经过三次带量采购，一位药企销售选择辞职

经历过三次带量采购之后，王云（化名）从齐鲁制药辞职了。

王云是齐鲁制药某地区的销售，齐鲁是少数几家三次带量采购都经历过的药企，结果跌宕起伏：落选、入围、再次落选。期间，2019年10月，国家医保局局长胡静林到山东调研时还去了齐鲁制药，谈到了带量采购。

王云一开始在吉非替尼（用于治疗非小细胞肺癌）产品线，后来和团队一起调整到了销售白蛋白紫杉醇（主要用于治疗乳腺癌）。吉非替尼参与了2018年12月的“4+7”和2019年9月的扩围，白蛋白紫杉醇参与了2020年1月的第二批全国药品带量采购。

期间，王云所在的销售团队经历多次调整，他有了疲倦之感，感到没有职业上升的空间，于是跳槽去了一家跨国药企。

带量采购将逐步成为常态化。7月21日，上海阳光医药采购网印发通知，就86个品规的药品采集相关信息。这意味着第三批带量采购正式开始了，这些药品涉及100多家药企、近600亿的市场规模。

就在前几天，7月15日-16日，国家医保局召开座谈会，开始讨论生物制品（胰岛素）和中成药的集中采购政策。另外，酝酿已久的第一轮高值耗材国家版集采也即将启动。

山雨欲来风满楼，带量采购将影响到越来越多的企业和个人。面对不可逆转的改革趋势，个人可以辞职，而企业只能直面。

已亲历三次带量采购的齐鲁制药，是非常好的观察样本。

从落选到中标

狠狠降价才能以微利获得更大市场

年12月，首轮带量采购在11个城市开标，规则是最低价者中标，获得这11个城市的60%-70%的市场份额。舍弃这么多市场份额，对很多企业而言都是割肉。当时共有25个品种中标，平均降幅达52%，最高降幅96%。

原研药企在首轮带量采购中的积极性并不高，从竞标结果来看，大部分中标品种来自国内仿制药企，比如成都倍特、正大天晴、浙江华海、重庆药友等。但齐鲁制药落败了。

齐鲁制药参与竞争的吉非替尼，对手是国产药企正大天晴和原研药企阿斯利康。阿斯利康的原研药易瑞沙在中国上市后的多年里，价格一直维持在5000多元，2015年国家谈判中，把价格降到了2358元，也积攒了一些药品谈判经验：如何报价，如何进行药物经济学测算等等。

齐鲁制药还没有谈判经验，吉非替尼仿制药2016年底刚上市，市场价格为1600多元，比原研药有优势。王云还记得当时业内传言，“阿斯利康肯定会报价800元，然后齐鲁报了700多元”，却没料想到在现场，阿斯利康报出了547元一盒的最低价。

一位齐鲁制药的员工回忆，当时董事长“还挺生气”。吉非替尼是齐鲁制药曾寄予厚望的一个仿制药品种，被纳入“十二五”国家“重大新药创制”科技重大专项课题，花了7年时间研发，也是国家第一批通过一致性评价的品种。

年9月的第二次带量采购（扩围）现场，阿斯利康维持上一轮报价的同时，齐鲁制药将吉非替尼彻底报到了“地板价”，257元，连阿斯利康价格的一半都不到。阿斯利康、齐鲁制药和正大天晴同时进入采购目录，齐鲁制药分到了最多的市场份额。

这个被寄予厚望的产品中标后，王云所在地区的销售团队很快投向了别的产品线，也有人辞职。这个价格意味着，“没有企业会再开发吉非替尼了，这个品种的市场在我们行业内，就算彻底关闭了”。

这也是齐鲁在第一次带量采购吸取的教训，观望的姿态只会失去的更多，最低价或者还能以微利获得更大的市场量。

吉非替尼上市1年多，能否回收此前的研发成本以及销售成本，王云估算了一下，“差不多”。

不只是吉非替尼，在第二次带量采购时，齐鲁制药的另外4个竞标产品，都报出了史上最低价：阿托伐他汀钙片、奥氮平片、富马酸替诺福韦二吡呋酯片、利培酮片，成为第二轮带量采购中标品种较多的药企之一。

年10月，第二次带量采购结束没多久，国家医保局局长胡静林就去了齐鲁制药调研，实地考察生物真核车间、口服制剂车间等，还主持召开了座谈会，主要内容就是讨论药品带量采购的问题。

带量采购对药品销量到底有多大的影响？由于齐鲁制药不是上市公司，无法直观了解，但可以用其他公司的产品做一个参照。

信立泰的核心产品泰嘉，虽然“4+7带量采购”入围时降价58%，但2019年前三季度，销售收入35.6亿，同比增长0.82%。根据IQVIA发布的《中国医院医药市场回顾 | 2019年第三季度》，泰嘉第三季度的销量同比增长50.7%。

而2019年，信立泰的销售人员减少了442人，从2108人减少到了1666人。信立泰财报中说，“集采颠覆了既有的竞争模式，仿制药将越来越不需要销售推广”。

到了2019年9月的扩围，泰嘉出局。对销售的影响立竿见影，四季度营收大幅下降（收入9.06亿，同比下降18.85%），财报中说：“受联盟地区药品集中采购于2020年开始执行的影响，医院终端备货、库存调整，营收、利润亦有一定下降”。

到了2020年一季度，跌幅再扩大，信立泰营业收入8.66亿元，同比下降27.13%。

再次出局

但有可能是一种主动的应对策略

第二次带量采购一结束，王云就从吉非替尼的产品销售转到了另一个具有很大市场潜力的产品线上——白蛋白紫杉醇。他和同事们要为这个还未获批上市的品种做销售前的预热和推广。

王云感觉稍微喘了一口气。白蛋白紫杉醇还没上市，更别提进医保目录，属于自费药品，当时他以为自己不会那么快又失去一个产品销售的机会。

白蛋白紫杉醇此前一直被新基公司（已被BMS收购）的进口原研药Abraxane垄断，该品种在国内由百济神州代理。2018年2月和8月，石药集团和恒瑞医药的仿制药艾克力和艾越分别获批上市。

世事难料。2019年11月，齐鲁制药的白蛋白紫杉醇拿到了生产批文，还没来得及大规模生产，王云就听说了它要被纳入第二批带量采购的消息。“一般纳入国家带量采购的，都是销售量比较大、销售额比较高的、对医保基金影响比较大的品种，一个还没赚回研发成本的、未进医保目录的新品种也进入带量采购，真让我措手不及”。

年1月的谈判现场，出现了一个令多家药企销售都看不懂的操作，上一次谈判以最低价取胜的齐鲁制药，在白蛋白紫杉醇这个品种上面，报价1800多元。

另一家国产药企的市场准入部的黄鑫（化名）回忆，这个品种天花板价是2400元，报价高于1200（即天花板价的50%）是不可能中标的，“相比一些流标品种，有的是不清楚第三轮复杂的规则，而这么看来（齐鲁制药）是有意落标”。最终除了齐鲁制药，其他三家都中标了。

按照规则，中标的三家企业在未来2年内，一共获得每年约定采购量计算基数的70%。如果齐鲁制药中标了，则四家企业一起分80%的市场。

齐鲁制药有意落标的猜测，并未得到王云的证实。不过，一位行业人士分析，“一个刚上市的自费品种，就算集采了，医保也暂时不会纳入进来报销，出于收回成本的考虑，与其中标获得最少市场份额，不如去争取院外市场以及剩下采购额的30%”。

争夺余量的竞争优势在于，“中标品种的价格不能再降，但是未中标的品种还能再降”。

落标之后，齐鲁制药的反应速度相当快，立即主动把价格降到了698元，比中标最低价（石药的价格747元）还要低。

市场余量并不会很小的一个原因是，各地在上报采购量的时候，有些地区为了尽早完成采购量，少报了用量，导致一些品种的规定采购量并不如实际用量多，这是行业内公开的秘密。

“比如我所在的销售地区，国家采购量很少，70%的量很快就能完成”，王云有多年在当地销售药品的经验，他说，像白蛋白紫杉醇这个品种，因为原研药价格太贵，很多患者用不起。但如果价格降到很低，未来市场量绝对比现在的量多得多，所以余量以及潜在的量暂时来看是一个好的策略。

王云似乎并不走运，因为价格降得太低，他所在的销售团队也撤了，有的辞职，有的再次转去了其他产品线。

王云选择了辞职。

仿制药从暴利时代转为微利时代

齐鲁制药的体量庞大，是国内老牌药企，靠仿制药和原料药发家，现在有200多个品规，100多个品种，主要包含肿瘤药、心脑血管药、抗感染药、呼吸系统药、精神系统用药等，也是中国最大的原料药生产厂家之一。

年改制后，齐鲁制药从国企变成了一家民营企业。此后多年，和国内很多民营药企一样，采用大包模式。

在王云的印象里，前东家会在各地区设立自营部门和招商代理部门，招商代理部门主要是把上市多年的产品包给代理商销售，是合作模式，比如说给代理商最低价，每年保证要销售多少的量等等，“企业包出去以后就省事了，不用自己建立团队，不用自己搞营销”。

但2018年下半年，前东家决定开始撤掉招商代理部门。“这么做是为了规避风险，避免带金销售等，未雨绸缪，大包商经常会做一些不太合规的事情，没办法管控”，王云认为，招商部会有一些不可控的因素，出了任何事，最后还是药企的责任。

因为是第一家药企这么做，这在行业内算是一个影响较大的标志性事件。砍掉招商部，短期内损失了一部份销量，还要自己建立营销队伍，人员成本支出更多，“人家代理商和医院关系特别好，正在卖这个产品，你突然说全部要收回去，人家当然不愿意，还牵扯到赔偿。医院里和代理商传出去的一些话都很难听，但当时董事长已经下定决心了，一定要把这个招商代理部去掉”。

王云并不清楚，齐鲁制药在砍掉招商代理部门后，全部转为了自营，又扩充了多少销售人员进来，但刚过没多久，公司猝不及防地面临着带量采购后“撤销部分产品线和销售人员”的尴尬处境。

个人可以辞职，虽然辞职后未必有更好的发展，但腾挪空间毕竟比企业灵活，而企业只能调整身姿去应对。

王云刚进齐鲁制药那会儿，齐鲁制药已经开启了转型之路，在美国西雅图、旧金山、波士顿以及中国上海建立了4家研发中心，正在大规模地研发新药。

外界看来，齐鲁制药依旧是行业大哥大，“风轻云淡”。今年1月第三次带量采购之后，上半年齐鲁制药的势头似乎更猛：获批了10个仿制药，还有好几种新药。

而它采取的策略就是“报行业最低价”，比如6月16日，上海阳光医药采购网公布《部分药品纳入本市医保支付后协议采购价》，齐鲁制药醋酸阿比特龙片定价为1998元，给出的价格比国家集采最低价还要低28.64%。

在王云看来，齐鲁品种规格非常多，一个品种哪怕是没中，或者死了，都不影响啥，它还有其他新药研发。“只是会从原来仿制药的暴利时代转为微利时代”。

来源：八点健闻   作者：健闻吴靖