地患者。真是百思不得其解，这需要医保干啥啊？医保处竟然轻松通过了它申请。这些医院未必真的稀罕医保资质，人家也未必真的想要。医保，只是医院需要这么一块招牌！好好的医保，成了一个免费的广告，这生意真不错！

【编辑点评】

民营医院发展的生态咋样？读者其实可以慢慢体会。社会办医是多么严肃和高大上的话题，资本们纷纷涌入，可是一口吃不成胖子，现实是：改变生态，需要耐力。

这不是要否定社会办医，而是说任何事物都有特定发展的阶段，民营医院的发展也是一样，医疗体系的市场生态还在初级阶段，所以它们必须要经过原始积累期，才能翻转占绝对优势的公立医院。

我们必须坦然面对民营医院的盈利模式问题，解决这个问题是一个渐进的过程。或许，随着医生自由执业推进，当医保支付方式越来越成熟的时候，当民营医院技术与实力越来越强、话语权越来越重的时候，当人们越来越认可为服务付费的时候，整个医疗体系才能发生根本变化。

最后想说的是，要是监管部门继续到处“去哪儿玩儿”，这个转变过程也许需要更长时间。

来源：奇点网