“4+7”扩面，多家中标是把双刃剑

近日，联采办发布《联盟地区药品集中采购文件》，明确采购品种、范围、采购量、规格、时间等，这标志着业界期盼已久的“4+7”全国扩面正式拉开序幕。

与首批“4+7”带量采购相比，本次扩大集采变化不少，其中一项变动必须引起高度重视，即取消独家中标模式，最多可3家企业中标，并规定独家、2家、3家中标分别获取50%、60%、70%的份额。

多家中标减少竞争

多家中标的优点是可以在价格与供应保障之间求得平衡，尽量避免出现此前独家中标的施贵宝福辛普利钠片在跟标的河北出现生产能力不足问题，保证合理竞争，避免少数企业独占市场而进行垄断提价。

然而，多家中标的问题隐患也同样存在。多家中标就失去了“成败在一念之间”的悬念，竞争的激烈程度减少，企业可能以较小的降价获得巨大的市场。部分企业可能在投标中悠着劲，甚至多家相关企业达成默契，那么，像首批“4+7”带量采购大幅降价的乐观局面恐怕再难出现。

根据通过一致性评价产品的情况，参选企业大体分为两类：一是有雄厚实力、丰富的市场资源、强大营销力和众多产品的大企业，另一种是企业规模小、产品较单一、市场营销力薄弱的小企业，以下分别简称为大企业和小企业。

在首批“4+7”集采中，小企业别无选择，肯定会以极低价格来竞争，也确实产生了以弱胜强的经典个案。大企业牵绊因素比较复杂，要权衡利弊，报价也相对保守，有的因此“大意失荆州”，眼睁睁地看着弱者把肉叼走。

大企业致二次竞争

而此次联盟地区集采的结果也可以推断，最终中标无外乎以下几种情况：

第一种情况：全是小企业中标，价格降得很低。但由于这次通过一致性评价的产品众多，其中不泛大企业的身影，所以，这种局面出现的几率不大。

第二种情况：全是大企业中标，因为势均力敌，中标三家中肯定有以不太低的价格中标，将出现招标采购后的二次竞争。更为不利的是，以高价中标的企业在市场中拥有较多的销售费用，掌握了市场主动权，这与砍掉销售环节费用的国家政策初衷相违背。

第三种情况：大小企业皆有中标，这种情况最有可能出现，也最复杂。这里又分为两种态势，A态势是小企业高价中标，大企业低价中标。这样一来，小企业可以相对较高的市场费用来对抗大企业的市场优势。当然，前面说了，这种情况不大可能出现。B态势是小企业低价，大企业高价，这就形成了后者对前者在市场推广中的绝对辗压。大企业集市场费用、营销能力、各种资源于一身，标内市场无人能与之争锋。若三家中标企业有两家大企业，就会回到第二种情况可能出现的二次竞争。

市场利润或可兼得

二次竞争将会出现卫冕者与挑战者的对决场面。卫冕者已经占有市场，是该产品的领导者，既想保住原有的市场和利益，又不想降太大的价，要在市场份额与利润之间做出取舍；而挑战者很可能孤注一掷以出乎意料的低价抢得市场。

在两者实力、销售力、品牌等相差不大的情况下，前者比后者多付出市场培育、医生患者教育、市场开发这一不菲的成本。换句话说，如果双方都以最低的价格来拼，卫冕者的隐性成本要大得多，背负的包袱也沉重得多。这样就进入了一个进退维谷的尴尬境地——比价格就没有利润，不比价格可能没有市场。两虎相争的结果很可能会是两败俱伤。

当然，谁也不愿意看到这样的结果，最好的策略是以较高价格中标，这样就可以出现左右逢源、游刃有余的市场机会。理想的结果是，在三家中标中，既可以凭借没有隐性成本的优势把卫冕者挑落马下，又可以凭自身实力、营销力和推广费用充足的优势轻而易举地把小企业甩出几条大街，“既有市场也有利润”的梦想不是不可能实现。

因此，可以预言，取消独家中标模式后，“4+7”医药市场将更加变化莫测。取消独家中标模式对任何企业都是把双刃剑，成败可能就在一瞬间，关键要看企业如何抉择。

来源：医药经济报   作者： 秦禾