新“平价大战”拉开序幕！药店整合发生重大变化

综观2019年药店的并购，除了四大民营上市连锁依然保持较快的增速外，其他各种资本力量大规模的并购基本暂停，取而代之的是“加盟”大潮狂涌。可以断言，2020年“加盟”模式仍将大行其道，以往直营加收购的拓展模式是否因此式微？

相对有实力的连锁纷纷大力招收加盟店，主要的原因是想以最快的速度、最大的限度增加商品采购规模，藉此在未来的竞争中提升话语权，以便在争取各种资源的谈判中占有优势。

去年11月，国家药监局南方医药经济研究所所长林建宁在”2019全国医药经济信息发布会”上指出，2019年零售终端的销售增长出现较大滑坡现象，并预测2020年药品市场销售增长将进一步下滑，由2019年的4%下降到3%。

在2020年，药品带量采购进一步扩容、增加品种是大概率事件，而越来越多的药店加入集采行列也是必然趋势，这将引发药价的再度下降。当前，做大规模是药店应对种种不利因素最有效的措施之一，因此，2020年，药店的整合还会继续。

那么，新一年的整合会出现什么变化，有哪些新特点？

新“平价大战”拉开序幕

如果连锁药店要实施新一年的门店扩张规划，就不得不考虑药品利润进一步下降所带来的重大影响。

年终岁末，面对药品带量采购中标药品的大幅度降价，当年一批曾以“平价”起家的连锁药店选择了在2019年12月主动出击：怡康的1300多家门店和漱玉平民的1600多家门店都执行国家组织药品集中采购中标价；益丰承诺，如果顾客在2公里内益丰以外的其他市场机构，购买了低于益丰的零售价或会员价的同厂同规格药品，经核实将按最小销售单位差价3倍返还；老百姓声称全国5000多家门店执行国家中标价格，与医院“同药同价”。

毫无疑问，倘若其他竞争对手不跟进，上述几家连锁药店将在这些中标产品上形成较大的价格优势，产生强大的吸客能量。当然，估计他们的降价得到了厂家的支持。

据报道，去年3月，西安全市各级医疗机构全面执行国家组织药品集中采购结果时，西安怡康就与中标厂家洽谈，结果有江苏豪森药业、阿斯利康、成都倍特药业、先声药业4家药企明确表示“4+7带量采购”中标品种在其合作的连锁药店将同步降价，而怡康对未降价的中标品种采取下架措施。

当年，平价药店拿品牌药微利或负利润销售，曾遭到品牌药企扫货、断货的“围剿”，但最终双方握手言和，并且近几年合作更加紧密，由合作伙伴变为战略盟友。对于中标的企业而言，药店实行与医院“同药同价”表面上似乎造成了较大的损失，其实不然。首先，药品带量采购实质就是以量换价，医院的药品销售占了近八成，这是大头。其次，这些大连锁加上跟进者加起来的销量，也是一个可观的数字，何况降价后的引流，同样可以达到以量换价的目的。

不必讳言，要想获得药企给予与医院“同药同价”的待遇，肯定会有上量的门槛，在高毛模式盈利能力不断下滑的环境里，大连锁可以此作为竞争利器加快整合进程。面对大连锁发起的价格战，中小连锁的选择不多，无非就是靠“大树”或“抱团”。

不过，与当年平价大战不同的是，“平价”降价品种有多有少，降幅有高有低，而中标的产品和价格都是相同的，可操作的空间不大，估计中标产品的价格战在全国打起来后，接踵而来的就是对非中标产品的价格战。去年3月西安“4+7带量采购”中标目录公布后，怡康就曾表示，将对未中标的部分同名药品主动降价30%，让利于消费者。

虽然药品带量采购主要针对的是医院，但在客观上却起到了促进药店整合的“洗牌”作用。

对于中标的企业而言，药店实行与医院“同药同价”表面上似乎造成了较大的损失，其实不然。首先，药品带量采购实质就是以量换价，医院的药品销售占了近八成，这是大头。其次，这些大连锁加上跟进者加起来的销量，也是一个可观的数字，何况降价后的引流，同样可以达到以量换价的目的。

求稳是扩张的主旋律

继国大、老百姓、益丰、大参林之后，一心堂和高济医疗两大“巨头”也启动了“加盟”战车，但这不代表他们不重视开直营店加收购的拓展方式。即便现在加盟模式大热，也在升级换档，大连锁纷纷采用直营店的管理方式，实际上这样的加盟店和直营店已没有太大的差别。

衡量一个连锁药店的实力强弱，直营店数量多少一直都是最重要的指标之一。据了解，虽然高济医疗大规模的全国并购暂停了，但拓展门店的步伐并未停止，被其并购的连锁药店有年度的门店拓展指标，不过指标要求不算太高，相当于连锁药店正常拓展的节奏。广西一位药店老总对记者表示，现在药店的竞争激烈，直营店的纯利润水平很低，市场已经没有多少空间了，“如果大规模开店，利润会很难看”。

市场竞争是一方面，政策因素也是影响药店开店的主要原因之一，如执业药师数量不足、网售处方药可能解禁、药品带量采购扩容带来的冲击等。此外，从一些控股并购的案例来看，在整合的过程中发生了一些问题，当务之急不是扩张，而是需要把方方面面理顺，实现真正的统一管理和规模效应，在当下的市场环境其重要性更加突出。

受种种原因叠加影响，比起前期资本的争相涌入，融资案例此起彼伏，近年来显得冷清了许多。

不过，凡事也有例外，不排除在少数区域，有的大型连锁为了实现争夺市场份额和主导权的战略目的，不惜代价快速开店。但总体来看，2020年连锁药店的拓展是以稳为主。

经历了疯狂的并购期后，药店的收购价格大幅度回落，大型连锁药店的收购变得谨慎，不再刻意追求数量，可对优质连锁还是志在必得。

2019年11月27日，国药集团一致药业股份有限公司发布公告称，同意其控股子公司——国药控股国大药房有限公司以不高于9000万元的价格收购普洱淞茂医药集团有限公司持有的普洱淞茂济安堂医药有限公司60%的股权。

截至2019年9月底，济安堂的门店总数为96家，其中93家门店拥有医保资质。据统计数据显示，济安堂2018年度营业收入为15,008万元，净利润765万元；2019年1～9月，济安堂已实现营业收入11,721万元，净利润1,210万元。

益丰收购新兴为行业树立了榜样：有时候收购一家优质的区域龙头，不但可以藉此打进自己的空白或薄弱区域，而且企业总体实力也可增长一大截。因此，国大和四大民营上市连锁的收购不会暂停，但选择会更加谨慎，估计会更多采用包括业绩对赌在内的控股方式。

从一些控股并购的案例来看，在整合的过程中发生了一些问题，当务之急不是扩张，而是需要把方方面面理顺。实现真正的统一管理和规模效应，在当下的市场环境其重要性更加突出。当前，大型连锁药店的收购虽然变得谨慎，但对优质连锁还是志在必得。

整合主导力量的变化

有一点可以明确，不管2020年政策环境和市场环境如何变化，药店的整合还会继续，变化的不过是进程的快慢、方式不同而已。

现在，我们来看看市场几股主要整合力量可能发生的变化。

全亿健康和高济医疗。全亿健康和高济医疗能够后来者居上，完全是因为其财大气粗，尤其是后者，几百亿的投入令人叹为观止。

目前，全亿健康和高济医疗的大规模并购都已暂停。全亿在2017年获得几十亿元融资、高调收购四川5家连锁之后，便归入沉寂，业内有传言称是资本方与管理团队之间出现了问题。如果没有资本方的后续支持，大规模的并购难以为继，这是其一；其二，环境发生了变化，大规模并购的最佳时机已经错过。

高济医疗应该是不缺钱的，如去年12月其背后的高瓴资本出资417亿元成为格力第一大股东就是最好的证明。通过两年多大规模的买买买，高济医疗收购了各地一万多家药店，年销售达200亿元，全国的布局已经基本完成，接下来应该是所收购的连锁来负责当地的拓展，虽然可获得其所在地区域平台的支持，但会步入药店正常的拓展轨道。

国大和民营上市连锁。在全亿健康和高济医疗现身前，国大和四大民营上市连锁一直是整合药店最主要的力量。国大的整合进行得最早，在早期很大程度获益于国药集团大规模收购各地的批发公司，将这些批发公司的药店剥离，归入国大药房体系。收购普洱淞茂济安堂，又一次证明国字号的国大不差钱。与其他药店资本相比，四大民营上市连锁的优势在于可以上市的身份，不断进行一轮又一轮的融资。由始至终都是由药店而不是由资本主导，这也是四大民营上市连锁在整合路上保持平稳、快速扩张的原因。在全亿健康、高济医疗的疯狂并购退潮后，四大民营上市连锁去年用成绩证明了“主角”的光环。在2020年，这个阵营依然是并购的绝对主力，不排除像国大一样会有较大的并购案例，同时在某些区域快速拓展的可能性也较大。

健之佳和漱玉平民。健之佳与漱玉平民被视为继四大民营上市连锁之后，最有希望上市的准上市企业，近几年其门店数量的增长也较快。一旦上市成功，相信会迎来新的拓展高潮。

众友健康和贵州一树。虽然众友健康的并购范围比贵州大得多，但两者有个共同之处，就是以“现金＋股权”的方式赢得一批中小连锁的追随，是这种并购模式最有代表性的企业。如果后期没有资本进入，估计两者的精力更多是放在内部的整合上。与之相似的连锁还有贵州芝林、河北唐人等。

还有一批夹在上述连锁和中小连锁之间的一批区域主流连锁，这批连锁没有引入资本，其拓展特色就是每年保持一定量的门店数增长，虽然只有几十家，但每年的拓展都进一步夯实了根基，巩固了在当地的市场领导地位。

除了以上并购的主力外，“加盟”将成为2020年最强大的整合主导力量，这股主导力量不分区域，不分规模大小，只要在当地有一定的实力，就可以吸收盟友。

综上所述，比起以往的波涛汹涌，2020年的药店整合可能会略显平淡，不过带来的好处是整合的质量也会相对较高。

比起以往的波涛汹涌，2020年的药店整合或许可能会略显平淡，不过带来的好处是整合的质量也会相对较高。在这一过程中，“加盟”或将成为2020年最强大的整合主导力量，这股主导力量不分区域，不分规模大小，只要在当地有一定的实力，就可以吸收盟友。

来源：21世纪药店   作者： 陈爱军