这家跨国药企撤销了医药代表_医药

2018

11/09

15:22

医谷网综合报道医药

日前，据第一财经报道，跨国药企优时比中国区总经理吴昕表示，“过去的十二个月里，公司整个业务模式做了比较大的调整，我们已经没有医药代表这个职位了。”

同时，吴昕说道：“随着中国一致性评价以及带量采购政策的推行，跨国药企原有的大规模推广普药的模式逐渐行不通了，这迫切需要企业在组织架构上做出相应变革，不再设置医药代表职位后，原来的医药代表随之转变为医药信息伙伴，这样的转变意味着公司对这些员工的考核，不再以销售业绩作为核心考核目标，而考核的是他们如何与医生进行合作，最后给患者带来更好的方案。”

事实上，早在2013年12月，GSK就宣布取消医药代表的个人销售指标，2014年，GSK在中国开始实施其新的销售考核方式，不再使用销售量来衡量销售代表业绩和奖金，取而代之的是，根据每个销售代表学习的能力，掌握医药知识的能力，以及把知识传递给医生的能力，以此来考核销售代表。

对此，GSK中国区高层曾表示，医药企业销售人员的收入直接与销售业绩挂钩，这不可避免造成“带金销售”等问题。而新的薪酬体系和考核体系，将把重点考核指标集中在是否把专业知识传达给医疗保健人士，是否帮助他们更好地诊断、治疗患者，这样从根本上避免为了获得更好的销售业绩一味去追求销量而滋生的医务贿赂案件。

如果说GSK是因为当年的“行贿门”事件迫使做出了这类营销策略的转型，而这次优时比则是在带量采购下的倒逼改变。

今年9月11日，国家医保局主导的试点联合采购在上海召开座谈会，根据当时流传出的座谈会上讨论的采购方案，具体操作方法如下：参与企业为大陆上市产品的生产企业或进口总代，按药品通用名进行遴选，企业必须要保证有足够的生产能力，大于等于3家的为充分竞争，价低者得，预估降价幅度为40%，2家竞争为不充分竞争，企业主动降价，并高于平均降幅，预估降价幅度为20%；仅1家竞标是无竞争，谈判降价，预计降幅为10%。按照“国家组织、联盟采购、平台操作”，以联盟地区公立医疗机构为集中采购主体的带量采购，采购的基准价为国家药管平台数据确认的11省最低实际供货价为此次带量采购的基准价，议价结果原则上不联动。

本次试点的联合采购的基本要求是以量换价，按11城市公立医院去年70%的量估算采购数量，剩下的30%采购的价格要适宜，原研药和本轮带量采购的中标价价格相差过大的，需大幅度调整价格，如果价差超过3-4倍，原研药必须降价。也就说，即使原研药不参加本轮竞标，只去守住30%的市场份额，如果价格差距多大的话，原研药也必须降价，可以说，原研药最大的市场危机已经到来！

虽截至目前为止，这场带量采购尚未正式落地开展，但业内倾向认为，带量采购会发展成为行业的常态。

有药企对第一财经记者表示，一旦带量采购政策推行的话，有药品中标的企业就不需要再去“攻关”医院和医生，也不需要组建那么多的销售队伍，因此不可避免冲击到现在的医药代表销售模式。

吴昕也表示，过去二十年左右的时间，大部分外企在中国获得了高速的发展。高速发展的背后，得益于普药产品的畅销，有些产品甚至是在国外已停止销售的，但在中国依旧销售得很好。大规模推广普药的方式对组织的要求相对比较单一，主要以促进销售为目标。随着中国医改政策的变化，大规模推广普药的模式逐渐行不通了。

来源：医谷网综合报道

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