三年销售费用翻五倍！上市仿制药企被质疑关联交易、业绩将崩盘，如何破局？

受制于政策导向和严监管要求，当前阶段的仿制药企业在各类新政面前，以及在从量到质的转型和提升产业核心竞争力的转化演进过程中，此前的“带金模式”和地方壁垒被持续曝光，头部创新驱动和头部成本优势集中化的“阳光效应”开始逐渐显现。

而从未来的格局来看，以创新产品形成集群的头部创新企业，与以规模化普药形成集群的、存在成本优势的头部仿制药企业，将逐步通过厮杀存活。而在此过程中，风险管控将在一定程度上成为决胜的关键。

对于当前已经上市的仿制药企业来说，面临的一个核心问题，是在鼓励创新的政策面前，原有简单粗暴的买票模式和带金模式已形成惯性，且总体管理创新能力层面薄弱，尚无法有效通过管理效能来实质性改变仿制药在总体价格下滑趋势下的抗风险机制。

退一步说，如果按照原有简单的PE倍数的模式来对公司市值进行维护，那么在没有新品导入之前，仍然需要靠已有产品的业绩来支持市值。这就使得财务管理问题被推向前场。如何有效的避免业绩滑坡带来的市值崩盘风险？短期应该采取哪些办法？长期又该如何落地？这些问题已经是仿制药企的当务之急。

为此，我们接下来将在A股市场中选取数家典型企业进行分析。为避免不必要的影响，案例中将具体的公司名称隐去。

案例A：三年销售费用翻五倍

我们先来看一下上市仿制药企业A的财报分析。

第一，应收账款周转天数增加，应收账款坏账准备计提比例上升。

第二，同短期偿债风险高，销售费用增长过快，其他应付款升高。

第三，业绩表现不稳定，增长与下滑增速过大，且存在关联方交易，并出现了大股东和有关股东减持情况。

具体来看，最近一期A公司应收款项周转天数远高于同行业平均水平，且最近一期A公司应收账款坏账准备计提比例提升了一个百分点。另外，最近一期公司的货币资金及理财余额远小于一年内到期的有息负债，并且公司一年内到期有息负债的保障倍数仅处于接近0.5的水平，远小于行业1.23的平均水平。

而从销售费用来看，A公司前三年的销售费用仅为13亿元左右，去年则提升至50-70亿元区间。销售费用所列示的“市场开发费”“维护费”费用从三年前的8亿元至9亿元区间，也增长到去年的50亿元至60亿元区间。也就是说，三年来，A公司费用总额增幅接近4到5倍。

更关键的是，公司近年还被查出多起商业贿赂案，涉案金额超过300万元，潜在未确定问题的、尚在稽查的贿赂金额接近1000挖暖。

从业绩来看，A公司2018年第一到第四季度的营收逐期增长趋势，4个季度平均增幅在5%-10%左右，但同期净利润第一到第四季度则呈现两极分化，第一第二季度平稳增长，第三及第四季度呈现断崖式下滑，下滑超过50%和70%。

同时公司关联方采购金额和销售额均较大。有一家公司为A公司的大客户，但其既是销售商，也是供应商，材料采购/接受劳务交易的金额超过了5000万元。

此外公司股东和部分高管采取了较大比例的减持活动，尤其部分前高管的减持，高管个人持股比例均减持到了不到25%。

案例A解读：仿制药企转型升级已难以进行？

我们逐条针对以上的财报表现进行分析。

实际上已经很明确的一个趋势是：为了保持营业收入的增长，越来越多的公司在采取更加宽松的信用政策，以此来刺激销售。

以A公司为例，通过对比A股上市公司同行可以发现，A公司一年以内的坏账计提政策明显激进，A公司可能在通过计提减值准备调节和操纵利润。另外，可能是通过负债筹集了较多的资金，也导致公司负债水平相较于行业处于较高的位置。

而销售费用的增加，也提醒着是否公司会存在商业贿赂的风险？这种情形此前在医药上市公司中也并不罕见，尤其是随着“两票制”等政策的推行，A公司也在加强销售及新药推广，体现在报表上则是市场开发及维护费、市场管理、学术推广费的增加。

需要注意的是，对于A公司所存在的巨额的其他应付款挂账问题，需要警惕公司是否存在收入长期不入公户，但公司各项成本费用开支在公户里面的情况。是否股东通过其他方式向公户输送资金，挂其他应付款？

销售费用高，最终传递到资产负债中的其他应付款项高企。2018年年末显示公司其他应付款余额接近30亿元，其中应付市场开发及维护费高达25亿元。

从A公司的业务行为来看，此前公司采用总经销商-总代理商的销售模式以闺蜜商业风险的途径，目前来看在两票制下已经无法实施。从行业来看，仿制药企同质化竞争已非常激烈，在尚未实现高价下调并有效推动带量采购落地之前，谈自己不存在商业贿赂很难令人信服，医药行业反商业贿赂的行为无疑将会给公司带来实质性影响，甚至引发市值变化乃至崩盘的可能性。

此外，显然A公司的业绩变动较大已经引发了市场的担忧。尽管四个季度的营收较为平均，但营收最高的第三、第四季度的净利润环比反而大幅下降，一度下滑超过70%。这也容易触发和引发企业市值估值变化和崩盘可能性。

至于关联方方面，A公司采取供应商与销售商模式并存的模式，无疑也存在利益输送和灰色地带的嫌疑。自“两票制”后A公司产品一直在提高单价，毛利率上涨背后难掩销量增长的乏力。为了维护市值需要的净利的稳定性，以及提升销量和毛利来应对当前各类政策驱动下的市场利空因素，可能不惜铤而走险，存在串通关联方虚增利润的嫌疑。

与此同时，公司各类股东，尤其高管股东离职后，在不长的时间内进行高达75%以上比例的减持，即便不能解读为对公司前景不看好，也仍然值得留心。此外，大股东可能存在对于公司业绩不好的预期，因此频繁坚持，来降低自身风险，一方面是对已经形成惯性的简单粗暴模式的依赖，另一方面则对新管理模式探索层面的乏力。无力解决上述问题来实现药企的转型升级。

如何破局？

战略是企业资源、技术与企业面临的环境、社会、风险及企业目的之间取得平衡的过程。对于制药企业，尤其是处于时间转型窗口期的仿制药企业来说，结合企业特点、药企产品分类分层情况，来编制有关企业实施战略风险管理的指导性材料并推动落地，这无疑至关重要。

而对于仿制药企来说，第一步先成立一个风险评估小组来收集各种风险信息，或许是最必要的。而其收集信息的范围应该包括但不限于：

（1）国内外宏观经济政策以及医药产业层面的经济运行情况、本公司对应的细分医药行业运行和发展状况、国家产业政策。

（2）仿制药药企转型推动科技进步、技术创新的有关内容。

（3）市场对仿制药药企，尤其公司药品的需求以及产业链延伸需求。

（4）与仿制药药企其他的重要公司建立战略合作伙伴的关系，未来寻求战略合作伙伴的可能性。

（5）仿制药药企主要客户、供应商及竞争对手的有关情况。

（6）与仿制药药企本身的主要竞争对手相比，公司实力与差距。

（7）仿制药药企公司治理、资源配置、经营管理、企业文化、信息沟通等现状以及调整转型要求；

（8）仿制药药企对外投融资流程中曾发生或易发生错误的业务流程或环节。

（9）仿制药药企发展战略和规划、投融资计划、年度经营目标、经营战略，以及编制这些战略、规划、计划、目标的有关依据。

收集上述有关资料后，应将这些资料作为风险识别的输入资料，作为仿制药药企进行自身模式迭代和持续性完善的需要。

从实操的途径出发，仿制药药企风险评估小组需对仿制药药企战略类风险制定详细的风险管理目标，至少包括：盈利能力、市场地位、生产率、产品先进性、人员发展、社会责任等目标。每个目标应制定若干个具体的量化指标，每一项指标应制订目标内容、风险承受度、责任部门、责任人。

也就是说，当前时间窗口期期间，如何将工作精细化落实完成，事关转型的成败。

来源：E药经理人（ID：eyjlr2013）   作者：张能鲲