医药采购，生命科学领域何时也可以有“双11”？

在双11创下最新成交纪录之后，人们一方面感叹，国人的消费潜力深不可测，居然能在一天之内剁手这么多；另一方面，人们也在思考，实体的双11究竟在哪里。尤其是生命科学领域，实验仪器、医药、技术服务、试剂、耗材等市场现状如何，供应方与需求方如何精准匹配，国内产品和国外如何竞争？是否有机会打造另一个别样的双十一？本文就此来做一些简单的探讨分析。

采购现状

1、中高端实验产品采购进口，低端实验产品采购国产

目前国内生命科学实验产品市场仍由欧美跨国企业主导，尤其在中高端实验仪器和耗材市场，欧美企业的实验产品处于世界领先水平，国企在研发、生产和销售水平上，与国外企业仍有较大差距。

以实验仪器为例，高效液相色谱法(HPLC)已成为药物分析，特别是多组分分析和杂质控制中最重要、最广泛的分析技术之一，其所需的设备为液相色谱仪，但目前国内液相色谱仪相较国外仍有一定差距。据报道，中国在液相色谱仪方面进口依赖严重，2016年中国市场的液相色谱产品进口额约为100亿元，2017年为120亿元，2018年上半年的数字就已达到约70亿元，进口设备占比保守估计90%以上。从单价上看，进口设备价格约在70万元以上，国产设备多为低端低价产品，价格在10万元以下。

表1. 2017年全球销售top10的实验仪器产品公司

数据来源：仪器仪表交易网

2、实验设备集中统一采购，实验耗材、试剂分散采购

实验仪器设备通常在企事业单位实验室使用，一般走固定资产的采购流程，各单位均有专门的采购部门或者设备管理部门来负责仪器设备的采购。

首先，仪器设备的具体使用人员会根据具体的工作需要，同时根据企业的实际情况提出仪器的购置计划。在购置计划确认的同时，具体的使用人员会确定仪器设备的技术参数。在仪器的具体技术参数等相关要求确认的前提下，企事业单位的采购人员会根据实际情况寻找合适的供应商，金额大的仪器通常会走对外招标或者三方比价的流程，金额比较小的通用型设备通常会找内部供应商进行价格比较和确认。

而实验试剂、耗材因实验需求的多样性、时效性强、存储保管条件要求高等特点，尚未实现统一的采购，科研团队或个人按需自行采购的现象较为普遍，且采购的渠道多样化，线上、线下、渠道商都有。

数据来源：火石数据库

进口实验产品采购难点

1、采购信息、商家信用不对称

信息不对称是进口产品采购中的最大难题，由于地域、文化、技术等方面问题，采购方往往不能获取供应商的全面信息，采购方需花大力气进行各种信息的收集才能尽可能知晓采购产品的各种情况，如采购设备的质量和价格信息，其他客户实际使用的体验信息，以及供应商的信用资信等。供应商总是极尽所能鼓吹自己的产品质量如何过硬，价格如何低廉，而设备采购方则一直处于信息劣势地位。

2、采购时间周期长

由于大部分企业无进出口资质，签订外贸合同时需委托外贸公司办理货物对外支付、免税及清关手续，由外贸代理公司和国外厂家直接签订外币合同，合同履约方有任意一家公司环节出现问题，都有可能导致合同延期履行。加之某些进口产品由于技术要求复杂，国外厂家无存货，都需要接单再生产，或定制设备。这就导致科研人员与厂家前期就技术问题沟通设计花费时间较长，确定技术参数后再开始生产，导致交货期延长，不能按照招标文件及采购合同要求的交货周期交货。

为了解决进口仪器通关问题，也有一些生命科学聚集中心，比如北京中关村生命科学联合创新服务中心就提供试剂与仪器的进出口通关一站式服务，并且面向少量进口需求客户，提供前置审批，外贸代理，清关服务，物流送达，海外集采等服务。

国产实验产品中高端市场销售困境

进口实验产品一直占据我国主要市场，分布在国家级、省级、地市级实验室，以及高校和相关企业中。中国仪器仪表行业协会副理事长李跃光介绍，近年来，国产实验仪器与进口实验仪器之间一直处于贸易逆差状态。2012年到2014年，逆差分别为170亿、166亿和177亿美元。国家统计局数据显示，2014年，我国仪器仪表全行业共有规模以上企业4116家，近1100家主要企业是仪器仪表协会会员单位。行业规模小，专业分散，有95%的企业年营收在亿元以下，没有过10亿元的企业。绝大部分企业的产品集中在低端，还处于‘满足于自己过小日子’的阶段。总的来说，主要是以下三点原因：

质量效果评价体系不健全；

国内实验产品与进口高端产品仍存较大差距，客户信心不足；

国内企业与欧美企业在市场运作、应用实绩、方法研究上的差距明显。

互联网电商模式在生命科学领域进展缓慢原因分析

1、实验室仪器不同于日常用品，一般金额都比较大，例如核磁共振仪等仪器，价格基本上都是几百万人民币甚至更高，大型仪器的采购环节买方大都会保留一定比例的质保金或者验收合格后才支付尾款，而B2C的模式是基于信用体系完整的货款预付制度，所以实验室仪器目前采购商务环节跟B2C的模式匹配度不高；

2、实验室仪器产品线中很大一部分产品都不是标准件，很多仪器需要按照客户的要求进行特殊的配置，客户要求的多样化导致配置和参数的多样化，而目前的B2C模式不太适合非标品的销售；

3、目前各大仪器生产商的主要销售贡献还是来自于经销商体系，而目前国内从事仪器批发和销售的贸易商成千上万家，如果厂商明码标价进行销售，这些贸易商势必无利可图，他们很有可能转而销售竞争对手的产品，所以没有一家实验室仪器的生产厂商会从厂家的角度彻底改变直分销结合的销售模式；

4、目前仪器行业公开招标的形式比较多，特别是政府领域，除非是唯一来源，招投标是要求至少要有三方参与，而且招投标影响的因素比较多，而B2C的网络营销模式只能进行网络比价，无法实现保密程度较高的招投标操作；

5、仪器的采购流程比较长，从消费者需求的确认到最终的购买，整个流程一般需要数月，有的项目甚至需要1－2年。另外，价格昂贵的精密仪器对售后要求很高，如果是第三方的B2C的平台，如何有效地解决售后是很大的问题；

6、很多新的实验室项目一般需要采购各种各样的仪器，这样用户会将自己的需求打包，交给第三方公司去招投标或者统一采购，为了节省时间或者提高整体的议价能力，他们不愿意拆包去采购，这样产品线较为单一化的B2C平台又无法满足客户的要求

究竟国产实验产品路在何方

1、细分场景，打磨精品

生命科学领域的应用十分广泛，行业发展较为平稳，近几年来，随着科技进步产生的细分市场不断涌现，例如石墨烯、锂电池行业；另外国家政策主导的细分市场也会产生新的机遇，应当针对这些细分领域，定制专门的实验产品，打磨精品。例如“十三五”政策导向重点就是推进生态文明建设，对环境的治理成为政府工作的重点，在这种新的要求下，环境方面的实验室仪器会带来需求的增长。在2017年2月14日出台的《“十三五”国家食品安全规划》中，国家专项安排中央基建资金184.5亿元实施食品安全检（监）测项目建设，食品安全科技创新体系逐步完善给实验室仪器带来了新的机遇。

2、产业集聚，合作共赢

以骨干企业为龙头，以产、学、研、用相结合，建立国家级产业园区化的技术中心，重点解决制造工艺、关键零部件、精密加工、软件开发、行业标准等主要问题，提升现有产品的技术水平和应用能力。根据实际需要鼓励应用国产实验产品，建立示范项目。探索内外资企业联合投标，国产仪器与外资技术配套等方式达到“市场换技术”的效果。

3、搭建区域化电商平台

在建立国产实验产品企业园区后，建立线上园区化电商平台，并建立线下服务模式，使得线上营销带动线下，并结合园区产业集群化特色，为园区企业增强产品竞争力；同时，也为科研工作者提供更多的产品选择，信用信息对称，共享二手实验设备交易等资源，真正实现科研工作者的“双11”。

参考信息来源：

知网：硕士论文，新形势下国内实验室仪器市场营销策略研究_徐达林

https://wenku.baidu.com/view/22174cb79a89680203d8ce2f0066f5335a81678f.html

https://wenku.baidu.com/view/42fd06af50e79b89680203d8ce2f0066f5336490.html

https://instrument.ofweek.com/2016-06/ART-320000-8420-29109677.html

来源：火石创造

作者：海坣  

来源：火石创造   作者：海坣