“手提箱中的牙科诊所”，印度MobiDent 正在开创一种上门护牙的新模式

印度牙科初创企业MobiDent研发的“手提箱中的牙科诊所”解决方案，让用户足不出户就能体验牙齿护理服务，而且大大降低了口腔卫生和牙科保健的费用。

在印度，每年有30,000名从牙科学院毕业的牙医，面临找工作的难题。大多数人后来不得不从事老年人护理及其相关实践，每月收入低至5000卢比。有些情况下，牙医毕业生甚至离开他们的本行，加入BPO（商务流程外包）机构，因为这样能够赚到更多的钱养家糊口。

虽然世界卫生组织建议每六个月为儿童提供牙科检查，成年人需要每年进行一次，但报告显示，只有5％至10％的印度人口到牙医那里进行检查。很多原因造成这样的结果，比如预防性护理意识缺乏、痛苦的就医体验、高昂的费用以及时间成本等。此外，印度城市牙医人口比例为1：9,000，而在农村地区为1：200,000。牙科设备和实验室市场的开支约为每年9000万美元，这使得牙科治疗在印度是一个非常昂贵的过程。

一方面是牙医的就业难，一方面是印度市场普遍的患者教育缺失，很显然，在牙科领域缺少一个优秀的聚合者改变这尴尬的现状。因此，急需像MobiDent这样的公司进入医疗保健市场，使看病更便宜，同时过程更有效率。

2011年，连续成功创业者Vivek Madappa和牙科医生Devaiah博士共同创立了MobiDent，总部位于班加罗尔。MobiDent推出了“手提箱中的牙科诊所（Dental clinic in a suitcase）”，为用户提供廉价牙科上门护理服务，开创了全新的牙齿护理新模式。

“手提箱中的牙科诊所”

“手提箱中的牙科诊所”概念首先是由Vivek提出来的。谈到创业之初的想法，他表示：“印度是一个充满悖论的土地，拥有世界上最密集的年轻人才队伍，他们有思想、有态度和执行力，但是基础设施和服务在印度并不十分完善，尤其是医疗保健质量。虽然印度医生数量并不少，但是牙科保健在印度只有10%人有条件享受。要想大众都能享受到牙科服务，就需要破坏性创新。”

另一位创始人Devaiah博士私人职业25年，也一直提倡要让“牙科服务移动起来”，不能局限于传统的诊所形式，要打破边界。所以在2011年底到2013年，他建造了一个装备齐全的移动货车，把它开到IT校园。经过六个月的运营，他想扩大业务。

Devaiah博士早在1991年就在班加罗尔市中心的Brigade路开设了一家诊所。他曾经在Richmond镇住宅区尝试进行简单的牙科手术的家访，发现有大量的老年人需要照顾。2000年的时候，他在瑞士参加了为期两年的专科老年护理课程。在结束课程时，苏黎世大学的教授敦促他把学到的知识适应到印度。

直到2007年，当一个病人花了四个小时到达他的诊所，堵塞的交通浪费了病人看病的大量时间，Devaiah博士第一次认真地考虑是否能够在患者的家中或办公室提供牙科护理。一番调查发现，老年人、忙碌的技术人员和有年轻孩子的父母非常有需求。

2011年，他购买了一辆有六个轮子的公共汽车的底盘，用两个传统的牙医椅子建造了一个诊所，并把它带到学校、科技园和住宅区。他甚至考了重型车辆驾驶执照，以便可以自己驾驶公共汽车。有一次，当他的“牙医巴士”停在一个大型办公楼附近，600人表示了兴趣，可最终只有12人来到公共汽车。他发现很多人并不想下办公楼，还要走很远的路。所以建造一个便携式牙科套件，进入家庭和办公室，而不只是一个流动诊所，这个便提上了日程。

2013年的时候，他联系了创业者Vivek，之前已经建立了四家公司。除了MobiDent，Vivek目前正在运营的另一家公司是Humming Bird，为大型公司提供商务旅行服务。在听到Dev的建议后，二人一拍即可。Vivek当即给出了一个正确的想法来扩展业务，他们不得不使牙科解决方案是便携的，而不仅仅是移动的。

现在他们两个人做到了。最终的解决方案是使用只有12公斤的便携式可折叠轻便的牙医椅子设计便携式牙科诊所，MobiDent套件可以携带和运输到任何地方，包括使用Uber。 据Vivek介绍，套件成本最低仅为75,000卢比（104美元），不像牙科诊所，花费接近12万卢比。

这个牙科套件，不仅坚固，可以容纳一个病人，还需要方便携带压缩机的钻头和其他小工具。最开始使用的是轻钢材质的可折叠可倾斜的框架，重约25公斤。用空心棒代替实心棒后，重量降低到12公斤。下一个版本将通过使用碳纤维代替钢将重量减半。

目前，MobiDent的业务模式已经在三个垂直领域执行：家庭、企业和医疗连锁机构，这些连锁机构主要集中于班加罗尔、迈索尔、浦那和艾哈迈达巴德这些大城市。截止到2016年年底，MobiDent已经为400多家企业的44,000名用户提供了牙科保健服务，并与19家医院确立了合作伙伴关系，服务家庭超过250组。

战略三部曲

2014年7月，MobiDent正式开始了大肆扩张之旅。最初只有四个医生和两个单位，主要针对公司客户，同时创始人利用各自的人脉资源，设立免费牙科检查营。

Vivek说，平均每天有80-100人步行到检查营接受检查，其中接近70-80％的人患有他们不知道的某种牙科问题。40％的人同意接受治疗。在过去两年，MobiDent 公司声称已经在近400家公司设置了检查营地。这些公司中不乏一些大公司，比如GE、Infosys、IIntel、ITCS和Cognizant等。

在与公司合作取得成功之后，MobiDent在2015年2月开始实施第二个战略，联手医院。Vivek非常熟悉印度的医院情况，他说在大多数医院，只有在门诊部才提供牙科咨询服务。此外，他们缺乏执行实践的设施。因此，公司在医院设立移动诊所的价值主张，得到了医院认可，也帮助医院解决了实际难题。在第一个月内，公司就在哥伦比亚亚洲医院（Columbia Asia hospitals），收入超过30万卢比（约30787元）。

与医院具体的合作形式是，MobiDent在每家医院分配一到两名医生，配置牙科套件。其中协议规定，一个病人治疗费收入的20％归医院所有。目前，公司已经与西印度和南印度市场的19家医院合作，包括马哈拉施特拉邦Sahyadri医院连锁店和彩虹儿童医院等，以及哥伦比亚亚洲医院的七家分院。19家医院总计贡献了10,000名病人，占据MobiDent总病人数的1/4。

在企业和医院合作丰收的基础上。Dev和Vivek并没有停止扩张的脚步，期望在商业模式上能够发现新大陆。2016年8月，公司推出了家庭垂直服务，即针对整个家庭，MobiDent推出了家庭牙科保护计划（Family Dental Protection Plan），上门服务，该计划在短短两个月内就服务了250户家庭。

计划提供一项称为“口腔水疗”服务，作为其预防性牙科护理检查的一部分，此次，该公司主要提供深度清洁、普通清洁（牙斑和牙垢清除）和抛光。收费上，四到五名成员的家庭，每年定价为2,750卢比，提供两次预防性检查。对没有孩子的夫妇家庭，同样的计划收费1,750卢比，而对于单个人，收费固定在950卢比。如果患者牙齿有其他严重的问题，医生服务需要额外收费。

预约医生

如何预约医生呢？客户可以通过MobiDent的网站在线预约，或者通过打电话给帮助热线，以及通过查询离他们最近的免费牙科营地。在营销上，两位创始人一直坚持保守和节制的风格。

在医生的选择上，Vivek介绍说，只有最有经验的医生才能上门做家庭治疗，医生必须完成至少2,500个程序认证，包括各种牙科手术，才允许他们在家治疗病人。丰富的经验，可以快速帮助诊断患者的牙齿疾病类型。此外，还确保医生有良好的社会沟通和好客的能力，因为如果医生被邀请到别人的房间里，就得扮演值得信赖的“家庭医生”角色。“预防胜于治疗，大多数人只需要基本的保护，而不是严重的治疗。”Mobident联合创始人Vivek Madappa说。

此外，就医结果都记录在案，通过WhatsApp或电子邮件发送诊断的拷贝给客户。

为什么MobiDent会成功。Vivek列举了几个原因。“成立至今，通过我们的学院、招聘和其他举措，正式确立了服务流程。 在这段时间，我们试图使无形的东西变得有形。”

为了应对需要雇用大量牙医的挑战。MobiDent已经设立了MobiDent牙科卓越学院（MobiDent Academy for Dental Excellence ，简称M.A.D.E），通过培训学院提供必要的曝光和完成学校经验。 具有5年以上经验的牙医着重加强社交和沟通的结构化培训，以建立与患者及其家人的信任关系。只有三到五年的经验医生，则通过训练，每个医生每天能做近50次牙科体检。公司每月支付培训生医生的费用在30,000-35,000卢比之间。

“家庭牙科护理是非常复杂的，所以我们在招聘和培训牙医上花费了很大精力。只有牙科医生通过心理测验测试，具有3年以上的经验，检查了2000多名患者和2500个程序认证，才能当家庭牙医。”Vivek说。

MobiDent在后端还有一个专有的数字平台，为公司提供技术支撑。它提供实时分析，控制从CRM、患者病史、后勤管理到计费、库存目录和财务等流程。虽然公司只有三个人（除了医生）管理，但是效率一直很高，主要原因就是其中完整的操作由强大的技术后端支持。

几个漂亮的数字

截止到2016年11月，MobiDent平台上的能够上门服务牙医数已经达到33名。“创造新产业的挑战是找到能在新生态系统中工作的人才。医生习惯于在诊所或医院工作，上门服务还并不熟悉。”

谈到挑战和人才时Vivek说。“为了让平台上的牙医表现最好，他们需要有知识和技能，只有这样才能与在家接受服务的消费者建立信任。这是我们首选需要克服的。”

该公司的近期目标是通过雇用3000名牙医，训练1000名牙科卫生师，2017年覆盖20个顶级城镇，到2020年在印度200个城镇推出MobiDent的服务。

涉及到盈利状况，数字同样是令人印象深刻。每月有接近2000次检查，其中接近1000例是牙科手术。在启动时，MobiDent月收入为15万卢比，而今天，平均每月收入为210万卢比。在比例上，40％的收入来自合作的企业，50%-55％来自医院。

来源：动脉网   作者：高道龙