拿到经纬创投3000万元A轮融资的益体康的前世今生

拿到经纬创投3000万元A轮融资，在益体康创始人兼CEO周钷看来，是一件水到渠成的事情。

尽管行业内关于“互联网医疗已经进入资本寒冬”的言论甚嚣尘上，但周钷很淡然。“公司到了该融资的阶段了，无论外部投资环境如何，这一步棋都得走。从更长远的角度来看，这一轮融资是下一步公司获得快速发展、获得更高估值的基石。时间比钱更重要。”

在心电仪市场，益体康与几乎同一时期成立的中卫莱康相比，知名度并不高。成立8年，益体康仍是一家创业公司。这也是益体康成立8年来的首次融资。完全依靠自有输血，几番调整商业模式，坚持走到今天，其背后的艰辛自然无法为外人说道。

益体康的商业模式迭代

不过，踏入医疗行业原本并不在周钷的人生规划中。

依傍于香港维多利亚港湾的一所高档写字楼里，27岁的周钷正沉浸在对未来的美好构想中。他一度认为，自己将会与所热爱的通讯事业厮守一生。

大学毕业两年，周钷已是国内一所知名网络通讯公司部门主管，年少有成。但他所规划的未来里，突然冒出来公司被并购这样的插曲。留在并购方公司继续原有的事业，亦或者离开重新开辟一片新天地，周钷最终选择了后者。

在香港期间，周钷发现当地的居家养老“平安钟服务”很受欢迎。平安钟整天24小时提供服务，由长者安居服务协会运作。服务使用者只需按动主机或身上的遥控掣，呼援服务员便可透过使用者家中的主机与求助者对话，了解服务使用者的需要并提供相应的服务。周钷由此看到了IT技术可应用与养老和健康行业，恰好周钷在中科院读研的同学赵浚淋和匡敬辉正在从事心电产品的技术研究，三人一拍即可，由此开启了创业之路。

活下来比什么都重要

最初成立益体康的时候，周钷的想法很简单，就是生产一款可以连接互联网的心电仪产品。“用IT的方法将所有的家用健康设备联网化肯定是一个趋势。”

彼时，国内并没有适合家用的医疗设备用于心血管患者的疾病监测，而传统医院的心电图只有专业的医生才看得懂。周钷认为，家用式心电仪肯定拥有巨大的市场需求。

可惜，益体康生不逢时。

2007年的国内市场，“可穿戴”、“移动医疗”、“IOT（物联网）”等概念还未出现，益体康就开发了国内第一代互联网心电仪。

他们设想把心电仪与电脑相连接，用电脑来处理心电数据，不但电脑屏幕足够大，也可以利用网络传给医生。“在当时，这真是个令人激动的想法。”益体康的联合创始人、CTO赵俊淋先生告诉动脉网。

一家电脑生产商建议可以把心电仪与电脑一起销售，借助他们多年的电脑销售渠道，心电仪应该不愁销路。但现实却给人当头一棒。首先，心电仪的主要用户群体为中老年人，但电脑的普及率在这个群体中不高，会使用电脑的中老年人群则更少；其次，单导联心电仪在医生中的认可度不高。由此导致第一代产品严重滞销。

“第一代心电仪生产了1000套，直到现在还有400多套剩在库房。”周钷表示，盲目乐观使得第一代产品基本以失败而告终。

“不做市场调查，不深入了解用户需求，盲目乐观是创业者一开始必须克服的难题。”这是周钷总结出来的经验教训。

意识到在C端市场没有渠道，益体康开始调整公司的商业模式，转而做B端市场。为东软熙康、卫宁软件、方正医疗等公司提供相关健康类产品和技术支持，由此找到生存空间。

“当时我最大的任务就是让公司活着。”周钷告诉动脉网，最多的时候，益体康有32个不同的产品都在市场上销售，因为多数是样机，每款产品的数量就十几个。

现在看来，益体康快速转型做B端是非常智慧的选择。与他们同一年成立的生命在线坚持在C端市场探路，公司最终以失败告终。

而且，现在只有单导心电仪应用于C端市场的，但对于用户而言，单导心电仪的实际价值有限。一方面单导心电仪检测的准确率不高，另一方面，即便是检测出心电图普通用户也看不懂。

2010年，益体康研发出了第二代心电仪，也就是现在正在销售的“心脏关爱套装”中的HC-201心电仪。相对益体康第一代心电，第二代的核心优势是增加了彩色显示屏，可以脱离电脑使用和随时随地准确记录，目前销售数量近五万套。

2014年10月，益体康与春雨医生平台合作，推出心电仪套装。这款套装包含了便携式心电仪、健康伴侣网关以及春雨医生平台免费三个月的VIP服务。正式开始探索医疗硬件整合线上医生问诊的模式。

该款HC-201便携式心电仪有手握与外接导联线两种测试方式，搭载一块彩色显示器。如果采用手握式，用户只需点击“开始测试”，便可在二十秒左右完成心电测试。用户可以在第一页看到心率以及ST段的监测结果，第二页会显示测试结果是否正常，如果显示不正常会提示用户联系医生。

尽管与春雨的合作带给益体康一定的用户量和营收，但心电仪产品在C端市场的成熟度仍不高。

“目前国内的家用医疗设备中，还没有其他一款产品能够拥有像血压计这样高的普及率，因为没有一款产品能够像血压一样操作便捷、直接通过数字来显示最终的使用效果。”益体康联合创始人兼生产总监匡敬辉表示。12导联心电仪是心电监测的金标准，但其操作复杂，只有医生才有兴趣使用这类产品。

随着互联网医疗的兴起，越来越多的心电仪产品涌入市场。周钷意识到，与第三方合作提供相应的配套健康产品和技术并非长久之计。益体康必须找到一条差异化竞争之路。

抢占基层空白市场

早在两年前，周钷就发现了乡镇卫生院、乡村诊所的一些问题：当他们把一些心电仪等设备投放到这些地方后，村医使用的积极性并不高。

首先，村医对于心电仪的使用不规范；其次，村医也看不懂心电图，没有人帮他做解读。最根本的原因则在于，村医做这件事情无利可图，积极性便无从谈起。

经过市场调研后，益体康发现电仪产品对于村医是刚需，但他们更需要12导联的心电仪而不是单导联的。“一些特殊疾病，单导联心电仪无法检测出问题。”赵浚淋介绍说。

另一方面，现在村医都已经具备网络、电脑这些基础硬件设施，他们有迫切的需求来提高自己的诊疗水平，利用可便携医疗设备是解决这一问题的一个途径。

周钷发现，相比大医院的医生，村医面临更大的医疗风险，一旦出现医疗事故有可能倾家荡产。而这种医疗风险多数是由非典型心梗等疾病所引发的。但目前市场上还没有一款专门针对基层医生使用场景而研发的12导联心电系统，以及时给村医一些风险提示。益体康判断这是他们的机会所在。

首先，益体康为基层村医定制了产品；其次，益体康与专家合作，通过互联网平台为基层医生提供心电图及时解读。

商业模式上，益体康采取业务分成的模式，以保证医生持续使用心电仪的动力。价格上，益体康的12导联心电仪设备只需要2000~3000元。

针对村医可能出现的心电仪检测滥用情况，益体康设计了“少补贴多收费”等限制措施。“村医们出现滥用心电仪检测的情况很少见的。”周钷介绍，一方面因为乡村之间特有的邻里关系；二是因为整个乡村医生是一个高度市场化的群体。“医术水平高低、服务水平高低决定村医的收入高低。”

益体康还要对村医做相应的培训。周钷介绍说，村医有很强烈的学习欲望，培训的时候都是自备吃住。“如果我们做的培训能够帮到他，他就学习的动力；如果他能够挣到钱，是愿意持续使用益体康的产品。”

按照周钷的设想，村医这个小B端其实是一个大渠道，益体康在未来将扮演类似于“虚拟商业公司”的角色。

“村医直接面向的是患者，借助村医，可以实现与药厂、体检、保险公司的合作。”在周钷看来，用互联网的技术手段带动村医做心电监测，这是一个相对高频的事情。低频的体检、保险等服务则实延伸服务。由此形成高频带低频的模式。但具体的合作方式，益体康还在进一步探索中。

目前中国有135万的村医，如果有10万的村医使用益体康的产品，将会有很大的市场想象空间。

现在看来，益体康已经从定位上与其他同类产品做了一个区隔：家用医疗设备如果检测出有问题肯定是先去医院就医，而益体康定位的产品是帮助医生发现问题后做转诊，或者做一些简单处理。

周钷坦言，让村医使用心电仪产品只是第一步，如何增加村医的粘性让他们持续使用，是益体康的新挑战。心电仪产品成熟后，益体康还会推出更多符合村医使用场景的定制化产品。

不擅长的东西不做

根据周钷介绍，早在两三年，益体康就已经实现每年过千万元的销售收入，但公司的销售人员并不多。“我们是一家技术型公司，核心资源和精力都是在做与产品相关的事情。”

不建立庞大销售队伍的另一大原因是，周钷给益体康的定位是不涉足重资产的模式。而且，做运营并不是益体康所擅长的事情。周钷希望，益体康专门为村医量身定制的心电仪产品能够“做成村医能够相互推荐的产品”。实现这一目标的途径就是通过互联网的一些推广手段和方式。

医生多点执业政策逐步放开，也为益体康提供了一个有利条件。与更多的医生集团合作，而不是自建医生团队来做基层市场。

周钷最为欣慰的事情是，益体康已经度过了创始团队的七年之痒。团队也是经纬创投最看重的地方：“三个创始人在一起快十年了，从来没有融资，能够把公司做到现在，既说明了他们的能力，也说明了他们的凝聚力。” 经纬创投投资董事喻志云告诉动脉网。

尽管这个过程中，有争吵、有矛盾、甚至也一度面临散伙的危机。但是，追求完美产品的初心，他们从未更改。最初希望借助互联网化的家用医疗设备实现用户的健康管理这个愿望，也在一步步落地。

益体康还在规划的一个业务是企业员工的健康管理。通过与体检机构、小型医院合作，将体检相对低频的事情变得高频。“我们提供相应的技术服务，体检公司、医院等合作方提供医疗服务。”周钷介绍说。

通过APP、微信等线上工具，对员工体检后身体情况监控，定制化疾病管理；将团队建设与移动互联网结合，形成线上线下可持续化的活动方案，加强团队凝聚力，以提高用户的粘性。

获得融资后，益体康也将进入新发展阶段，做好基层市场是他们接下来的重点，周钷的角色也要随之发生一些变化。以前周钷是公司的销售代言，现在更多是产品经理的角色。产品经理自然需要花更多的时间与用户在一起。

采访期间，周钷所在的村医微信群里时不时会讨论一些话题，他已经成为村医的朋友，而不是简单的客户关系。下基层于周钷而言更是家常便饭，培训期间，周钷早已习惯了与村医同吃同住。

周钷一度认为创业是一件很简单的事情。在创办益体康之前，周钷参与过一家网络信息安全公司的创立，短时期内就获得了很大的财务回报。但是做信息安全与做互联网医疗产品相比，后者的难度显然更大。丁香园、好大夫等互联网医疗领域的先驱者至今仍在探索盈利模式。一旦决定投身这一领域，创始团队需要有足够坚定和执着的内心，在必要的时候，还需要灵活变通，边走边试错，边试错边成长。

来源： 动脉网   作者：卜艳