健康险的核心—销售渠道和医疗服务网络

近年来，技术变革引发了向传统领域的渗透，健康险市场也不例外，多家公司号称以技术来推动市场的革新并籍此获得了高估值和大笔融资。但是，技术真能颠覆行业格局还只是行业发展的有力助推器？科技只是噱头来吸引大众的眼球还是有真正的价值？

在回答这两个问题之前，先来看几个案例：一个是美国最大的商保公司Unitedhealth刚公布了2017年第二季度的财报，公司营收同比增长8%，而其技术子公司Optum的增速高达21%。第二个是最近刚完成巨额融资的Clover Health虽然在2016年获得了1.84亿美元的保费，但亏损超过3400万美元。公司2016年的用户数虽然增加了3倍，但亏损是2015年同期的7倍。而在此之前，号称以科技驱动的新创互联网保险公司Oscar Health在连续巨亏两年之后开始与克里夫兰诊所共同推出HMO计划，并与保险巨头Humana共同开发小企业客户。

从上述案例来看，科技对于推动健康险的增长是具有很大意义的，否则Optum也不会获得高增长。但是，这样的增长是基于公司已经获得了一个良好的渠道和医疗网络，以此来提供辅助性的业务推动。Optum的增长主要分为数据分析、PBM（药品福利管理）和一些类似行为健康等服务的提供，其中尤以前两者的增长最快。作为Unitedhealth的分支，Optum的作用主要是与主业形成良性互动，借助主业来获得量增，尤其是PBM业务快速推动营收和利润的增加。

因此，如果没有渠道和医疗网络就意图只通过科技来获得发展显然是无根之木和无水之源。这也是为什么Oscar Health要去和拥有优质医疗资源的医院和保险公司合作，而Clover Health的亏损增长和用户数增长之间的关联则证明如果仅依靠技术是无法真正解决用户的逆选择问题导致的高额医疗赔付率。而这一点也在2017年5月宣布关闭的Harken Health中得到了体现。Harken Health是Unitedhealth旗下的以诊所为载体的HMO计划，虽然Harken Health采用了大量的技术手段和线下的健康管理来推动用户健康水平的提高，但面对逆选择所导致的高额医疗赔付，不得不在巨额亏损后宣布关闭。

所以，健康险的核心——销售渠道和医疗服务网络是无法被技术彻底颠覆的。首先，线上成本高昂已经阻碍了互联网的渠道价值。互联网的本质是提高效率和降低成本，但随着互联网垄断特性日趋明显，渠道的成本正被日趋推高，大有超越线下成本的趋势。其次，医疗服务网络是竞争核心，但医疗服务本质是线下的，虽然有类似远程医疗这样的模式，但这毕竟只是市场服务的补充而非主要的模式。最后，线上渠道难以提供有效沟通。个险方面，赔付型健康险的条款较为复杂，难以通过线上渠道做出简单的销售，更多的需要在线下进行顾问式销售。而团险方面，线上渠道的价值本身就很弱。

因此，对于健康险来说，核心的竞争要素从来不是科技，而是销售渠道和医疗网络，这对中国市场也是同理。而且，中国市场的商业健康险发展自身面临国家医保的广覆盖的市场环境，除了高端市场以外，必须将产品建立在医保的保障之上才可能打开市场。从产品定位到市场策略，各家公司都必须根据自身的优劣势出发来制定战略。但如果将科技作为立身之本而罔顾自身的整体能力，那只能获得眼球而非市场。

因此，科技在中国健康险市场未来的主要价值还是在推动与主业的良性互动，主要集中在以下三点：为医保经办控费提供工具、流程优化和数据分析。为医保控费主要是商保公司经办所急需的，特别是费用最高昂的住院领域，类似DRGs这样的工具将获得较大的发展。而流程优化则主要集中在后端的理赔和客户服务上，数据挖掘将集中在对用户数据的挖掘，以推动销售和对用户进行高危预警和健康干预等。

总体来看，健康险的核心竞争要素是如何获取客户（销售渠道）并为客户提供优质服务（医疗网络和后端的理赔和客服），科技有助于推动这一流程更高效并降低成本，更进一步而言，科技可以促进医疗控费从总体上降低医疗开支。但这一切都建立在一个具有很好运营和管理体系的基础上，否则空谈科技改变健康险是毫无意义的。

来源：村夫日记