拜耳降糖药自杀式降价：狂赚百亿，收割中国患者25年

刚刚过去的周末，医药行业十分热闹。

国家第二轮集中采购现场，爆出最大冷门：糖尿病药物阿卡波糖的四家竞标企业中，德国拜耳公司报出了每片药0.18元的超低价，将北京福元、华东医药直接挤出局，绿叶幸存。

除了拜耳的阿卡波糖以外，国内市场上通过一致性评价的生产企业只有华东医药、绿叶制药、北京福元三家。绿叶的市场占有率很小，福元的产品刚刚上市，华东医药是拜耳的有力竞争者。当天结果公布时，现场一片哗然，有企业代表高呼：“这是不正当竞争！”

这家企业代表判断：拜耳的报价已经低于该药的成本价。

2019年11月完成的医保价格谈判中，阿卡波糖也列入其中，中标的正是华东医药的卡博平，价格从2.6877元/片降为1.1元/片，降幅达到59.11%。

只是没想到，拜耳没能在价格谈判中让价，反而在集中招采中使出大招，这令华东医药猝不及防。由于现场也有大量券商机构人士在场，所以消息公布后不到10分钟，华东医药股价直接跌停。

拜耳出此狠招，并不是不顾成本的恶搞，而是深谋远虑的策划。

阿卡波糖这个品种从不受重视，到成为国内糖尿病治疗领域一线用药，拜耳深耕了25年，在2005年开始遭遇仿制药挑战后，依然保持了15年的竞争优势。

想跟外企玩，国内企业真的还是嫩了点。

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1984年，拜耳研发的针对餐后高血糖药物阿卡波糖（商品名：拜唐苹）在德国上市。

然而阿卡波糖并没受到德国医生重视，因为90年代的欧美是以空腹血糖下降作为降糖药的衡量指标的，并不监测餐后血糖，而阿卡波糖对于降低空腹血糖的疗效很差。

更为重要的一点是，阿卡波糖的作用机理是抑制肠道糖苷酶，缓解淀粉类食物在小肠的吸收。但欧美人米、面等淀粉类食物吃得本来就少，控制餐后血糖意义并不大。

拜耳开发了这个品种之后，只能转向东亚和东南亚这些以水稻为主食的地区进行推广。中国正是阿卡波糖最大的市场。普遍的估计是，中国糖尿病患者占总人口的8%左右，占世界糖尿病患者人数的三分之一。

1994年，阿卡波糖获批进入中国市场。拜耳的第一个任务是教育广大内分泌科医生，认识餐后血糖的危害，普及餐后血糖监测的重要意义。

拜耳的产品经理花了很大的精力找医学证据，终于发现餐后血糖控制得差，心肌梗塞发病率和死亡率要明显偏高。这一证据被拿来证明控制餐后血糖的重要意义：降低餐后血糖，对预防死亡有重大作用。

那五年，是拜耳花大力气推广“餐后血糖”概念的五年，中国内分泌科医生开始慢慢接受“餐后血糖”这个概念。不过很快，拜耳就惊奇的发现：阿卡波糖销量没啥变化，它的竞争对手开药量反而大大增长了！

说回来，还是阿卡波糖的疗效不及预期。同样是降低餐后血糖，格列奈类和磺脲类降糖速度更快，降低幅度也更大。这些品种同时也能控制空腹血糖，所以不强调餐后血糖的控制。既然拜耳提出来了，并且搞得全国皆知，那正好搭个便车。

拜耳花钱买的炮仗，让丹麦诺和诺德和法国施维雅等公司放了，这事拜耳郁闷了很久。

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2000年夏天，拜耳把所有产品经理拉到一起封闭集训。

第一天没讲医学内容，讲师讲的是中西方思维方式的差异：中国人一旦意识到一个人、一件事存在两面性时，便无法对其有一个清晰的描述。中国人只接受非此即彼的判断，不是好人就是坏人。比如评价秦始皇，两个人就能打起来。

而西方人更精准，会对事物做程度的判断，比如三分坏七分好。而且还更善于区分维度，将事物的多面性一一展示出来，描绘更全面。

讲这些不是为了搞跨文化交流，而是让拜耳的员工了解到糖尿病的治疗不只有一面。

糖尿病是个进行性的疾病，人体胰岛素分泌逐渐减少，人会先进入一个“糖耐量受损”的阶段，再往下发展就成为真正的糖尿病，需要服用降糖药物，并且剂量越来越大，最后必须依赖胰岛素。

把阿卡波糖的治疗范围前移，不就可以覆盖更大的人群了吗？

拜耳的好主意在2002年8月6日变成了现实，中国国家药监局批准了阿卡波糖新的适应症，成为全球首个针对“糖耐量受损”阶段的降糖药物。

顺便提一句，2002年国家药监局局长是后来被枪毙的郑筱萸，一年曾批了一万个新药。

2002年开始，阿卡波糖正式走上了康庄大道。拜耳将重点放在了糖尿病前期的“糖耐量受损”人群上，并开始研究这种治疗对于心血管疾病的帮助。2006年12月，中国医师学会心血管医师分会通过了《冠心病患者高血糖诊治中国专家共识》，将冠心病治疗和阿卡波糖的功效联系了起来。

自此，“餐后血糖、糖耐量受损、心血管病风险、血糖管理”正式串成了链条，心内科医生成为糖尿病防治的链条前端，拜耳阿卡波糖则稳坐中国降糖药物的头把交椅。

当然，这只是拜耳在学术层面所做的事情。在销售层面，拜耳也做了很多工作，但可能不太光彩。

2001年8月，广州市工商局突袭拜耳广州办事处。执法人员发现，拜耳在广州、深圳、汕头、广西、湖南等地的各大医院促销“拜唐苹”、“拜斯亭”、“拜新同”等药品过程中，大量采用赞助费、拜访费、交际费、住宿费、研讨费、旅游费等名目，给付有关人员回扣，以此进行不正当竞争。

就这样双管齐下，阿卡波糖迅速成功了。由于拜耳并不披露拜唐苹在中国的销售额，只能依据外界的统计数据做个参考。

保守估计，拜耳阿卡波糖从1994年进入中国开始至今，总销售额在300亿元以上。中国市场占全球的份额，也从2009年的约45%，提升到2017年的80%以上。

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拜耳在一路高歌猛进的时候，也不是没有遇到过阻力。

阿卡波糖的全球专利于2005年12月到期。按照规定，到期前两年就可以开始注册仿制药。2002年，四川抗生素工业研究所成功仿制出阿卡波糖原料药和制剂，华东医药独家买断了这一技术。2005年，阿卡波糖仿制药“卡博平”上市。

但自从2005年后多年来，国内只有华东医药、绿叶制药、北京福元医药三家企业仿制成功并通过一致性评价。

有说法是：阿卡波糖采用生物发酵生产，研发成本很高，2002年华东医药拿下专利时花了2450万元。另外，阿卡波糖发酵产物杂质太多，有两个杂质极难去除，工艺非常复杂。

根据华鑫证券的数据，2017年时，华东医药阿卡波糖的市场份额为29.05%，销售额突破20亿元，绿叶只占4%左右，剩下的66%左右的市场仍归拜耳所有。

一个药物一旦构筑起销售生态，那将是很可怕的事情：各类诊疗手册里，都将这个品种作为推荐用药；医生习惯了从开药中拿回扣的模式；患者走医保，谁都愿意用更好的进口药。

拜尔的销售团队据称与全国所有三甲医院的内分泌医生都有很好的联系。多年前拇指君采访某三甲医院内分泌科主任，笔坏了，主任从抽屉里顺手递给拇指君一支笔。

“医生、医药代表、医保”构成的利益循环，仅靠行业自律、鼓励竞争等常规手段很难打破。华东医药的卡博平也努力过，医保谈判里为了中标砍价近60%。但拜耳釜底抽薪，将阿卡波糖这个品种彻底拉下神坛。

今后，谁都别想好！

0.18元每片的阿卡波糖，拜耳还有没有利润？拜耳在中标的北京、天津等16个省区市采购额共19.2亿片，对应的销售额为3.5亿元。进入集中采购后，拜耳可以砍掉其绝大部分的阿卡波糖销售团队，大幅削减学术推广，不再需要给医生回扣。

虽然价格已是全球最低，但不见得没有利润。更何况，它已经在中国赚了百亿。

中国市场成为外资制药巨头的韭菜园。收割一茬又一茬之后，外企药企最后还把园子毁了，让国内企业连韭菜根都挖不到。

未来，没有新的竞争者会进入这个薄利市场。它们还是可以控制大局，借助新的产品和旧的关系，继续在下一个韭菜园收割。

来源：拇指医药   作者：稿王