2019年人均销售奖金73.84万元，威高骨科被问询

近日，山东威高骨科材料股份有限公司（简称威高骨科）回复首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第三轮审核问询函，在问询函中，威高骨科对相关员工获得较多现金奖励的原因、现金发放是否存在通过现金发放直接给付到利益相关方或进行商业贿赂的情形等问题进行了一一回复。

销售前十名，近三年总奖金均过千万

威高骨科在《回复》中表示，2017年到2019年，威高骨科前十名销售人员分别发放奖金1185.78万元、1669.1万元以及2342.32万元，奖金总额占相应年度相关服务终端销售金额的比例分别为 14.87%、14.01%和12.62%，该前十名销售人员均系销售业务条线中客户覆盖能力较强的销售经理，服务地区及医院以北京、河南、陕西等区域主要直销、配送模式终端医院为主。

2017-2019年威高骨科前十名销售经理

所得奖金用途去向

至于如此强激励的可行性，威高骨科方面给出了几方面的缘由，其一是为应对医疗政策的变革以及两票制实施给行业、市场带来的变化，鼓励相关销售人员积极争取配送、直销业务机会，提升市场占有率，抢占“两票制”带来的销售渠道替代机遇；其二是骨科医疗器械领域较为领先的企业，发行人在相关行业变革下面临相对较大的业绩增长压力，采用了提成比例相对较高的现金奖励制度，具备特定历史阶段的业务必要性。同时，由于骨科医疗器械行业特点，在配送和直销模式毛利率较经销模式差异较大的情况下，公司为应对行业变革、积极鼓励发展配送和直销业务，采用了提成比例相对较高的现金奖励制度，具备相关业务背景下的可行性；其三是因提成奖金制度将销售人员薪酬水平与其收入贡献挂钩，销售人员在充分激励下不断提高服务质量、提升服务响应及时程度等，公司重点销售区域相关医院的销售收入也出现较快增长。例如，透过配送渠道对301医院形成的销售额由2017年的1358.92万元增加至2019年的3185.92万元，复合增长率达到53.12%，透过配送渠道对郑州大学第一附属医院形成的销售额由2017年的1742.77万元增加至2019年的3725.30万元，复合增长率达到46.20%。相关提成奖金政策在调动销售人员进行市场开拓及渠道维护等方面体现出了较好的效果。

是否通过高额现金发放存在商业贿赂

对于是否存在在通过现金发放直接给付到利益相关方或进行商业贿赂的情形，威高骨科表示，其不存在通过现金发放直接给付到利益相关方的情形，具体包括现金奖金发放不存在直接给付到利益相关方的情形，以及现金奖金发放不存在通过相关领取人员直接给付到其他利益相关方并形成体外循环的情形。

威高骨科还在《回复》中表示，不存在通过现金发放进行商业贿赂的情形，具体包括：

第一，威高骨科已就反商业贿赂事项建立了较为完善的内部控制制度并有效执行，明确禁止相关商业贿赂行为。

第二，现金奖金的主要领取人员已确认不存在商业贿赂行为，相关人员承诺：自2017年至今，其不存在向医疗机构工作人员以任何名义、形式提供回扣，提供与采购挂钩的捐赠资助，在学术活动中提供旅游、超标准支付食宿费用，以回扣、宴请等方式影响医疗机构工作人员采购或使用骨科产品的选择权的情形。

第三，威高骨科控股股东、实际控制人及除独立董事外的全体董事、监事、高级管理人员已就发行人业务的合法合规性、是否存在利益输送、商业贿赂等事项出具相关承诺，并明确约定了违背相关承诺对发行人造成损失时的切实有效的补偿机制和措施。

第四，威高骨科及其附属公司在中国裁判文书网、12309中国检察网、国家企业信用信息公示系统、发行人及其附属公司所在地市级的市场监督管理部门或工商行政管理部门网站进行了网络核查。

根据核查，相关主体不存在因不正当竞争、商业贿赂等违法违规行为被相关有权部门行政处罚或被诉讼的公开记录，也不存在因不正当竞争、商业贿赂等违法违规行为被诉讼的公开记录。

第五，威海市监察委已出具相关《证明》，明确威海威高相关期间内不存在涉嫌包括行贿在内的违法犯罪行为而被立案侦查或判处刑罚的情形，相关人员不存在涉嫌包括行贿在内的违法犯罪行为而被立案侦查或判处刑罚的情形。

据威高骨科《回复》显示，其在2019年人均销售奖金达到73.84万元，对此，威高骨科表示，出于上述对“带量采购”的政策预期，公司于2018年末基本决定相关提成奖金制度将于 2019年中期停止。在公司提成比例相对较高的销售奖金政策即将停止的预期下，相关销售人员在2019年为抓住最后的政策机遇，更加积极的推动所服务医院的销售促进工作，并相应获得提成奖金，相关提成奖金情况已经于2019年7月终止。

公开资料显示，威高骨科成立于2005年，主要从事研究及开发、生产及销售脊柱、创伤及关节骨科植入物，主要产品包括脊柱产品、创伤产品、人工关节、手术器械及海星产品。其中产品种类超50个(脊柱产品多达16个、创伤产品为11个)。威高骨科为威高股份的子公司，后者直接及间接持有其约80.53%的股权。

今年6月，威高股份曾发布公告称，建议分拆威高骨科及其普通股于科创板独立上市，目前，威高骨科科创板上市正处于问询状态。

据招股书，2017-2019年，威高骨科分别实现营业收入90,570.04万元、121,118.22万元和157,400.81万元，2018年和2019年营收同比增长分别达到33.73％和29.96％；同期，威高骨科净利润分别达到20,201.81万元、32,394.39万元和44,113.91万元，2018年和2019年净利润同比增长60.35％和36.18％。

2019年度，威高骨科在骨科植入医疗器械领域的整体市场份额位居国内厂商第一，全行业第五，多项细分领域均排名靠前。其中，脊柱类产品市场份额位居国内厂商第一、全行业第三，创伤类产品市场份额位居国内厂商第二、全行业第五，关节类产品市场份额位居国内厂商第三、全行业第七。

来源：医谷网