扬子江4+7价格连进两省，一场完美的营销攻势

12月20日，山东省发布通知，对国家4+7带量采购中选结果未在山东省挂网的产品以申请按照中选价挂网，扬子江药业主动申请盐酸右美托咪定注射液挂网，挂网价532元/4支。

此前（12月19日），甘交易医字[2018]99号文称：甘肃省积极响应国家号召，立即与相关企业充分沟通，鼓励企业在本省主席执行4+7集采中标结果。扬子江右美托咪定注射液立即响应，主动申请将甘肃省统一采购价格调整为4+7集采中标价格 (2ml:0.2mg)，即133.00元/支。

12月17日4+7城市药品带量采购中选品种正式发布，具体执行日期将另行公告。而甘肃、山东已率先落地执行，扬子江药业也成为全国首个主动申请在省级招标中执行4+7带量采购中标价格的企业。

于是，各等媒体一片惊呼：4+7集采价格将要全国联动，弄得医药人惶惶然。

无论怎么看，这好似一场完美的"政府有功绩，企业有责任心"的事件，背后却是扬子江药业一场完美的营销演出。

首先，我们看看扬子江和其他各企业的右美托咪定注射液在甘肃及全国最近一次集中采购中标价格。

甘肃省：右美托咪定注射液各企业均无中标记录，扬子江2018年9月6日在甘肃省挂网，但一直没有公布价格。所以，对右美托咪定注射液而言，甘肃空白。

全国：2018年8月之前，扬子江的右美托咪定注射液在全国无任何挂网价格记录。因此，是一个名副其实的"光脚的"。

2018年9月借助唯一通过一致性评价 (可在部分省市直接挂网) 的机会，在广西、海南挂网187.00元/支。

后又凭4+7集采在4省7市以132.00元/支获得准入资格 (原研企业雅培在国内基本无销售，纯属于扬子江的独角戏) 。

其实，4+7集采拟中选公布时笔者就有一个疑问：<=2家进入议价时，为什么扬子江的右美托咪定注射液只比报价135.00元/支降了2.00元，整体降幅只有28.9%？

选择一个9月-11月开标的省份 (近期价格且无4+7集采价格做投标参考) —陕西，其他企业的右美托咪定注射液中标价格如下：

除恒瑞制药外，其他企业的右美托咪定注射液全国挂网价格均低于扬子江4+7集采价格。即使是恒瑞制药的中标价格也只比扬子江4+7集采价格高了3.56元/支。

接着，我们看看各企业的市场份额情况。

2017年城市公立医院右美托咪定注射液的采购金额(米内网)为20.51亿元 (约1600万支)。共四家企业销售，恒瑞制药一枝独秀，市场份额达85.47%。

扬子江的右美托咪定注射液属于典型的"光脚的"。

最后，一起探究一下右美托咪定的成本和利润。

右美托咪定的原料药价格为18.5万/公斤，即每支0.15元；计算原辅料及包装成本，直接成本为2.85元/支；按照年生产500万支计算，制造费用、设备折旧、人工费用及物流费用预估2000万元，即每支4.00元。全国平均商业配送费率8%，即10.00元/支以上。

(据原料市场价及业内人士经验计算，或有出入)

满打满算，右美托咪定注射液单位销售毛利高达116.00元/支！

从选择挂网及价格，到4+7集采，再到甘肃积极入市，均是扬子江一场完美的营销表演！

1.以通过一致性评价的"光脚者"身份在能够以企业自主定价的省份 (海南、广西) 以高于恒瑞制药近37%的提价幅度挂网成功，给全国需要议价、取平均价或去最低价的省份确定了一个挂网限价。

2.利用4+7集采，以略低于市场主要竞争者价格快速导入4省7地市。既给公众造成大幅度降价的错觉，又确保了其右美托咪定足够的竞争空间。

3.积极 "响应"政府号召，以4+7中选价抢夺市场，既给政府挣了面子，又给自己打造了良好的社会形象。而恒瑞制药要杀入甘肃市场，还需要等待下一轮招标或立即完成右美托咪定的一致性评价工作。

启示录

不是所有的产品都有资本以4+7集采价格杀入不带量市场的：

1.应考虑产品的不可替代性

即产品基本无类似竞争。假使厄贝沙坦片以4+7集采价格进入，立即被缬沙坦、坎地沙坦等其他同治疗领域产品取代，后果就是生命周期加速。

2.不适合原研有销售甚至份额比较高的品种或市场

目前，临床医生对原研品种的疗效认可度高，贸然以4+7价格杀入原研有销售甚至份额比较高的市场，在量没有绝对保证下，国产药品价格大幅度缩水，反而助长了原研品种的销售。

3.不适合已占据绝对优势的品种或市场

否则就是多次一举，与非过评、落选过评产品没有设置比较大的价差下，不仅达不到吞并其他竞争对手的目的，反而自损利润。

当然，如果4+7价格已经达到了成本底线，企业自主生产原料，且无1-2现象，可以进入，彻底挤压其他竞争对手，得以垄断市场。否则就是“作死”。

因此，扬子江的右美托咪定能在不确定带量情况下以4+7集采价格杀入甘肃市场，是个特例，绝大多数企业没有这样的条件和资本，故而不能就此断论：4+7价格将单纯要全国联动。

最近，多家媒体撰文说福建将联动4+7集采价格。笔者从福建省有关部门、4家配送企业及部分4+7中选企业证实：福建省确已电话通知生产企业，正在论证是否在全省推广4+7带量采购模式，而不是单纯的联动价格。

当然，不管带不带量，扬子江的右美托咪定势必不会放弃这样的机会，不过入市价格可能要降低到原福建省中标品种价格120.50元/支或以下。9-10标中标的国瑞和恩华又将何以应对？

来源：wisdom咨询   作者：卞行天下