硅谷移动医疗解读：看美式“春雨”如何盈利_医疗健康

2014

12/08

13:12

医药投资并购俱乐部医疗健康

2014年11月16~23日，华创证券医药组参加了硅谷移动医疗考察项目，与十多家移动医疗相关创业公司、孵化器、研究机构进行了交流。根据考察交流及相关资料，华创证券医药组对考察公司情况进行了梳理。

第一期，首先推出三家比较成熟的移动医疗公司进行重点介绍，后续还将陆续推出其它公司介绍。

1.Practice Fusion——美国最大的云平台电子病历企业

1.1公司概况

Practice Fusion2005年成立，使命是：连接医生、患者和数据，趋向一个更好的医疗并拯救生命。

公司最初以300美元/月向医生推广其电子病历系统，由于竞争激励，尽管降价到50美元/月，依旧毫无起色。2009年，为推进医疗改革，美国政府颁布法案，规定2015年前使用电子病历系统的诊所医生，将会获得4.4万到6.4万美元的医疗保险奖金，反之，将要接受罚款。当时，电子病历系统在美国价格不菲，几年使用费往往需要数万美元。同年，Practice Fusion顺势推出免费系统——医生仅需同意将系统生成病历的所有权让渡给该公司。

2013年4月，Practice Fusion推出了在线免费预约服务。通过网站，公司向患者提供了全美超过2.7万个认证医生的信息，还包括150万个对医生的认证评价（每个医生平均有14个评价）。开通当月就提供了300万个预约渠道。这些数据目前均有大幅增长。这一业务虽然与为患者提供预约服务的行业巨头ZocDoc业务重合，但ZocDoc每月向每位医生收取250美元的花费，Practice Fusion无论是向患者还是向医生，都是完全免费的。

目前，Practice Fusion是美国最大的云电子病历平台。美国每年有12亿的就诊量，其中83%（近10亿）是在医院外的医生办公室发生的，这其中6000万（6%）的就诊量是在Practice Fusion上完成的。

1.2 服务方式

医生、患者在在诊前、诊中、诊后都会用到Practice Fusion的服务：

1.诊前服务：预约医生、查找医生、转诊、填写就诊表格；2.诊中服务：患者表格、图表结果、影像检查预约、医生处方、专科医生转诊；3.诊后服务：进入电子病历/实验室数据、转诊、基于病情的患者教育、随访。

这一系统大大方便了医生的工作。除可便捷填写病历，医生还能查看患者此前病历，并与患者以前的医生（即使在不同医院、诊所）一起探讨诊疗方案。该系统还与美国3家最大的网页账单公司联网，帮助医生与保险公司处理患者账单。

此外，系统还能够自动识别处方内容，避免人为失误造成的患者死亡。2011年，行动者曾检测出系统中7390次能够产生致命药理反应的复杂处方并提醒医护人员谨慎执行。

1.3用户数据

1.Practice Fusion上目前有30000个认证医生简历可供查找，250万条就诊评论，每月300万条预约。

2.2010年至今，每月活跃用户数量增长显着，2014年9月UI为10万。

3.2014年访问平台的病人有4900万人次，330万病人，比上年同期增长28%。

4.2010年至2014年，共有1.28亿病人访问，9900万次预约，9300万次医生处方，6100万份诊断病历，2900万次实验室数据传输。

1.4核心价值

1.免费向医生提供注册、培训支持等服务；2.基于云的病历：随时随地登陆，无需储存管理；3.连接整合数千家药店、实验室、影像中心；4.快速上传，几分钟内上传并形成可视化图表；5.通过美国电子病例MU2认证。

1.5盈利模式

1. 60%收入来自医药公司广告费。

据统计，一名加州医生，每年影响到的消费额可高达250万美元，而大部分医生使用该系统的时间每天约6-8小时。Practice Fusion在不影响工作前提下，在每页病历下方推送一条很小的广告，配以精确的关键词匹配，广告投放非常精准。医药公司也非常愿意为这样的广告掏钱。2012年，公司广告收入已达数千万美元。

2. 其余40%收入大多来自于医疗转诊，即将病人转诊到一些影像中心、检验中心、专科医生的收费。

3. 基于大数据的盈利。

由于掌握了可观的医生、患者、病历、转诊等数据，大数据研究被认为是Practice Fusion未来的重要利润增长点。

通过研究“去身份化”（不包含病人具体身份信息）的医疗数据，该公司的专业团队能发现突发疾病、实时的健康趋势等医药和保险公司极为关注的内容。2013年1月，公司上线了一个名为Practice Fusion Insight的收费产品，开始为医疗供应商、保险公司、医药公司和研机构提供基于大数据的重要临床趋势和分析。用户可以选择与自己方向相关的疾病领域、行业或病患群体。有了这些分析报告，医药公司能够实时观测到医生如何在医嘱中提及自己的产品，也可以了解各种诊断的趋势、处方行为、病患人口统计等，实时调整自己的研究计划，为患者供更好的产品和服务。

此外，Practice Fusion也在寻求该产品的其他用途，包括帮助制药公司在临床试验中招募志愿者，以及在新药物进入市场后观测其效果等。

接下来，该公司还将逐渐将系统和患者个人的可穿戴设备连接。患者可以实时上传自己的健康数据， Practice Fusion也会在必要时刻给予建议。同时，通过该网站，患者可以查看自己以前的病历以及所有健康数据。

1.6融资与估值

2009年8月，2010年1月，两次融资共700万美元；2011年3月（B轮），2300万美元；2012年6月（C轮），3400万美元；2013年7月（D轮），6000万美元；2013年9月（D轮），7000万美元；D轮融资后，Practice Fusion估值7亿美元。

2. Castlight Health——医疗价格与质量第三方比较平台

2.1 公司概况

Castlight Health成立于2008年，为一些自保型大公司（self-insurer）提供专业的医疗价格对比工具，使其雇员能够查找到性价比最高的医疗方案，减少公司、个人、保险公司三方费用。

Castlight Health创始人是三位在健康科技领域赫赫有名的人，其中包括：Todd Park，他是目前美国国家首席技术官，2012年任命；着名投资人Bryan Roberts；曾成功出售过一个创业公司的 Giovanni Collela。Park在过去几年没有涉足日常工作，但Roberts一直保持和董事会的密切合作。

美国2008-2009年之间医疗保险金额平均增长8%，雇主开始要求员工自行负担其中的差额，雇主、雇员、保险公司都面临费用上涨的压力。每一笔医疗保险服务费用背后都隐藏着价格变动、报销限制、复杂的计算公式，但大多数人在去医院之前并不知道具体的花费，也不清楚其中多少需要自费，多少由雇主承担。Castlight Health根据保险公司提供的医疗服务机构列表给出各种可能的医疗方案及其花费、质量等数据。同时，对于性价比更高的方案提供“返券”等奖励措施。

这些价格数据主要来自保险公司，Castlight Health获取这些数据的路径是，先找到一家大公司，比如GOOGLE，说服其接受Castlight Health的服务，由这家大公司说服为其提供保险的保险公司，向Castlight Health提供保险覆盖范围内全部医疗机构、医生的名单以及价格数据。医疗质量数据则除了来自保险公司，还来自美国各类医疗质量平台以及患者评价等。以GOOGLE为例，利用了Castlight Health的服务后，其员工出现健康问题时，会首先在Castlight Health的平台上搜索症状，系统会自动给出数种解决方案，包括不同医疗机构、不同医生以及一些互联网或连线服务等，每种解决方案都标示了花费总额、雇主承担金额和个人承担金额。如果有若干项服务，个人自费部分均为0，系统还会对其中雇主负担较少的方案给予几分奖励，鼓励雇员选择更具性价比的方案。

2.2盈利模式

1.Castlight Health向大公司收费，按其雇员数（服务通常覆盖这个雇员的家庭）收费；2.健康教育活动收费；。

3.平台积累了大量数据，包括患者搜索方向、医疗选择、医疗机构信息等，这些数据会产生下一步的盈利模式。

2.3服务方式

1.一个用户友好的以网络为基础的比较工具，充分考虑每位员工的个性化需求，个性化地显示出各自字符医疗费用和质量信息；2.个性化的电子邮件警报和通知；3.医疗保健价格和质量变化，突出具体的成本节约机会；4.易于理解的对过去的医疗服务介绍；5.丰富的临床教育活动，帮助消费者优化和计划医疗。

2.4收入规模

过去两年，Castlight Health签下了95个客户，其中24家是世界500强企业。到2013年底，Castlight Health签下了106个客户，有48家安装了其系统，而截至2012年年底时，只有47家签约，15家安装。2011、2012、2013年，其总收入分别为190万美元、420万美元和1300万美元，净亏损也分别达到1990万美元、3500万美元和6220万美元。

Castlight Health目前为许多大公司提供服务，包括Honeywell，Life Technologies，Indiana University、飞利浦、Whitcraft公司等。少数大公司是其主要收入来源，比如沃尔玛占其收入的16%。

2.5利益相关方态度

1.保险公司：Castlight Health成立之初，绕开保险公司，直接与投保人接触，曾一度与保险公司交恶，但由于投保人均为大公司，其利用Castlight Health第三方服务强烈，在和保险公司打交道时处于强势地位，Castlight Health得以借此得到保险公司数据支持。但目前，一些美国保险公司自己也推出了类似的比价服务，如联合健康United Health也推出了“成本透明方案”的预约查询系统，某种程度上与Castlight Health类似。

2.医院、医生：由于提供了医疗质量和价格的数据，Castlight Health给医疗机构和医生带来了压力，但透明化目前已是美国整个医疗体系的趋势，医疗机构和医生不得不顺应这一潮流。

3.公司：由于能够帮助其节省保费，大公司是Castlight Health服务的支持者，小公司较少采用其服务。

2.6融资与估值

2014年3月14日，Castlight Health在纽交所上市，其IPO发行价为每股16美元，融资规模约为1.78亿美元，上市首日股价飙涨1.5倍。但不久后股价一路下滑，市值从41.95亿美元跌至11月底的10.8亿美元。

上市前，Castlight Health共获得四轮融资，其中D轮融资金额为1亿美金，A、B、C轮融资总额为8100万美元。

3.Health Tap——医患问答平台，美式“春雨”

3.1 公司概况

2011年成立的 Health Tap是一家试图将医疗服务“虚拟化”，帮助人们7天24小时立即联系到医生的网站，其服务涵盖症状问答、虚拟咨询、诊断和开药方、医生查找、医生评价、远程视频问诊、可穿戴式设备数据接入等，服务方式包括视频、短信、APP、网页、SNS社区、电子邮件等。

Health Tap从问答网站起步，汇集专业医生来回答问题。目前，这一平台上经过认证的医生数量高达64000个，是美国医生数量最多的医患平台之一，累计积累的医疗问答达到 23 亿条。这些医生既包括独立执业的诊所医生，也包括大医院医生，如克利夫兰医院、西奈山医院等。

公司创始人Ron Gutman曾经创立过医疗健康信息门户网站Wellsphere，所以拥有许多相关的资源，网站上线不久及拥有大量认证医生信息。

所有参与Health Tap的医生都要经过严格的审查程序，还必须进行经过虚拟练习来保证他们能够提供优秀的咨询内容，然后再由其他医生进行同行评议。对医生的评分在这里称为“DocScore”。根据公开数据以及其他医生的同行评议对医生进行信用评分。

在Health Tap网站上，用户发布问题，医生提供简短的答案，这项服务是免费的，医生不会收到报酬。但为了鼓励医生间的同行评议，医生可以通过回答问题赚取到积分并升级，也可以获得非货币的奖项。比如，他们可以通过回答21个问题来获得“这不是脑外科”奖。其他医生可以点击“Agree（赞同）”按钮显示他们对某个答案的同意，用户则可以用“Thank（谢谢）”按钮表达他们的感激之情。这会给答案提供者带来知名度。接受25个“谢谢”会让答案提供者获得“Doogie Howser” 奖；50个“谢谢”则会让你获得“Dr. Heathcliff Huxtabl e ”奖。

除了医疗咨询，Health Tap也不断推出新的服务，2012年年底它推出的DOConnect，依据Medicare及Medicaid两套医疗及保险系统，从2,500万笔转介数据中，绘制出医生之间的联系网络。2014年7月和10月分别推出Health Tap Prime和Health Tap Concierge服务。这两项服务都允许用户与自己的初级保健医生或专科医疗在所有50个州的范围内随时互动，前者每月99美元，后者每次4美元。

除了与医生进行视频对话，Prime 用户还将有一些特权，比如个性化的信息流。根据用户的个人健康记录，Health Tap 可以生成相应的医生回复和相关文章。Prime 用户还能够看到医生认可的医疗类应用，从而更好地管理自身健康。他们还可以向医生发送图片和文档，医生也可以看到病人的电子健康记录。

2012年，Health Tap曾收购了另一家医疗点评与排名网站Avvo Health，该收购完成之后，Health Tap成为当时美国规模最大的移动医师目录及在线点评门户网站。