健康之路：建立在“熟人网络”上的移动医疗

挟资本之力，倡导“开放、分享、便捷”的移动互联网大军正浩浩荡荡地涌入封闭、保守、管制颇多的医疗体系，丁香园、春雨、好大夫等医疗健康类APP正成为百家争鸣的秀场，预约挂号、轻问诊、分级诊疗各式服务令人眼花缭乱。2014年，谷歌风险投资基金Google　　Ventures将重心更多放在健康和生命科学上，投资占比高达36％，较前年上升27％。

如何在两千多款健康类APP中突围？在“健康之路”的创办人张万能看来，线上技术的高效便捷辅以线下传统的“熟人引导”才是移动医疗真正的制胜王牌。

锁定“健康医疗”

在福州市中心一座老旧的写字楼内，记者见到了这位在移动医疗叱咤多年的创业者，与互联网圈子内个性张扬的80后、90后相比，45岁的张万能行事做派更像是一位“苦行僧”。

他穿着朴素，至今仍然住在老东家实达电脑20年前集资建设的80平方米的房子内。在张万能的书柜里除了专业书籍，更多的是关于传统儒道的经典。而当记者谈起近期举行的互联网论坛，张万能迅速地搜索、浏览相关信息，“公司要想保持年轻，关键就要保持开放的心态和持续不断地学习。”

这位传统的创业者为何会加入最前沿的互联网创业大军？又是因何机缘瞄准健康医疗？

1986年，张万能以福建上杭县高考理科第一名的成绩，考入浙江大学生物医学工程系。四年后，他带着浙江大学和浙江省双料优秀毕业生的奖章回到福建，即应聘到刚刚成立的实达电脑，从事售后维修。

“才几个月，我对实达终端的维修几乎做到了手到病除的地步，还经常在公司组织的培训课上讲解维修技术。我编写的一本维修手册，在实达沿用了近十年。”张万能得意地说。之后，他陆续在实达的各种管理岗位上任职，从事过研发、产品管理、人力资源、销售管理等各个岗位，为日后创业打下了基础。

张万能说，不像很多人想好了做什么，甚至铺好了后路才辞职，他仅仅是感觉自己应该做一些改变。就在实达鼎盛的1998年，张万能递交了辞职信，开始漫漫创业路。

之后，张万能和朋友合作创办了神盾信息技术公司。他发明的电脑硬盘数据保护卡注册了专利并获得日内瓦国际发明金奖。这项产品后来被广泛应用于公共电脑机房的数据保护，也为日后“健康之路”公司的发展奠定了基石。

而张万能与医疗的结缘要从一次就诊经历谈起。1999年，张万能的亲戚来省城看病，他回忆道，当天一大早到医院排队挂号，到看完病拿到药，前后用了5个多小时。“我在福州工作了9年，对就诊过程还是很不熟悉，如果一个外地人来看病，没有熟人带着，那该有多难。”

这一就诊经历触发了他的思考，医疗信息的不对称难以满足百姓正常的看病就诊需求，是否可以利用技术手段建立一个平台，通过整合医疗资源信息，提供点对点的服务，解决医、患信息不对称的现状。

彼时，中国互联网界迎来了第一波热潮，网上教育、网上银行、电子商务等依托互联网的产业迅速发展，互联网迎来资本燃烧的岁月。在这一背景下，张万能将目标锁定健康医疗这一硬骨头，掀起了对传统就医习惯的革命，“健康之路”的雏形应运而生。

建立医院的“熟人网络”

“人生病的时候是很无助的，这时特别需要一个人在旁边提醒，应该去哪个医院，找什么医生，‘健康之路’就是要为患者建立一个在医院的熟人网络。”张万能说。

在事业草创期，健康之路主营预约挂号服务——挂号通，与早期互联网创业从线上起家不同，张万能的创业之路却选择从线下突围。

“患者就诊大多数是低频偶发的急性病，第一反应都是直奔医院，很少会考虑预约挂号，或者提前对医生信息做大量功课。”张万能说，“我们要做的就是改变患者的就诊习惯，而这必须通过面对面引导才能实现。”

而在当时，互联网并未在普通百姓间普及，预约挂号市场甚至没有萌芽，固化的医疗体制更是难以接受一家私人公司从碗里分得“一杯羹”，挂号通的推广之路异常艰难。为探索这一领域，张万能付出了高昂的学费，几乎消耗掉神盾公司积累下的所有积蓄，最后不得不出手神盾的股权。

公司的几位老员工对记者说，当时，他们刚去应聘时，公司只有几张办公桌，“我们还以为是‘皮包’公司，但被张总的真诚和自信打动了，决心留下来和他一起打拼，一起顶着烈日，去长乐街头发传单。”

从挂靠金融机构，为VIP客户免费提供预约挂号，到招募大学生志愿者，在药店和医院进行现场宣传，张万能奔走于公司、医院、卫生部与政府职能部门之间，在随时可能被一纸政令推倒的严峻形势下，张万能在夹缝中求生存，逐渐将团队的触角渗透到福建省内各大医院。

为了让医院和用户接受预约挂号服务，张万能聘请了一批专业的咨询顾问，对每家医院、每个医生的情况都了如指掌，可以迅速帮助患者找对科室和医生，而派驻医院现场的工作人员还可以直接引领患者到所挂科室，协助患者与医生交流，免除了患者一身伤病还要东跑西问的痛苦。

在健康之路公司的总部，除了呼叫中心、运营中心之外，公司的大部分人马都被分派到各家医院。用张万能的话说：“我们是一家移动医疗服务领域的‘重’公司。”

线下服务团队的建立如同打开健康之路发展的任督二脉，业务形态被迅速复制，很快在福建省内推广开来。2008年，张万能走出福建，将目光锁定在全国市场，通过与各省、市的医疗伙伴合作，建立合资公司。几年后，张万能通过置换股份，将分布在各省市的公司进行合并，一个统一的管理体系孕育而生。

随着预约挂号模式的推广，专家号一号难求和外地就医难问题得到了较大改善，许多医院花费几百万甚至上千万元投资建设的挂号系统因服务不到位而最终被健康之路的挂号平台所取代。

打破医院信息孤岛

2009年前后，国家要求所有医院都要采取预约挂号服务，预约量成为医院等级评审的一个重要指标。除了医院自建体系外，一些大的软件厂商、电信运营商、金融机构也开始涉水医疗领域，过去无人问津的冷门一下子变得竞争激烈，健康之路的利润被逐渐摊薄。

张万能以自身举例：“以我们千万级别规模的落地服务预约挂号估算，为每个用户完成所有服务需花费6－8块钱，且医院也不喜欢只跟一家服务商合作，要引入更多的医疗资源。想要在竞争中取胜，必须为医院提供更多服务，让医院愿意和我们合作。”

为此，张万能开始调整战略方向，除了提供政策要求医院必须做的、非医技类患者服务工作外，健康之路还把分级诊疗、双向转诊也列为今后的服务项目之一。

所谓“双向转诊”，简而言之就是“小病进社区，大病进医院”，积极发挥大中型医院在人才、技术及设备等方面的优势，同时充分利用各社区医院的服务功能和网点资源，促使基本医疗逐步下沉社区，社区群众危重病、疑难病的救治则到大中型医院。

早在2009年，国家卫生计生委（前国家卫生部）就要求全国医院实施预约诊疗服务，但全国各地上线的很多转诊平台几乎都“跑不起来”。

“最根本的原因是没有一个专业的运营或服务公司来运营。而且这本质上不是一套软件，而是一套包括‘平台＋人员＋运营’的完整服务体系。一张纸质转诊单，如果没有软件，但有专门的服务人员，依然可以运行。”张万能说。

抓住医院需求的痛点，健康之路快速切入双向转诊服务领域，推出了无边界医疗服务平台，希望利用双向转诊服务吸引医疗机构到平台上。“无边界医疗服务平台打破了原先各个医院独立运作的‘信息孤岛’状态，让区域医疗资源真正可以流动起来。”

张万能介绍，机构间的转诊协作，可以把医院间，医生之间，医院与行业协会、政府主管部门之间的微关系变成强关系，形成机构间、医生间的粘性社交网络。因此，进入无边界医疗服务平台的医院，不是一家家，而是一批批自主加入。

“我们做这个事情，符合我们的‘基因’，同时又能满足卫计委和医院的要求。目前平台上的医院正以十倍的速度快速增长。”张万能说。

“健康管家”贯穿诊前、诊中和诊后

“健康之路的服务价值主要通过诊前、诊中、诊后三个阶段来实现，诊前的关键价值是‘找对医生’。光福建省，公司就有150多位员工被派驻到各家医院现场，收集医生的动态信息，以保证诊前的导医指导信息的准确性和实时性。但最有意思的就是诊后的系列服务。”张万能说。

相关数据统计，我国医生平均分给每位患者的诊疗时间只有382秒，实际上病人离开诊室，治疗才刚刚开始，吃药、康复训练等各个环节都会碰到各种问题。基于此，健康之路继续推出另一核心服务，通过网络或电话在诊后咨询医生。

“患者看完病后，可以扫描医生专属的二维码，与医生建立信息通道，医生自行控制患者的数量、服务时间和价格。”张万能说，这一跟踪服务体系的建立，可以帮助医生建立和管理自己的患者群，有的放矢地进行医疗服务，也可以帮助医生打造自己的品牌。

这与春雨、好大夫在线等移动医疗产品的用户特征相仿——有自诊需求、惯于向网络求助。所不同的是，健康之路提供的信息并不是来自于网络的“轻问诊”，而是基于数十年在线下积累起来的医生数据库，基于面对面的就诊行为。

当下，很多人关注健康之路的赢利能力。张万能坦言：“一半是免费，一半是有偿。”公司拥有最全面、动态的医院和医生的服务信息，这部分是完全免费开放的。而预约挂号、咨询等服务，则采用会员制的方式提供有偿服务。“尽管某些服务是收费的，但这却节省了患者的就诊时间和往返费用，对边远地区和农村的患者，节约的效益更是明显。”

“创办之初，我就清楚这个行业没有暴利。”张万能说，面向社会大众的普遍服务部分，今后的目标是免费，目前公司已经将网络预约挂号和电话自助预约挂号费从5元降低至1元，希望将来能由政府来为基础服务买单。

如何解析当前移动医疗领域的资本涌入？张万能说，移动医疗行业前景光明，资本大量涌入推动了行业发展。但目前移动医疗仍然处于刚刚起步阶段，各家公司还没有建立绝对的竞争优势，也许在2015年可以初见端倪，2016年行业格局将会基本确立。

当前，健康之路的服务范围已经覆盖全国31个省，服务于4500多家知名医院，3万多名医生，每年为数千万患者提供就医指导。张万能说，公司的愿景是“做亿万中国人一家子一辈子的健康管家”，而随着资本的涌入与社会就医习惯的改变，健康之路必将是一条不平凡之路。

来源：经济参考网   作者：刘姝君 林凯