如何适应下一轮国家集采？

“这也太快了，出乎意料！”这两天，医药圈谈及下一轮国家集采的开场白大多如此。12月6日，距离11月27日刚召开的国家集采讨论会还不到10天，下一轮带量采购第二次企业座谈会就神速召开，反馈了企业反映的问题，确定了下一轮国家集采的实施规则。

行业洗牌加速

下一轮集采速度快彰显了国家推进医改的决心和迫切，也按下了医药行业洗牌的加速键。从去年的“4+7”、今年下半年的“4+7”扩围、再到现在的下一轮国家集采会议，一年的时间就从局部试点探索到全国施行，从25个品种试探到成熟一个实行一个。与国务院办公会有关医改的论调、肯定福建三明经验，加上刚刚举行的医保谈判遥相呼应，种种迹象无不表明，药品供应改革已到深水区。

目前，国家层面政策频出，且招招切中要害，没有了过去的政策适应期。这充分表明国家对这次改革措施的确定性和紧迫性。医药企业要相信，改革是必须的、不可逆的、更是快速的。

过去，医药企业还存在幻想，有的认为：“虽然国家集采是大势所趋，但国家是‘摸着石头过河’，走一步看一步，有可能还会反复。”尤其是“4+7”扩围后，还有企业心存侥幸：“这不还是25个品种吗？不扩大品种就说明没有信心。”待下一轮带量采购第二次企业座谈会召开，还说是“政策要退缩了。”这些人的推理依据是，国家不可能让这么多医药企业这么快被淘汰，至少有一个时间过程，少则五年，多则十年，而本次国家集采会议无疑为上述企业设定了“定时炸弹”的倒计时按钮。

品种预判趋势

笔者不是危言耸听，具体看看下一轮带量采购会议讨论重点可见端倪：

先看品种范围。一种说法是，下一轮带量采购选择品种的原则是，2019年10月31日通过一致性评价且多于三家（含原研）的品种，即“1家原研+2家及以上国内企业的过评品种”。按这个原则很容易就找出可能进入第二批集采的35个品种，即11月27日上海国家集采讨论会后流出的所谓内部消息。第二种说法是，截至下一轮国家集采开始前的过评品种都可参加。其实，国家医保局在11月就要求各省填报这35个品种的计划采购量，自然会让大家推理认为，填报的品种就是下一轮带量采购的品种。

依笔者看，讨论品种已没多大意义。套用一句话：“无论参加不参加，品种在那里，规则在那里。”但通过品种预判趋势却必不可少的。有两个品种非常特殊，不免令人产生联想，即非医保药品的紫杉醇（白蛋白结合型）和他达拉非，如果这两个品种能进入下一轮带量采购，那将意味着不但过去“国家集采品种都是医保品种”的一贯模式被打破，而且“非医保药品就可拥有高额利润”的惯性思维也无用武之地，那些靠费用促销在非医保领域还能勉强度日的企业将无宁日。

淘汰机制温和

其次是淘汰机制的确定。采取“N-1”算法中选，即3家中选2家、5家中选4家，但最多允许中选6家。这比起去年的“4+7”要温和多了，从企业角度来说，竞争也没有原来残酷。尤其是5家以上的企业参与，就有可能在最低价与限价之间取得平衡，在市场份额与利润上找到最佳的点。当然，若是“两家选一”就得破釜沉舟，好在这次只有两家企业过评的产品不多。

至于核心要素价格。这次在价格上设置了“天花板”，以同通用名下省级最低中标价为基准，报价超过最低价1.8倍将触发淘汰机制而自动出局，基准价报价前向社会公布。这也不是什么新鲜事，与过去上海全面挂网议价的红黄线报价机制如出一辙。这就让企业丢掉了幻想，确定价格范围时省了不少心思。

还有人猜测，这次可能对企业形成一个“嵌套的双杀”。因企业报价高成为“N-1”中的那个“1”而被常规淘汰是咎由自取，而可能因报价太高即使在“N”中也会处境不妙。国家或者采取人性化的方法与之沟通要求重新报，或者被淘汰。不过，这种担心恐怕不会出现，很有可能在以后的招标中加上此项，这也取决于双方的搏弈情势。

竞标更激烈

再看看市场份额如何划分。中选1家即占全国用药总量的50%，中选2家占60%量，中选3家占70%量，中选4家及以上的占80%量。也就是说，中选4~6家的市场份额是一样的，从平均每家中选后的市场容量看，中选6家要比中选4家的用药总量少1/3。

这些都在情理之中，与“4+7”扩围最大的不同是，此轮规定：按报价由低向高企业依次选择市场，最低价中选的企业优先在全国选择2~3个省，其他中选企业再分批次选择其余2~3个省份。“4+7”扩围是依次选择一个省，虽然仅是每次选择省的数目增加几个，结果却大相径庭。

如果选择一个省，平均下来，几个厂家所占的市场差距不大，有的甚至几乎一样。实际上，在扩围采购中就出现了有的企业报出最低价，分得的市场与第二、三名差不多，利润却少得多的情况；而一次选多省，就会出现优势省份多跑到第一个厂家的局面。企业为了这些优势省份就会争当第一，无形中增加了竞标的激烈程度，但比“4+7”温和，介于两者之间。

从采购周期看也有改进。从长远和动态看，采购周期将视品种竞争程度而定，范围在1~3年之间。其中，充分竞争应该是指中选企业数在3家以上，产品临床需求稳定的采购周期定为2~3年；若中选企业数1~2家的竞争就不充分，价格当然会高，有过评的品种自然会重新竞价，采购周期为1年合适。这也是总结前期国家集采经验教训后采取的改进措施，应该说较之前细致多了。

销售竞争前移

无论如何，医药企业都必须全力以赴参与竞争。不久的将来，行业可能出现这样的和谐场景：企业大幅降低药品价格中标倒逼减少销售成本和市场费用，同时国家采购让企业不用操心市场和销售，更不必多花销售费用。

销售的竞争前移到产品开发，实力雄厚的企业是国家政策的扶植对象，必须乘此东风做好长远规划，提高研发和生产水平，要么把目光放到世界级创新药一举进入“蓝海”，要么在仿制药傲视群雄成为领先者。两者皆可主动进军海外市场，成为其它国家的“外资企业”。

有较强研发实力的中小企业也不是没有机会，凭着剑走偏锋，换代新药，在国家政策的跑道上也有可能弯道超车，成为这场比赛的“黑马”。无论哪种方式，都必须彻底摒弃过去那种落后的经营模式，积极适应国家政策，在新的医药市场环境中成为剩者。总之，政策不偏不倚，能否适应还看企业的能力。

来源：医药经济报   作者：秦禾