“产后康复”医疗连锁如何壮大？

消费医疗，泛指非公费、非治病目的、消费者主动选择实施的市场化医疗项目，项目涵盖整形、微整形、皮肤、齿科、眼科、妇产、毛发、康复等领域。

不过，消费和医疗的融合并非自然发生。任何一个来源于公立医疗体系的项目，都要经历一系列过程才可能成为成熟的消费医疗项目，包括市场教育、医生教育、技术获取、模式探索、品牌营销等。例如，整形和植发虽然已是成熟的消费医疗项目，但都经历了20多年发展才有现在结果。

以“妊娠纹修复”项目为代表的产后康复领域，正处于消费和医疗的融合阶段，崧洋生物科技有限公司（以下简称“崧洋”）便是参与者之一。崧洋推出了专注妊娠纹修复与预防的医学品牌“安美科”，主要采用B2B2C商业模式，产品已进入近200家公立医院。同时，崧洋还建立产后康复专科诊所，主营项目包括妊娠纹修复、盆底康复、形体修复等。

事实上，妊娠纹修复在医美行业里早已出现，不过始终未能做大；而产后康复已有众多月子中心参与。那么，崧洋如何参与产后康复领域的消费医疗融合？崧洋创始人陈建国为我们解答。

前言

陈建国是崧洋的创始人兼CEO，长期从事生美、医美产品的市场和研发工作。2014年他创立了崧洋生物科技有限公司，以安美科品牌主打孕纹修复与预防。

据介绍，安美科与上海市皮肤病医院建立妊娠纹医学临床研究中心，与四川华西医院等全国30家公立三甲医院皮肤科开展多点临床工作。经过三年的研发与临床，于2017年推向市场，已覆盖全国60％省份，进入近200家公立医院。

安美科品牌的产品构成是：妆字号产品为孕期女性提供预防；械字号产品对产后一年内的妊娠纹进行干预和治疗；产品搭配射频仪器对产后一年以上陈旧妊娠纹治疗。

1、妊娠纹是蓝海市场吗？

春田医管发布的《2018中国妇儿医疗机构白皮书》显示，2020年中国适育年龄女性约1.56亿人。据介绍，妊娠纹人群比例预计高达90%以上。伴随着消费升级和消费群体更迭，女性解决妊娠纹的需求增强。

“妊娠纹主要造成美观问题，一般不会引发健康问题，少数人会因妊娠纹影响心理健康。因此，医疗体系没有动力解决妊娠纹，使得相应技术和产品发展迟缓，进而使得女性有需求也往往求医不得。市面上有日化产品用于预防，像身体乳和按摩油，但大都无法实现修复。”

在陈建国看来，妊娠纹赛道仍是一片蓝海。同时，盯上妊娠纹市场的并非只有产品商，还有设备商，二者构成竞合关系，试图寻找到更好的消费场景，把妊娠纹市场做大。需求明确、供不应求、蓝海赛道，妊娠纹市场看起来很美。“真实现状是消费者需求很难转化，我认为主要原因是消费需求和技术供给还不匹配。”

陈建国介绍，“长期以来，消费者认为妊娠纹不能治，皮肤科医生也认为妊娠纹不能修复。认为不能治的人就不会消费；一部分尝试消费的人被医生告知妊娠纹治不好或没必要，也不会消费。只有少数坚定的消费者才会消费。”这个问题很典型，但并不特殊。消费和医疗在融合过程中，几乎都会遇到相同问题。

2、比市场教育更先一步的是医生共识

安美科想要成为妊娠纹修复的代表产品，需要解决两个层级的问题：（1）临床效果、安全性、可靠性经过验证，得到主流医学界认可；（2）医生愿意向消费者普及妊娠纹修复项目—— 消费者处在“妊娠纹不能修复”认知下，医生是扭转认知的关键环节。“市场推广难在市场教育，比市场教育更先一步的是建立医生共识，因此做医生和医院的教育是起步关键。”

据介绍，让医生达成共识的方法有：

产品有临床数据：产品本身技术、原理、可行性、临床数据等达标，是获得医生认可的必要条件。

进入关键公立医院：公立医院在现有医疗体系下最具话语权，进入关键公立医院开展临床合作，能获得更有力的背书。

大咖医生认可：获取医生社会网络里更具话语权医生的认可，可以事半功倍。

陈建国介绍，“到今年，安美科产品研发加临床累计已五年，在获取医生认可上，我们有足够耐心，没有耐心做不成。”

3、产后康复机构医疗化

2018年，安美科在杭州自建了医疗级别的产后康复专科诊所，设立妇科、美容皮肤科、中医科。主营产后康复类项目，包括妊娠纹修复、盆底康复、形体修复、骨骼修复、心理疏导等。

自建诊所有两个原因，一是安美科需要落地的消费场景，通过直面消费者，既能高效传播品牌，又能高效打磨妊娠纹修复的运营体系，探索治疗流程和行业标准；二是以妊娠纹修复为消费者入口，引导至产后康复大板块。

“产后康复赛道并非是一个新赛道，例如月子中心也在做类似事情，但大多数不是医疗机构。安美科希望用医疗资质机构来做产后康复，这也符合消费升级和监管加强的趋势。”

据介绍，产后康复医疗机构的缺失有两大原因，一是产后康复跨学科，包含皮肤科、泌尿科、妇科等，非医疗出身经营者不易获得足够医疗资源搭建出医疗体系；二是公立产科虽有医疗资源优势，“光是生孩子都顾不过来”，无法为产后康复倾斜资源。

陈建国认为，产后康复服务具备可复制性，难点在于打造跨学科技术而成的产品体系和单店模型。“医疗级产后康复还在起步阶段，具备医疗背景的团队是有优势的。”

那么，产后康复医疗连锁，未来会不会像医美连锁、植发连锁一样遍地开花？会不会成长为另一个百亿千亿市场？值得持续关注。

来源：美业观察   作者：尚佳琪