新一轮价格战！“4+7”扩面药企报价策略

9月1日，上海阳光医药网公布了《联盟地区药品集中采购文件》，文件指出：在“4+7”城市及已跟进落实省份执行集中采购结果的基础上，国家组织相关地区形成联盟，依法合规开展跨区域联盟药品集中带量采购。

此次采购品种为“4+7”中标25个品种，采购量为47.4亿（片/袋/支）。据不完全统计，在首年约定采购量基数下，按照“4+7”中标采购价，25个中标品种采购金额约为69.60亿元。采购金额最大的品种是右美托咪定，约为13.55亿元，最少的品种是赖诺普利，约为0.02亿元，超过1亿元以上的品规数为19个。

由经济学规律可知，影响药品价格的重要因素是需求量，全国集采已经表明25个品种的实际需求量，且是最多3家企业分享市场，那么此时的价格由哪些因素决定呢？从理性角度来看，此时价格取决于过评企业数量，理由是此时三家中标，成为寡头市场。在寡头市场中，每一家企业的药品价格取决于竞争对手的价格策略，最终中标价格则是企业之间的一种博弈均衡。

独家过评

试探性维持原价

据统计，在25个品种中，仅有一个厂家过评的品规数为11个，除培美曲塞两个品规外，其他均为一个，采购金额共计29.27亿元。

由表1可知，对于赖诺普利这个品种，阿斯利康最早的补充申请是2013年3月，超过了5年期限，加上赖诺普利采购金额较少，由此可断定，对于该品种，原研药企业几乎不会参与招标。此时，浙江华海报价策略为保持价格不变。福辛普利由于缺少其他过评企业，施贵宝报价策略也为保持价格不变。

此外，其他品种，原研药最近3年均有补充申请提交。采购金额超过1亿元以上的品种共有8个，即除左乙拉西坦、福辛普利和赖诺普利之外的全部品种，尤其是右美托咪定采购金额达13.55亿元，辉瑞不会轻易放弃，培美曲塞5.89亿元市场规模，礼来公司也不会轻易退出，等等。

上述分析基于两种因素考虑：一是原研药企业已熟知我国政府坚定仿制替代原研的决心，今后过期原研药降价、仿制药替代原研将会成为一种常态。二是面对市场被蚕食，特别是原有市场销售额较大的品种，原研药不会坐视不管，必然会降价反击。即使不成功，也能逼迫竞争对手降低价格，达到削弱竞争对手的目的。

综上所述，原研药企业也有降价动机。从美国市场来看，过期原研药占有10%左右的市场份额。此时，国内仿制药企业可以试探性地保持价格不变，若原研药不跟进，则独享整个市场，若原研药跟进，则可能引发价格战。

两家过评

谨慎选择降价

有两家过评品种数为3个，约定采购额约为9.00亿元。在两家过评品种中，原研药若参加招标，则可视为3家竞争，因此，全国集采约定采购金额为70%，销售额约为6.3亿元。氟比洛芬酯、吉非替尼和厄贝沙坦氢氯噻嗪3种产品，平均每家的销售潜力在6000万~9000万元之间，具体数据见表2。

由此可见，由于厄贝沙坦氢氯噻嗪、氟比洛芬酯2个品种销售潜力较大，其他两家过评企业参与全国集采招标的积极性必然较高，抓住全国集采时机分一杯羹。至于吉非替尼，自从去年阿斯利康中标吉非替尼后，齐鲁制药便在全国其他市场跟进降价，2018年12月26日在陕西挂网价格为498元/盒，2019年2月15日和18日，分别在黑龙江和浙江按陕西价格主动下调，预计此次全国集采，吉非替尼的价格不会高于陕西挂网价格。

此时，由于市场潜力中等，参标企业会谨慎选择降价幅度，其他企业也会小心翼翼地跟进，从而实现整体微小降幅，三家企业（吉非替尼是两家）共赢的市场均衡。但也不否认，若有一家企业大幅降价，想获得更大份额市场，此时，另一家企业综合考虑牺牲价格获取市场增量和保持价格减少市场销量之间的利润关系，从而选择是否跟随降价。

三家以上过评

决胜原料药供求

在过评品种中，共有12个品种过评企业数量≥3家，其中部分企业不能生产原料药，包括4个品种，其余8个品种均有≥3家企业拥有原料药生产资格。

过评品种可生产原料药的企业＜3家：大品种或率先降价

经统计可知，除头孢呋辛酯、氨氯地平、艾司西酞普兰和阿托伐他汀之外， 其他品种不仅过评厂家≥3家，而且过评品种中可生产原料药的企业数量也≥3家，具体数据如表3所示。

在氨氯地平、头孢呋辛酯、阿托伐他汀和艾司西酞普兰4种产品中，虽然过评企业多数不能生产原料药，但行业内其他原料药生产企业数量较多，分别为14、4、14和5家，由此可见，这些过评品种的生产企业获取原料药成本或许不高。同时，除阿托伐他汀外，其他品种销售潜力比较小，因此，参标企业降价幅度不会太大。

但阿托伐他汀钙销售潜力为1.44亿元，且过评企业数3家，加上原研药企业，必然有一家会落选，因此，降价幅度会大一些。而北京嘉林又是除原研药外市场份额较大的厂家，且在之前的“4+7”市场中已经获得一定的销量，因此，必保原有市场份额，可能率先降价，从而震慑其他企业，起到“不战而屈人之兵”的目的。

过评品种可生产原料药的企业＝3家：后过评企业志在必得

据数据统计，过评品种可生产原料药的企业恰好3家的共有6种，分别是利培酮、厄贝沙坦、蒙脱石散、瑞舒伐他汀、奥氮平和氯吡格雷。这6种产品市场竞争情况如下：

2017年前三季度，利培酮市场格局中，强生占比64%，齐鲁占比9.2%，中标企业浙江华海为4.3%。利培酮作为强生和齐鲁的重点品种，此次极大可能会参与投标，因此，虽然利培酮销售潜力不大，但也会引发激烈竞争。

2017年前三季度，厄贝沙坦片公立医疗市场中，赛诺菲占比78%，扬子江占比3.5%，中标企业浙江华海约为1%。但由于厄贝沙坦降压药为一线用药，院外市场份额较大，全国集采中标有利于推动院外销售，因此，竞争也会较为激烈。

根据CMH数据，2017年我国蒙脱石散市场总规模约为39.15亿元。其中，原研企业益普生占据近半市场，先声药业位列第二，市场份额为15.51%，剩余市场被其他30多家企业瓜分。此次中标企业为先声药业，而其他过评企业，如扬子江、湖南千金湘江、华纳大药厂等过评企业原有市场份额与先声相差不大，这次也会积极参标，志在必得。

2017年，阿斯利康瑞舒伐他汀销售额达到28亿元，鲁南贝特凭借剂型较多优势，占比达到14.01%，浙江京新的京诺占比7.86%（“4+7”中标），正大天晴的托妥占比6.11%。由此可见，此次全国集采必然也会进行激烈竞争。

2017年，奥氮平销售额达到27亿元。其中，江苏豪森市场占有率为68.4%，礼来约为20%左右，印度瑞迪博士约为3%左右。由于之前错失“4+7”中标良机，齐鲁制药在广东省“2019年第一次药品竞价交易”中，曾报出5.7元/片（10mg）的超低价，比豪森“4+7”中标价格低40.8%。由此可见，面对4.6亿元的大市场，原研药厂家礼来、印度瑞迪博士以及齐鲁制药3家药企不会坐视不理，未来报价大概率低于此次齐鲁广东报价，奥氮平新一轮价格大战一触即发。

2017年医院终端销售中，赛诺菲、信立泰和乐普氯吡格雷的市场占有率分别为60%、30%和10%。此次石药欧意也已过评，四选三的局面必然会引发价格战。

过评品种可生产原料药的企业＞3家：主动降价，竞争激烈

过评品种可生产原料药的企业多于3家的品种分别为替诺福韦二吡呋酯、恩替卡韦，这两种产品均为乙肝用药。我国乙肝用药的市场规模已经从2011年的68.81亿元增长到2015年的162.76亿元，CAGR为22.4%，增速较快，预计到2020年我国乙肝用药市场规模将达到200亿元。医院市场是乙肝药物销售的主要渠道，市场份额占比约为80%。此次“4+7”带量采购中，正大天晴中标，其他过评厂家江西青峰、四川海思科、苏州东瑞也必然会积极参标，以期扩大市场销量。

替诺福韦酯的耐药性比恩替卡韦更低，且已进入医保，此次“4+7”中标价格几乎相等，未来替诺福韦酯不仅能够替代传统乙肝药物，甚至可以蚕食恩替卡韦的市场份额。同时，过评厂家较多，达到9家，相比之下，正大天晴和齐鲁制药等国内药企具有一定的渠道优势，因此，这些厂家必然也以积极态度应对全国集采，会采取主动降价策略中标，市场竞争愈发激烈。

来源：医药经济报   作者：傅书勇