药店生意经：贵药更能调动营业员积极性

近日，北京市民陈先生向本报反映，因柳絮纷飞导致皮肤过敏，他到海淀区五道口一家药店购买开瑞坦(治过敏的抗组胺药)。店员称该药卖完了，并推荐几种中成药，称效果与西药一样。但陈先生在货架下层找到了开瑞坦。“早就听说去药店买药得蹲下来，站着能看到的、货架上层的药全是提成高的，结果真的遭遇了这样的事情。”陈先生无奈地说。药店真的很难买到便宜药吗？对此，《生命时报》记者在北京展开调查。

店员首推偏贵的药

6月5日下午，记者因咳嗽、嗓子疼，前往朝阳区惠新里一家药店购买抗生素。店员在进门第一个货架的最上层拿了一盒头孢拉定胶囊(第一代头孢菌素类抗生素)。记者看到，这盒药由上海施贵宝药业出品，24粒装，标价30元。记者嫌贵，于是自行选购，在货架下层找到广州白云山制药厂生产的10粒装头孢拉定胶囊，价格仅6.5元。店员提醒，这款抗生素的效果可能要差一点，但记者对比发现，两盒药除了厂家不同，药物含量、适用的疾病等基本没区别。当记者准备结账时，店员又拿来一盒中成药“消炎灵”口服液，称配合服用好得快，价格是23元。

当日，记者又走访了五道口、呼家楼等地的13家大小药店，分别要求购买维C银翘片、去痛片、健胃片、大青叶片等用量大、疗效好的便宜药。结果发现，近半数药店将这些药放在不显眼的位置，其中5家药店的店员称这些药物“没货”、“卖完了”，并推荐感冒冲剂、散利痛、醒脾开胃颗粒、双黄连口服液等相对高价的药品。

一名与记者熟悉、从事药品销售的业内人士称，大多数药店的确会将消费者容易看到的“黄金位置”留给利润高的药，这几乎是行业潜规则。“药店毕竟也要赚钱，店员的工资往往是底薪加销售提成，推荐贵的药提成高。”一些药店还有收“摊位费”的规矩。“在门口堆起来卖的药多半是收了‘摊位费’的，这些费用还是由患者承担。”

不到两成顾客有主见

消费者在选购药物时会不会受店员推荐的影响呢？记者在几家药店随机观察了30名顾客的买药过程，其中18人在店员的推荐下买药，根本没看其他药品；只有5人仔细地咨询了价格，或自行寻找药物；其他人有的随便看了看其他药物后空手离开，或看过后接受了店员的推荐。

在药店自己找到了复方感冒灵片的小李告诉记者，过去感冒就吃这药，至少对自己来说效果很好。他很少听从店员的建议，一般坚持自己的主见，“但遇到不懂的问题，还是要听店员的。上次突然肚子疼，又不知道吃啥管用，就听店员的话买了斯达舒和法莫替丁钙镁咀嚼片，加一起要70多元呢。后来听学医的朋友说，两块钱一盒的肝胃气痛片就很好用。”

买药首选连锁药店

国家发展和改革委员会药品价格咨询专家、中国医药(20.14,0.00,0.00%)商业协会原副会长王锦霞告诉记者，药店难买便宜药，这是客观存在的事实，也是不可避免的。首先，国家药品招标制度还不完善，医药尚未完全分开，导致医院是事实上的药品零售商，使社会药店与医院药房在竞争上处于劣势，药店卖低价药通常是赚不到钱的。其次，国家医药部门对零售药店采取“放开经营，严格管理”的方针，一时间，药店如雨后春笋般开办起来。单体药店和小型药店成为零售药市场的主流，但这类药店良莠不齐，而且利润比连锁药店低，只有采取上述措施才能保证赚钱。最后，国家对中成药的发展非常重视，并制定了相关政策进行保护，这导致不少中成药价格偏高，利润也大，吸引药店大力推销。

来源：生命时报