DRGs快速推进，药代可为医生做什么？

6月5日，国家医保局、财政部、国家卫健委、国家中医药局等四部委发布通知，宣布疾病诊断相关分组（DRGs）付费国家试点工作将在30个城市启动。随着DRGs快速推进以及“4+7”带量采购在2019年全面落地实施，临床医生的医疗行为与需求将发生根本性变化。

DRGs是把医院对患者的治疗和所发生的费用统一，并为医院间、专科间、医师间的医疗服务，提供统一的对标数据分析，将助推医院由以前的按数量付费转变为按质量付费，临床医生也由经验医疗转变为循证医疗，并最终实现“同病同症同治”。随着临床医生角色价值回归，医药营销人如何更好地服务临床医生？笔者认为，至少可从技术、服务、创新、品牌四个方面入手。

提供最新方案

DRGs是医疗绩效评价的工具，其中很重要的一个指标是病例组合指数（CMI）值，表示该专科收治病例的平均技术难度，反映临床医生收治病例的复杂程度与治疗技术难度。

患者为医生技术支付的意愿要大于对医生知识的支付，技术是医生的立身之本，终身持续学习的内容。技术层面包括知识的更新、技术水平的提升。把技术层面的专业化临床推广放在首位，这是最重要，也是最根本的部分。

由于技术价值的可验证性强，临床医生的技术价值变现效率要远大于知识价值。从医学院开始，医生每天都在主动或被迫学习知识，这些知识最终于临床工作中主要体现在诊断和治疗决策。只有诊断正确才能有正确的治疗决策，因此诊断的价值优先于治疗决策。

大多数医生的核心价值是专业的知识数量和质量，好的医生知识数量大、质量高，差的医生则相反。由于政府的行政性医疗服务定价过低，导致大多数医生的知识价值目前无法为医生带来实质性的经济收入。

DRGs实施后，首当其冲的是临床医生的劳动风险和价值能够充分体现。我们可以为临床医生提供最新的临床治疗方案，助力临床医生价值的提升。

医患沟通培训

医疗服务需求分为功能需求、形式需求和外延需求三个层次。功能需求就是帮助有需求的病患解决实质性的问题。

形式需求是指病人对医疗服务实现功能的技术支持、物质载体以及表现形式的要求，具体分为质量、品牌和载体。质量层面需求包括诊断正确、及时、全面；质量是否合理、有效、彻底；护理是否周密、细致、贴切；效率是否方便、快捷。品牌层面需求是对名医院、名专科、名医生的需求。载体层面需求是对就医环境、服务形式等方面的需求。

外延需求是指病人对医疗服务的功能需求和形式需求以外的附加利益需求。比如病人在接受医疗服务的过程中希望感受到医务人员和员工的尊重、热情、诚信、负责等，希望医院能够充分考虑自己的经济条件，从而提供适宜的医疗技术。

世界医学之父希波克拉底的名言说：医生有“三大法宝”，分别是语言、药物、手术刀。我国着名健康教育专家洪昭光教授认为，语言是三者中最重要的，医生一句鼓励的话，可以使病人转忧为喜，精神倍增，病情立见起色。相反，一句泄气的话，也可以使病人抑郁焦虑，卧床不起，甚至不治而亡。

通过开展广泛而深入的医患沟通培训，持续提升临床医生的患者服务水平，深入了解患者需求，提高患者依从性，也是回归临床医生角色价值的重要工作。　　

临床思维创新

创新能力是指有探索医学科学的求知热情和执着的追求精神，有创造性的思维方式，勇于开拓进取，有解决重大复杂技术问题的才能，能在医疗实践中发现并正确判断专业发展方向，开拓新的领域。临床医生需要在疾病诊治中对临床思维并在临床科研中进行不断的创新。

组织相关的活动，如致力于提升临床医生的创新能力是不错的选择，可以从三个方面内容展开：临床研究方案的制定优化与评价，SCI论文的撰写与发表，临床研究设计的统计学问题。　

打造医生品牌

体制内的医生习惯于在传统的公立医院行政化体系中，拥有在民营医院难以企及的学术机会和地位，部分医生还能通过回扣拿到比民营医院所谓的高薪更高的收入。但与此同时，他们也要承担越来越高的法律风险，以及不能自由执业的代价。新政策将不断冲击体制内医生原来可以享受到的传统优势。

公立医院的“大锅饭”不可能永远吃下去，实力派医生就该去追求更广阔的发展空间，实力不足或兴趣不在临床的医生也该早日转行，去发现更适合自己的新世界，早起的鸟儿有虫吃，而竞争会带来新局面。自由执业是全球医生的普遍选择，在回扣空间不断被挤压的趋势下，医生群体的分化和逃离体制，很可能在不远的将来成为一种普遍的选择。自由执业需要临床医生提升自己的品牌影响力，品牌将会成为医生最大的资产！

医生并没有发现自己正在被市场化！政策把你往市场推，你不改变，怎能接得住？怎样在接下来3~5年的未来，生存或生活得更好？何谓市场化？很简单，就是与商业接轨，看病、手术过程成为“服务”，经验、技术变为“产品”，医生通过销售自己的技术产品、经验，并且提供更优质的诊疗服务获取更多的收入。

医药营销人要学会帮助医生建立市场化观念，协助医生提升“以患者为中心”的服务理念，建立自己的个人品牌。要知道医院的品牌不是自己的，应该先在医院建立自己的品牌，拥有自己的粉丝群，做好积累。企业可协助医生扩大影响力，凭借专业知识和移情能力，对患者施以积极的影响，让患者对医生的价值与服务产生认同，最终医药营销人也许可以做医生的“经纪人”！

DRGs支付制度下，医药营销人要紧紧围绕临床医生角色的技术、服务、创新、品牌四个维度，开展差异化的特色服务，实现“三医联动”中医疗、医保、医药的三赢！

来源：医药经济报   作者：左华