药店营销必知：疗程用药是拉动销售的一个重要支点

对于一般药店来讲，都非常重视联合用药，治疗、康复或者预防等方面的多种药品以及保健品组合在一起，作用相对来说较全面，疗效也比单一品种好些。但对于疗程用药，营业员一般常被忽视。

疗程用药拉动销售的一个支点

前几天一位女顾客到药店购买治疗更年期综合征的逍遥丸，营业员让她按照疗程用药，可是顾客说先买一盒试一试，看一下是否有效果，如果有疗效再继续买，这样营业员就没有达成疗程用药的销售。那么，怎样才能达到疗程用药，拉动药店的销售额呢？

药店人要掌握疗程用药的销售技巧，首先就应该知道每盒（瓶）药能吃几天，一个疗程需要几盒（瓶）。如果是大包装的更应该掌握能吃多少天，这一大盒是几个疗程的药。

举个例子，如某个品牌气血双补丸一盒是14袋，口服一次1袋（9克），一日2次，这样按照说明书服用，一盒能吃7天，按照中医理论，最少两盒一个疗程。但笔者所在的药店，一位营业员就一次推荐给顾客5盒。

这是为什么呢？她知道一盒服用七天，但是气血亏虚的患者，一般需要大约一个月的疗程用药，还介绍了气血双补丸补气养血的作用，另外，一般女士40岁以上就应该及时补充气血，达到从内到外的美容效果，这样就成交了。

按照此方法，该营业员在一周之内再次推出了5盒气血双补丸。疗程用药掌握好了，顾客询问一盒药能吃几天，你张口就来，还告诉顾客一个疗程需要几盒，这样顾客就认为你是专业的，从某种意义上说疗程用药是拉动销售的一个支点。

补齐疗程用药的专业短板

疗程用药是针对病情，用药多长时间后能达到何种程度，然后再决定新的治疗方案，也称为一个疗程。

疗程的长短是根据临床经验来确定。一般慢性疾病或比较长时间用药的疾病就要按疗程用药，例如三高症患者就应该按照疗程来推荐的。

疾病一般按照疗程分段治疗，慢性病服药一两天看不到效果，最好按照疗程服用才能达到预期的效果。

有的人认为只有中成药才能疗程用药，但是只有我们看一下药品的说明书，就会发现不少西药也明确规定了疗程用药。

例如诺氟沙星胶囊，口服的用法用量为：

1. 大肠埃希菌、肺炎克雷伯菌及奇异变形菌所致的急性单纯性下尿路感染：一次0.4g（4粒），一日2次，疗程3日；

2. 其他病原菌所致的单纯性尿路感染：剂量同上，疗程7～10日；

3. 复杂性尿路感染：剂量同上，疗程10～21日；

4. 单纯性淋球菌性尿道炎：单次0.8～1.2g（8粒～12粒）；

5. 急性及慢性前列腺炎：一次0.4g（4粒），一日2次，疗程28日；

6. 肠道感染：一次0.3～0.4g（3粒～4粒），一日2次，疗程5～7日；

7. 伤寒沙门菌感染：一日0.8～1.2g（8粒～12粒），分2～3次服用，疗程14～21日。

如果你按照疗程进行介绍，顾客就认为你专业，同时也是对顾客负责任的一种表现。

什么样的人需要疗程用药

对于一般顾客来说，用药到疾病的症状消失才可停药，也就是一个疗程，但有些西药对肝肾的损伤，一个疗程之后需要停药5～7天才能继续服用同一种药品，例如阿奇霉素半衰期较长，药物在体内的血药浓度保持相对较高，一般要严格按照疗程服用。

另外，为了保证治疗效果和用药安全，服用药物必须按照疗程进行，少服用达不到应有的治疗效果，服用时间过长会引起诸多副作用和不良反应。

再有一种就是出门旅行或到外地定居，习惯用某种药物的特慢病患者，药店人在推荐药品的时候，尽量按照疗程来介绍，社区内的药店一般推荐疗程用药的都是熟悉的顾客，药店人对购药者比较了解。

总体来说，控制疾病或治疗疾病用药，就应该按照疗程进行，药店人应该告诉顾客不能随意停药，骤然停药可能引起不良反应。

日常怎样做才能介绍好疗程用药

笔者所在的公司就下发相关的学习材料，将常用的300多种药品按照功能主治或适应症、品名、规格、生产企业、每盒服用天数、疗程盒数、疗程天数进行解读，让营业员认真学习，配合公司的其他业务培训掌握相关的疗程用药常识，公司的职能部门定期进行抽查，看一下员工的学习效果。这样给营业员学习的资料并督促检查学习、应用的效果就可拉动销售。

其实，疗程用药的销售对药店人来说相对好掌握些，如果配合联合用药，那么效果会更好些。

来源：药店经理人   作者：李思博