不再承担销售指标，首份国家版药代备案制或将年底落地

医药代表备案制正在缓慢推进中。

8月26日，河北省药监局发布公告称，决定取消河北省药品营销人员登记备案。自公告之日起，终止河北省医药行业协会承担的药品营销人员登记备案相关工作，原河北省食品药品监督管理局印发的《药品营销人员实行诚信稽核登记备案工作公告》等有关药品营销人员备案文件一并废止。

“此次废止备案文件旨在，今后在全国范围内推行医药代表备案制启动的前期准备。”有分析人士指出，依照当前的趋势，药代备案制将在很多省市铺开，国家版的正式文件或将在年内落地。

事实上，除河北省之外，山东、江苏、河南、上海等省市均已取消了药品销售人员备案制。随着在国家层面推进医药分开，实行带量采购，以及对医药行业合规营销体系的规范约束，医药代表备案制正在面临重塑，而这一要求未来将在法律层面予以体现。

那么，有人不禁要问，现在的300万医药代表将何去何从?

严打腐败

不承担学术推广将被淘汰

自2016年平安夜，央视以《高回扣下的高药价》专题曝光了医药代表给部分医生输送药品回扣的违法行为之后， 让医生和医药代表的露骨交易现于世人眼前，给整个医药行业扔了一颗杀伤力极大的深水炸弹。

此后几年间，北京、上海、天津、湖南、广东、江苏、四川、重庆等多地已如火如荼地展开了纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作。据健识局了解，2019年国家在整顿医药产业违法行为的力度是越来越大。

2019年5月，国家卫健委下发《关于印发2019年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知》明确，实行医药代表院内登记，规范医药代表院内接待制度以及严格规范医学协(学)会、医疗机构、医务人员与医药相关企业间的学术会议、科研协作、学术支持、捐赠资质等行为。

业内普遍认为，政府监管部门对于药品供销领域的违法行为将重点打击、整治医疗反腐将继续升级。

似乎医药代表这一职业，真的要被革命了。不过，有分析人士指出，医药代表的原罪在于其承担销售指标，为了达到公司的商业要求，不择手段甚至使用违法行为，才导致成今天的后果。

事实上，医药代表是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。

为了破解目前医药行业中的乱象，政府对于医药代表的职责进行了明确的划分。早在2017年2月，国务院就印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》中明确，医药代表不得承担药品销售任务，只能进行学术推广、技术咨询等活动，否则其失信行为将记入个人信用记录。

未来，医药代表的工作职能只是进行学术推广，那些非医药学背景出身、无法承担学术推广的非专业人士，将被清除医药代表队伍。但业内普遍认为，改变公立医疗机构的收入方式，才能让医药代表专注于临床，回归学术本质。

政策趋严

70%的药代已准备转型

随着两票制、带量采购等医改方案逐步落地，整个医药行业都进入了非常时期，大批医药代表面临裁员。

2019年3月，优时比中国区总经理吴昕公开表示，公司将原来的医药代表转变为医药信息伙伴，这些员工将不再承担销售业绩的考核指标。而此后，恒瑞医药、恩华药业、华森、齐鲁等国内药企，均已经开始行动，撤销医药代表岗位、减少销售投入。

这些影响又将随着4+7带量采购试点扩大而越发加剧。分析人士指出，那些没有学术推广能力，只会带金销售的医药代表真的要小心了。

有数据统计，进入2019年后，医药代表的离职率明显上升，已有70%的药代准备转型，而20%的药代已在转型之中。

事实上，带量采购政策的实施，仿制药市场的格局将逐渐回归本质。政府招标，以价换量，药企以不再需要那么多的医药代表进行带金销售，从长期来来看，是有利于行业的合规发展。

现如今，尽管医药代表的前景比较悲观，但也并不意味着就完全消失。业内普遍认为，医药代表这个职位可能会被替换，角色将进行转型升级，因为很多的新药和新技术还是需要医院代表来推广的。

截至目前，辉瑞正在大量补充医药代表到县级市场，将创新药作为根基，单独成立一个成熟药品事业部拓展县级市场。阿斯利康也开始了2019年全国招聘，招聘基层市场的销售人员，覆盖范围达到16省141市。

而默沙东、礼来、诺和诺德等诸多跨国药企为应对分级诊疗的趋势，均自建团队将市场转向基层。

随着带量采购模式在全国逐渐铺开，仿制药企业不得不面临转型，医药市场的关注点将逐渐转向创新药，巨大的研发投入将成为企业实现创新发展必须要面对的问题。

同时，广阔的基层市场也是未来各路药企的必争之地。有分析人士指出，未来药企一定要改变传统的营销模式，要配合医药渠道下沉，最终要转向低成本广覆盖配合精英代表或代理商的整合营销模式。

来源：健识局   作者：小米