恒瑞狙击扬子江！一场硬碰硬的价格战打响，谁能赢？

12月26日，恒瑞主动出手，将安徽省盐酸右美托咪定注射液（2ml：0.2mg）的价格拉到了123元，而根据恒瑞2017年年报显示，该产品中标的价格区间在136~224元之间。

恒瑞为何会主动申请降价？

盐酸右美托咪定注射液在恒瑞医药的产品体系中根据其2017年年报数据显示，该产品是属于其销量第三的品种，根据证券机构的分析显示，其为恒瑞去年贡献了超15亿元的收入。所以，不难看出该产品在恒瑞重要性。

而近来，扬子江的四处攻伐，让主导市场的恒瑞医药无法坐视不理，展开更加激进的狙击战。由此，扬子江与恒瑞关于盐酸右美托咪定注射液市场之战拉开大幕。

1

扬子江突袭

今年7月，扬子江药业获得药监局核准签发的新化3类药品“盐酸右美托咪定注射液”的生产批件。

在扬子江产品上市之前，盐酸右美托咪定注射液市场，已经有恒瑞、恩华药业、辰欣药业、国瑞药业、湖南科伦制药5家企业在竞争。其中，恒瑞作为该市场的领军者，根据平安证券和PBD数据显示，其产品占据样本医院销量的85%，而恩华和国瑞虽然位列市场榜眼与探花之位，但市场份额都不足10%。

在中国医药产业，扬子江营销实力之强悍向来被外界所称道，但是面对如此激烈竞争的市场，以及恒瑞这样营销实力同样不俗的对手，扬子江要想掘取市场份额也非易事。

然而，正所谓“来得早不如来得巧”，在扬子江产品上市之后，一项影响行业发展且酝酿已久的大政策悄然出现，在今年9月11日，该政策以内部会议的形式在行业引爆。而刚刚将盐酸右美托咪定注射液推向市场的扬子江获得了一个快速覆盖市场的机会。

该政策便是“4+7带量采购”，在医保局主导下，以通过一致性评价为基础依据圈定了31个品种作为“4+7带量采购”试点品种。

扬子江的盐酸右美托咪定注射液由于是按照总局2015年第230号文规定的，新注册分类实施后申报并批准上市的仿制药将是按与原研药质量和疗效一致的原则进行受理和审评审批上市品种，所以成为“盐酸右美托咪定注射液”首家通过一致性评价的品种，而恒瑞的产品还未通过一致性评价。

12月17日，4+7带量采购结果正式出炉，扬子江药业盐酸右美托咪定注射液以每支133元的价格顺利入局，正式杀入11个城市。

在拿下北京、上海、天津、重庆等11个城市的明年的准入权之后，扬子江趁势展开更为凌厉的攻势，先后在甘肃、山东以“4+7城市带量采购中选价”为利剑主动出击、攻城略地、抢占市场。

从扬子江的打法来看，其意图十分明显，虽然目前来看各地还未价格联动，但是未来毫无疑问必然会出现价格联动态势，与其慢慢耗，不如主动向各地集采中心示好，从而达到快速的实现覆盖、掠去市场份额的目的。

显然，扬子江的打法已经开始奏效，以价格杀手锏在激烈竞争的市场中撕开了一道口子，接下来就是如法炮制，向更多的省份开进。

当然，作为市场主导者的恒瑞，绝不会坐视扬子江的攻伐，将市场市场拱手他人，正所谓“卧榻之侧，岂容他人鼾睡”。

2

恒瑞出手狙击

面对扬子江的来势汹汹，恒瑞需要加固城池，也需要主动出击应战。

对于恒瑞来说，盐酸右美托咪定是其主要核心产品之一。根据年报显示，2017年恒瑞的盐酸右美托咪定销售量共有1088.47万支，同比增长30.66%，位列恒瑞产品销售前三甲，是其主要的增长动力之一。

但由于未通过一致性评价，恒瑞的盐酸右美托咪定在此次“4+7”带量采购中落标，失去11个城市的话语权，现在又被扬子江连下甘肃、山东两城，尤其是山东作为用药大省，其重要性不言而喻。

因此，面对挑战，恒瑞选择降价应战。根据安徽省将其情况来看，恒瑞将盐酸右美托咪定注射液（2ml:0.2mg）的价格调整为123元/支，这比扬子江在“4+7带量采购”中的中标价还要低10元。如果按照此价格算，全国价格联动，那么，以2017年销售量1088.47万支计算，恒瑞将会失去超亿元的净利润。

毫无疑问，此次恒瑞选择在安徽市场主动降价，旨在打破由于集采带来的困局影响。此外，由于安徽并不在“4+7”试点范围内，因此恒瑞此举也可谓先行一步，在价格联动还未传导至安徽市场时，率先抢占更多市场份额。

不难看出，“4+7”带量采购已经让企业开始准备“市场厮杀”，而恒瑞此举势必也会为其他情况类似企业提供参考，未来或将有相继企业在非试点城市通过主动降价，以寻求更大市场覆盖。

然而，这场战役，并不因为恒瑞将价格拉低到123元就此结束，接下来的价格战将会打的更加激烈，扬子江作为冲锋者，或许会以更加凌厉的策略向恒瑞发起挑战。而且，毫无悬念的是，恒瑞85%市场份额将会被扬子江攫取一大块。

3

价格绞杀将全面蔓延

通过扬子江与恒瑞的一个回合的战役，不难看出的是，接下来这种案例会越来越多，中国仿制药市场的竞争将因“4+7带量采购”政策变得更为激烈。

可以大胆预测的是，在带量采购的推动之下，通过降价进入到试点城市的产品必然会在其它地方有所联动，而当这些产品在其它地区以低价厮杀的时候，则会向鲶鱼一样让原本占据优势地位的企业不得不应对价格战。

从恒瑞和扬子江的市场布局不难看出，在带量采购的影响下，未来企业主要或将会有两种选择。第一种，即如扬子江一样，“4+7”中选企业也在非试点地区进行价格联动；第二种，即效仿恒瑞，“4+7”中的落标企业在非试点地区主动降价，抢占先机。

价格联动是此次集采中另一受关注的重点问题，尽管在国家带量采购试点方案和上海补充文件里并没有明确说到价格联动问题，但业内普遍认为价格联动的概率比较大，只是在时间节奏上还需观察。而且由于部分品种降价幅度较大，因此不排除价格联动速度可能比较快。

上海药事所曾表示，“4+7”试点地区带量采购，在产能承诺、配送相应、采购使用、货款支付以及医保支付等一系列配套措施上都有的充分保证，以体现权利和义务对等。所以，非中选地区在采集4+7中选价时应充分考虑这些要素，鼓励模式和价格一起联动。

以扬子江盐酸右美托咪定在甘肃省挂网为例，甘肃不仅成为了全国首个落地执行“4+7”带量采购品种的省份，扬子江也成为全国首个主动申请在省级招标中执行中标价格的企业。而甘肃率先调整价格，实施的路径是“与企业主动沟通，鼓励企业执行新价格”。

此前陕西省也曾发布《关于通过一致性评价药品阳光采购有关问题的通知》，表示如果企业愿以“4+7”谈判价在陕西省挂网，将优先列入限价挂网目录，无需议价。而这是否也成为未来非试点省份的主要趋势，目前还未可知。

但值得明确的是，未来中国仿制药市场，超20亿元的仿制药大品种将会逐步消亡，因为，全球趋势如此，中国只是走得慢了一些而已。

来源：E药经理人  

作者：TEDY  

来源：E药经理人    作者：TEDY