专访111集团于刚：网售处方药放开，医药电商可增收10倍

于刚在2018年9月将111集团推上了纳斯达克，成为中国互联网医药健康行业赴美上市第一股。

此时，距离2015年于刚与搭档刘峻岭创办111集团不过三年。这位111集团的联合创始人、执行董事长，曾任戴尔全球采购副总裁、亚马逊全球供应链副总裁。2008年，于刚与戴尔的前同事刘峻岭，一起创建了1号店。

年创办1号店时，十来平米的办公室里只有一张桌子。如今111 集团的前身，就是当时1号店的子频道“1药网”，后者在2013年从1号店独立出来。

年，在失去1 号店的控股权后，于刚和刘峻岭决定将股份卖给沃尔玛，开始人生中的又一次创业——以1药网为基础，进军互联网医药健康领域，成立了以二人名字命名的“岗岭集团”。

随后几年中，1药网着力发展B2C的网上售药业务，并相继成立了两个兄弟品牌：主营B2B医药平台的“1药城”和主营互联网医院的“1诊”。2018 年4月，1药网宣布获得5000万美元融资。同年7月，1药网母公司岗岭集团更名为“111,Inc.”。

△111集团的联合创始人、执行董事长于刚  图片来源：111集团

一路走来，于刚见证了中国互联网及电子商务行业的发展，如今又继续深耕于互联网医药健康产业。作为中国互联网医药健康赴美上市第一股的创始人，于刚直言：虽然中国医药健康市场机遇很大，但由于很高的政策与行业壁垒，这一行业依旧是最难也是最晚受到互联网冲击的行业。尤其是B2C的医药电商业务，更是进展缓慢。

在此背景下，于刚最为期待的是，处方药外流和医保支付政策的放开，可以为医药电商行业的发展提供一个强有力的突破口。

从1号店到“111”，换了一种玩法

八点健闻：1号店给你带来了哪些经验教训？做对了什么，做错了什么？

于刚：经验教训太多了，但最重要的还是让我知道了掌握控股权和决策权的重要性。最正确的事情，是我们在1号店时期就看到了互联网医药健康领域的无限前景，早早作了布局和准备。

集团是由1药网发展来的，而1药网之前是1号店的一个品类。在创建1号店的时候，我们就意识到药品将是电商的一个重要品类，一定要有。

医药行业是永不落日的行业。未来五年，大健康产业的年均增长率将达到12%，其中互联网医药健康产业的年均增长，更将超过30%。为什么？首先是人口老龄化趋势日益明显，未来30年中国人口中65岁以上者的占比将翻倍。老龄化、大众长期以来的不良生活习惯，以及环境污染，致使慢病患者人数将持续增长。与此同时，由于中国药品流通环节非常碎片化，整个行业运行低效且不透明，所以患者看病难、买药贵的问题十分突出。

在这样的大环境下，中国医药市场的机遇非常大。不过，现实告诉我们，医药健康恰恰是互联网最后冲击的领域，整体发展得很慢、很难。

八点健闻：难在哪里？

于刚：难在两方面，一是政策不确定性大，二是医疗行业的壁垒很高。

在政策上，国家对医药行业的监管非常严格，资质的审核非常严，向个人消费者在线销售处方药阻碍很大。另外，医保支付体系的区域阻隔现象突出，在线医药消费难以得到医保的覆盖。

行业本身的壁垒也很高。医疗健康行业的消费者、供给决策者和买单者之间是割裂的——患者是消费者，医生是供给者和重要的决策者，医保是主要的买单者，而且三者之间存在利益冲突。怎么样打造一个模式，让这三者的利益一体化，真正解决当前的割裂问题，形成一个闭环，是我们面临的一个难题。

所以，我们需要把消费者、决策者和买单者结合成一个闭环。最开始我们做的1药网，仅是针对消费者售药这一个环节进行布局，显然无法形成闭环，所以我们现在决定改变这个模式。

八点健闻：怎么个改法？

于刚：想要做闭环，就要把消费者之外的决策者和买单者也加进来。决策者包括医院、诊所和医生；买单者包括医保和商保。只有在这样一个齐集了各方参与者的闭环中，医药电商才能充分地发展起来。我们的定位是做行业的科技赋能者：为患者赋能，帮助他们更方便地问诊购药；为药企赋能，拓宽药企销售渠道；为药店赋能，提升药店的运营能力和现金流。

这几年，我们陆续拿到了互联网药品信息服务资格证、互联网药品交易资格证，得以开展医药电商业务；同时拿到了互联网医院的牌照，可以开展在线诊疗业务。在牌照齐备的基础上，我们逐步完善了B2C医药平台“1药网”、互联网医院“1诊”、B2B医药平台“1药城”三大业务板块，构建了一个线上线下一体化的医药新零售平台，将药企、患者、医生、药店和保险结合起来。

通过这三大业务板块，我们完成了产业链的一些整合。在针对患者的服务上，最重要的是医和药的整合，“1诊”可以为患者开具处方，再通过“1药网”完成药品配送到家；患者也可以提交在其他地方获得的处方，经过“1诊”的药师审核后，获得“1药网”的配送服务。此外，是线上和线下的整合，患者可以选择在线上问诊、线上购药，也可以去就近的线下药店，出具在线上医院得到的电子处方，刷医保卡拿药回家。

另一方面，我们同时经营B、C端的业务，为此打通整合了B、C端后面的供应链。这既提升了我们自身的运营效率，又能为药店提供更高效的供应链服务。而自营和平台的整合，也让患者可以享受一站式的购买和服务。

业务短板，短在哪里？如何突破？

八点健闻：2018年，111集团的B2C业务收入8.47 亿元，同比减少0.15 亿元，相比2016 年减少0.23 亿元。这是否表明B2C业务发展不利？

于刚：B2C业务发展缓慢，主要受制于处方药外流和医保支付对线上的开放度，这两个因素也制约了用户消费习惯的培养。我认为，政策可能不会很快开放，但开放一定是趋势。在美国，线上渠道药品销售占比接近30%，因此国内市场有非常大的成长空间。

受制于目前的发展环境，我们调整了C端的获客策略，从消费型向医疗型转化。我们在投资未来，短期看B2C业务增长受阻，但我相信我们的布局已经赢得了先机。

八点健闻：如何获取更多的C端用户？

于刚：2010 年1药网还在1号店旗下时，用户数增长得就很快，但那时用户很多是靠买流量、买关键词得来的，都是消费型的，不是医疗型的，用户粘性不强。

现在我们开始慢慢地将消费型的用户转成了医疗型的用户，比如糖尿病、心脑血管疾病、肝病、某些精神疾病的患者，他们需要长期服药，对我们的黏性就会更强。

今年3 月末，我们推出了针对慢病用户的续方管理系统，这是对慢病管理体系的一次系统化升级，将提升用户忠诚度和用药依从性。

八点健闻：医疗型用户从哪来？

于刚：我们会和一些社交网络合作，也会和药企、保险、医院合作，这样可以更快触达用户。精准的渠道可以提高获客效率，比烧钱打广告更划算。

八点健闻：如何培养用户在线购药的习惯？

于刚：形成习惯的时间估计不会长，3-5年左右可以培养出大家在网上买药的习惯。但在线买药的占比，要达到当前零售电商在零售总额中的占比——约20%，大概还需要10年左右。在医药电商领域，目前零售占比仅是个位数，起点很低。

当前，影响中国用户网上购药习惯的因素有两个：一是因为药品是特殊的商品，需要通过各方助力尤其是医生的决策，让患者对在线购药有更多的信任。信任因素可能会拖慢习惯的养成；二是在中国，互联网渗透各行各业的速度很快——比如中国的线上支付发展就比欧美快很多，大众对在网上接受服务会快速适应。

业务，如何同时吸引零售药店和药企？

集团2018年年报显示，当年营收17.86亿元，同比增长86%，增长的大头是B2B业务——该板块营收同比增长近10倍，达到9.23亿元，占集团总收入过半，是营收增长的主力。

另据111 集团2019 年一季报，公司当前服务的药店超过17万家。于刚透露，今年将继续加强B2B板块布局，年内有望将供应链服务的药店扩展到23万家，这将覆盖50%的中国零售药店。

八点健闻：药店为什么选择和111 集团合作？

于刚：中国有45万家药店，超过1.3 万家经销商，呈现地域性、碎片化特点，其中20多万家药店还普遍面临“高库存、高周期、高药价，低利润”的问题。

问题怎么解决？有人想以资本整合手段将这些小的单体药店做成连锁，但此举耗时长久。我们则选择通过整合供应链的方式，整合药店资源。

具体来说，我们为实体药店提供供应链管理服务，让他们拥有更多的品种、更好的客户管理。一家小的药店基本只卖2000-4000种药品，而我们的仓库里有近30万种药品，并可为药店提供24小时送药服务，药店可以随需随采。我们还根据区域的大数据分析，给药店提供销售和组货建议。这样一来，药店的库存降低了，库存周转加快了，品类丰富了，不用担心滞销，资金周转速度也加快了。同时，我们还可以给药店提供电子处方，让药店有能力服务以前不能提供服务的患者。

八点健闻：提供给药店的药品价格，比药店自己去联采的价格低多少？

于刚：一般低1%-3%。我们的很大一块价值是帮助药店加快资金的周转，这样一来即便药店一次只能多赚1 个点，一年多周转十次就能多赚十个点。

八点健闻：药企与电商合作的动力是什么？

于刚：药企直接覆盖公立医院、大的连锁药店相对容易，但要覆盖小连锁或单体药店并不容易。我们目前服务的这17万家药店，正是药企想要扩展的增量。

我们可以算笔账：首先，中国有45 万家药店，其中单体药店占到一半；其次，中国还有两万多家民营医院。如果111 集团能够覆盖全部的单体药店，再加上一些小的连锁药店，同时覆盖所有的民营医院，那么通过111 集团的渠道，药企可以增加近一倍的销量。

其实谈下每一家药企的合作都不容易，因为药企在选择经销商时会很谨慎，对仓储、经销流程的要求很高。我们目前与98 家药企达成了直采合作，其中最长的沟通时间超过2年，最短的也要8个多月。

最期待处方外流、打通医保

米内网数据显示，2018年中国药品市场销售规模达1.76万亿元，其中公立医院终端销售占比67.7%，零售药店终端（包括实体药店和网上药店）销售占比22.7%。华创证券研报认为，如医院外的处方药的销售额能占到处方药销售总额的45%，院外市场将新增3000亿元的销售额。这部分增量，正是111 集团所渴望的蛋糕。

八点健闻：关于医药电商，目前你最期待的政策是什么？

于刚：我当然希望处方外流真的能够放开。一旦处方外流放开，医药电商B2C 的业务将快速增长。然而，自2012 年开始提起网售处方药至今，国家一直没有明确立场。我们也知道，网售处方药需要大量的配套政策，在保障公众用药安全的前提下，才能获得充分的发展。

八点健闻：最主要的障碍是什么？

于刚：医院以药养医的模式已经有几十年了，想要在短期内打破这种模式很难，因为涉及巨大的既得利益。比如，现在医院有药品的利润空间，今后售药的利润空间受挤，医院势必转而依赖诊疗费用的增长。但如果诊疗费突然大幅增加，患者肯定是不愿意的。这中间的利益怎样重新分配，也是个大难题。

八点健闻：网售处方药一旦放开，111集团的收入可以增长多少？

于刚：我们B2C端的收入预期会增长5-10倍，对B2B则不会有什么影响。

八点健闻：你们现在卖的在线处方药，处方都来自1诊吗？

于刚：基本都是，只有少量处方药是其他医院开的，我们认可后也可以卖给用户。

八点健闻：1诊当前流出的处方量有多少？

于刚：1诊拥有2000多名专业医师，其中包含90多位全职医师。1诊开出的电子处方约一半流转到1药网，另一半供给我们服务的B端药店。我们向1300多家药店提供问诊和电子处方服务，以多种形式向药店收费。随着互联网医药渗透率的提升和处方外流，相信整体处方量会有更大的提升。

八点健闻：医保线上支付的发展怎样了？

于刚：我们很期待医保线上支付，但现在医保的区域化阻隔很明显，跨区域的医保覆盖很难。此外，国家的医保费用也是有限的，重新分配也需要时间决策。

医保之外，商保也是我们探索的方向。2018年末，我们与中宏保险建立了战略合作，在大数据、用户画像的基础上，针对不同的慢病设计不同的险种。同时，我们也在和其它保险公司探讨类似的合作。

八点健闻：预期111集团还有多久实现盈利？

于刚：很快，希望两年内吧。现在，我们的营收在持续扩大，所有的成本都在下降，而且我们不烧钱。

上市只是开始

八点健闻：上市这件事，除了财富和荣誉，对你来说到底还意味着什么？

于刚：上市是一个心愿，这个心愿在1号店的时候就有了，特别是我和峻岭到今年已经搭档12年了，还有那么多跟着我们一起创业多年老员工，我们希望通过上市把大家和企业带到更高的阶段。

八点健闻：《中国合伙人》中曾说：“不要和最好的朋友合伙开公司”，你和刘峻岭两次创业搭档了整整12年，是怎么做到的？

于刚：志同道合的伙伴，会让创业变得简单，也更享受。我和峻岭每次有小小的成功，就会一起庆祝；在遇到困难时，会拍着对方的肩膀说“没有关系，将来这些都是我们的故事”。我非常幸运能遇到峻岭这个合作伙伴。

好的合伙人应该遵循这几点：一是价值观要非常一致，我们要做的是一个事业，而不是一件事；二是两人之间要非常坦诚，不能小肚鸡肠；三是两人如果能互补那是最好的。

我和峻岭都是非常强势的人，所以矛盾和分歧是不可避免的。我们做的就是批评和自我批评。每两个星期的周五，早上9点把办公室门一关，半小时内不准任何人打扰。这个时候我俩会开诚布公，指出过去两周，你哪些做得好，哪些做得不好，哪些决策我们做得对，哪些决策做的是错的。我和峻岭从来不在意一件事是你对还是我对，而是要找到真理在哪里。如果我们分歧很大，没有关系，我们把团队一起叫进来，大家讨论，最后拿出来的方案可能是团队的方案，甚至把我俩的方案全推翻了。一旦决策了，我们就会毫无保留地支持和贯彻这个决策。

八点健闻：你对111集团的的愿景是什么？今后还会再创业吗？

于刚：我们要通过科技赋能，打造中国最大的线上线下一体化的医药健康平台，解决中国医药流通“低效、不透明”的痛点，改变大众“看病难，买药贵”的现状。

我每次做事情都会全力以赴，都会当做毕生的事业。目前我没想过再创业，也没有考虑退休，我还有很多事情要做，还有很多事情可以做。

来源：八点健闻（HealthInsight）   作者： 健闻郑琪