4+7带量采购，将摧毁45万家药店的产品和价格体系

国家层面试点的4+7药品集中采购目的是非常明显的，那就是实现二、三、四几大目标：

探索两个机制：一是充分发挥市场作用，加强政府引导，完善药价形成机制；二是通过带量采购、量价挂钩，实现原研药和仿制药充分竞争，完善药品集中采购机制。

形成三大效应：仿制药替代效应（以质量疗效一致的仿制药替代原研药）、大幅度降价效应（仿制药价格远远低于原研药，整体降低药价，造福民众）、原研专利药悬崖效应（原研药、专利药价格断崖式价格下跌）。

实现四个大目标：一是药品降价提质；二是药品行业转型升级；三是公立医院深化改革；四是医疗保障减负增效。

过一致性评价才能参与招投标，其实就是为了让原研药、专利到期药被仿制药大部分替代，从而降低药价，降低医药费用支出，同时让消费者受益。

“4+7”带量采购，对于医院、药厂的影响是显而易见的，但对于连锁药店零售市场的影响几何？是利好还是利空还是有争论的，笔者对此进行深入思考、详细分析，供连锁及工业朋友参考：

一致性评价及“4+7”对药店的利空

利空因素主要是“4+7”带量采购带来两个价格断崖式下滑，一是仿制药的价格体系断崖，二是原研药的价格体系全面下滑。具体分析如下：

1

药店常用口服制剂价格体系大幅下滑，营业额下降

本次4+7带量采购25个中标品种中只有四个是注射剂，其余都是口服剂型，在药店都有销售，尤其是降血压的地平、普利、沙坦、噻嗪类都有，还有降血脂的常用药和治疗痢疾的蒙脱石散，尽管目前销售占比不大，且大部分属于低毛利吸客品种，对药店整体业绩看来影响不大。

但笔者认为，从长远的角度来看，带量采购品种会逐渐扩展，涉及品种越来越多，如果连锁药店想抢占医药分家的一杯羹，肯定得按照国家制定的规则行事，也就是分级诊疗和处方外流都将直接要求零售药店药品结算价格与医院医保结算价格一致，这只是迟早的事情，起码医保定点店肯定如此。

一旦医院外流处方、医保结算和医保定点药店三方打通，医保局肯定控制处方药的加价率，药店在使用医保资源时，销售处方药的毛利也会跟着下降。不要怀疑新医保局的决心，对医保定点药店禁售非药“一刀切”的可能性越来越大。

这样，药店销售的这些产品就必然也会象医院一样，大幅度降价。即使不接受处方外流，受医保控费的影响，凡是医保定点店，“4+7”“中标品种医院系统和药店系端结算价格一致将是未来的大概率事件，否则无法达成一致性评价过后用仿制药大幅降价的政策设计目的（这是医保控费的必然）。因此，医保带量采购扩容扩展开来势必下挫零售药店的产品的价格。

4+7试点城市的全国集中带量采购规定：将来集中采购量之外的用药，采购价将不高于本次最终采购价。随着带量采购的常态化，工业之间的竞标价格战不可避免，这必然波及到零售领域。

因为政策规定：未中标的入选产品其售价不得高于最高投标价火据其调整好的价格，未入围的产品不得高于中标产品价格，未中标的产品采购量不得高于中标产品，因此笔者认为，药品带量采购带来的药品价格的面积大幅度下降将迟早冲击到零售药店。随着价格体系大幅度下降，药店销售同样数量的此类药品，营业额也必然下降。

2

外企原研药、国外品牌药价格大幅跳水

尽管政策4+7指标仅有两家外企，施贵宝与阿斯利康，但在巨大的需求和市场份额上面，以后外企会更多的参与进来，否则就会失去在中国市场销售机会。

而且会是医疗和零售市场同时失去，因为没有医院医生的处方带动，处方药又不能广告，消费者在零售终端将不再易于接受外企的高价产品，正好这次外企产品也逼迫而大幅度降价。比如阿斯利康AZ的易瑞沙（吉非替尼），降幅82.64%。

当仿制药都降价时，在零售市场，仿制药疗效基本也基本和原研药一致了，你在不降价，消费者自费购买的货币选票将不再投给外企。因此外企原研药降价也是必然，只是迟早的事情而已。

还有政策的要求，”4+7“带量采购相关文件规定：即使原研药，也要根据价差实现梯度降价后方可继续采购使用。

3

摧毁连锁药店原来构建的高毛产品体系

众所周知，连锁药店的高毛产品是基于成熟稳定的有一定容量的市场上原研药或者品牌药的拦截，即已经有外企或者品牌做起的市场规模和较高价格标杆作为前提的，没有品牌的高价，也就没有连锁的所谓高毛。

当越来越多的过评产品进入招投标体系时逼迫降价时，连锁药店的高毛体系就会自动崩塌，不复存在。

一些连锁比如福建新紫鑫药业就有个三不做：其中一条不做就是不做低价中标导致倒挂，也就是医院价低于零售价的产品，在只有25个品种中标时你不做可以，不会有大的影响，但这次国家医保局成立，铁了心是要真正从机制上降低药价的。

也就是说，以后过评品种的招投标的品种和实施范围都将无限扩大，知道全国所有公立医疗机构所销售的所有适合招投标的品种，到那时，药店如果不卖招投标低价中标品种，还有什么可卖的！？

4

药店价格优势消失，导致连锁客流下降

如果连锁药店零售市场坚持中标品种不降价，高价销售中标厂家的产品，则消费者觉得医院医疗体系同类药品（都是过一致性评价的）价格便宜多了，就会选择到医疗机构去购药，尤其是到基层医疗机构去，因为基层医疗机构看病过程也不是太复杂，但药价却便宜太多，这样必然导致连锁药店客流持续不足。我们知道，连锁过度竞争，过度开店，导致连锁药店主要的客流竞争成为竞争的焦点，失去顾客，药店就没有了生存的基础。

因为这次降价的药品大部分都是价格敏感商品，就是患者常年吃的心脑血管用药，一片药多少钱患者心里是清楚的。医院的价格突然降低这么多，以现在的微信网络的信息传播速度，患者很快就会知道，大部分患者会回流到医院或者社区，造成药店客流下降，而且这部分患者正是药店的最忠诚的顾客，失去了他们的光顾，对药店意味着什么，相信药店的朋友比我们还清楚。

还有这次中标是独家中标，以量换价，但是没有中标的厂家，由于量小，价格不可能这么低，因此药店短期内很难拿到这个价格的品种，因此高价导致的药店客流的损失难以避免，尤其是处方药占比高的药店。

一致性评价及”4+7“对药店的利好

利好因素是基于国家不干预自由竞争的零售市场的价格，甚至不干预医保产品市场，基于没有中标的工业企业积极运作非医疗市场。

但长期来看，对零售还是利好的，主要体现在以下几个方面：

1

促进处方外流

业内估计处方药外流市场有1500亿元，将加速实现。

此次”4+7“带量采购顺应了处方外流大趋势。带量采购或许与当下医药分家、处方外流的医改大趋势导向趋同，随着采购文件从试点转向推广，未来将有大量品种从院内转向院外市场，零售药房有望成为最受益的承接场所。

医院销售中标的品种，不能加价且不能二次议价没有利润，导致医院不愿卖，且价格低的离谱时，医生也没有了好处，这样才能把处方药变成医院真正的成本项目。医院也有了把这些药品让社会药房来卖的动力。但药店多少是可以加价的，药店真的就可以靠薄利多销分得医疗市场的一杯羹了。

2

更多流标企业转战OTC市场，带来更多品种和品类

4+7带量采购推展开来，都是独家中标，其余过一致性评价的厂家，流标后不可能等死，一定会就会转战OTC市场，给药店带来更多的选择和压价的机会。也带来选择性合作的机会和更多的品种与品类，因为有些产品，厂商是只做处方药市场，不进入OTC的，现在他们不得不进入了。可以预料院外市场将成为医药企业下一步竞逐的重心，因此也将趋动处方品种在零售渠道的发展，长期来看市场潜力巨大。

这样，药店可以通过专业化营销、服务多元化等方式提高顾客依从性和消费附加值。长期而言会对药店行业良性成长提供充足动力。由于相应专业化服务、与药厂议价、对接处方外流平台以及医保支付具有较高门槛，利好大型连锁药店。

2018年11月11日，广东省政府公布的《改革完善仿制药供应保障及使用政策实施方案》明确，允许患者凭处方自由选择在医疗机构或医保定点零售药店购药；鼓励医保定点零售药店做好通过一致性评价仿制药的供应保障。昆明市医保局也在近日召开新闻通报会，要求自2019年1月开始，市民可凭外配处方，在昆明主城区的10家试点零售药店刷医保卡，购买到治疗慢性病的相关药品。

连锁药店应对策略建议

1.提高药学服务水平，承接处方外流。

当药店承接外流处方已成定局、药学服务上升为主要盈利模式之时，药店药品销售将进入微利时代。药店要建立机制，鼓励店员、店长报考执业药师，提高药师服务能力，等待外流机会，医院真正剥离门诊药房之时，才是处方外流的春天。

药店需要做的是提前把自身的药事服务能力建立起来，外流出来的处方可以承接的住，否则流出来的肥肉也吃不到嘴里。布局院边店的老板也不要高兴太早，认为占据了地理位置优势，一定会近水楼台先得月，随着O2O发展，地理位置的优势会逐步降低，未来药店竞争的关键一定是专业服务能力。

2、提高服务水平，建立连锁药店企业品牌忠诚度。

连锁药店应该服务上做好慢病管理，做好功课满意度服务，把贪图价格便宜的交易型顾客转变成忠诚的关系型顾客。交易型顾客价格敏感，哪儿便宜去哪卖，关系型顾客认可的是药店的品牌，店员的服务，建立的是长期的信任，价格相对不敏感。

3.积极参与构建新品类，构建新的供应链优势。

连锁药店要与上游有过评产品的工业企业密切沟通，要学会与处方药企业打交道，争取拿到非中标企业更多的资源支持。这次是独家中标，大部分外企的原研药品和其他产地的仿制药都未中标。

未中标药品要么降价争抢院内剩余的30%-40%的市场份额，要么做院外市场，尤其是原研药具有品牌效应，以前吃这部分药的顾客，要么换药，要么自费承担额外部分，估计会有相当比例的不差钱的顾客仍会选择原研药的。

因此药店也要适时调整自己的品类结构，由于带量采购医院势必会出考核条款保证量的，势必会影响医生的开方行为，医生担心考核不愿意继续开原研药的，这部分会流到社会药店的，但药店也要与原研药谈判，要求其降价满足零售与医院的同类产品价差！以便药店获得客流。

在中选品种的”标杆效应“下，或将引起零售市场的价格联动反应，”降价“一定会是市场新常态。在这样的背景下，如何应对相同品种的”降价危机“，将成为零售企业与上游企业共同面对的课题，新型供零合作关系的建立成为当务之急。

目前《采购文件》仅在11个省市地区试点，这无异于给了市场参与者一定的缓冲期，谁能够率选实现模式上的突破、实现供应链上的整合，必将占有市场先机。

因为招投标是一年一次，中标企业为了快速培育消费者熟悉度保证第二年即使未中标也能保证基础生产量将会加大与药店合作；未中标企业为了寻找新的销售渠道也正在积极拓展与药店合作。为了产品在药店的销售，药企也将积极对接药房处方外流的建设，都是药店要争取的资源。

来源：医脉通