承接处方外流，这套方案能不能行得通？

对于药店而言，因政策推动的医药分家、处方外流给行业带来了巨大增量的想象空间，而且已经部分反映在实际的营收增长上。但在对接处方药大市场的过程中，仍有不少的痛点需要解决，比如品种资源的获取、价格体系与医疗机构的同一性、处方的获取、专业能力的提升等等，每一点拿出来都是需要零售药店投入重大精力解决的大课题，有什么成熟的解决方案吗？

处方外流不可逆转

珍立拍董事长涂宏钢表示，当前医药行业的局势是：

一、医药行业政策频出。国家从供给侧结构性改革入手，通过一致性评价和“4+7”带量采购等模式，双管齐下挤压医药营销渠道内多年积弊。

二、全国医药产业格局发生巨变。资本市场暴跌，药企的传统营销体系受到挑战，医药代表行业迎来危机，外资药企、国内药企和CSO都需要创新的学术营销推广及医药新零售方式。

三、医药新零售体系崛起。不少药企已经在建或着手建立医药新零售体系，通常选择发力医药电商和线下药店，多数公司还在探讨摸索阶段。

“国家处方外流趋势的核心思想是国家没钱了，希望运用市场化的方式，压缩医药全渠道的灰色利润和浪费成本，释放医改红利，同时，对进口药品进行国产仿制药替代，进而保护民族工业。”涂宏钢表示，“4+7”后，必然会出现90%以上的产品无法中标，大量药企的药品无法中标进院，有些药企为了在最重要的省市进行降价，部分地区会弃标。

那么，4+7集采、两票制营改增后，受招标限制的药品出路在哪？1、进私营医院（但销量太少）；2、进医院门口药房或大型连锁药店；3、借助医药电商和DTP药物直送。一些不愿死掉的药企，已经开始想办法摸索院外渠道。

从“4+7”之后的一系列变化可以看出，处方外流不可逆转。而在处方药零售的合规上，2017年5月8日出台的《互联网诊疗管理办法(试行)》(征求意见稿)，已经明确提到“电子处方”，事实上把此前国家禁止网售处方药的政策打开，允许了互联网医院就必然允许医生进行在线处方，在线处方后只有两个载体进行售药，即线下药店和医药电商，通过支付高佣金，可以在这两个渠道销售药品。

但处方药零售仍存在四大方面的挑战：

1、处方获取的阻碍。处方外流没有减少医院承担的医疗风险，但让渡了药品购销所属的经济利益，从而阻碍了公立医院处方外流的积极性。

2、医保未全面向零售开放。除部分试点城市外，医保统筹账户不可用于药店购药。零售市场处方的追溯存在困难，医保管理部门难以确保处方的真实性与合理性，骗保风险大。

3、零售市场投入产出比担忧。目前零售药房单店处方药销量较低，药企担心单店收入无法覆盖其铺货成本，因此通常采用自然销售或仅在医院周边药店铺货等较为保守的销售策略。

4、药店难以提供高质量药事服务。为了承接新特药，零售药店必须有能力提供专业的患者教育和用药指导。然而，目前我国药师数量不足，药店提供专业服务的意愿和能力有限，与患者需求存在较大差距。

因而，药店可以从以下几方面寻找处方药零售放量的突破口：

1、处方共享平台。少数全国性的、开放的处方共享平台将主导医药零售市场。

2、“二类AAA级”药店。仅部分符合国家要求的零售药店有资格承接处方药零售业务。

3、盈利模式转型。医保支付的处方药零售业务利润率有限，需探索可持续的盈利模式。

4、降本增效。降低药店运营成本，提高单店运营效率。

5、针对药企多元需求。针对不同类型的处方药，设计有针对性的药店业务模式。

药店的痛点和解决方案

据了解，全国每年70亿次普通门诊中，40亿次是续方，区域连锁药店以慢病续方为核心会有较大机会，未来慢病续方是大发展。与此同时，在处方药零售团队、医生端推广和零售药店等多方的努力下，患者主动意识正在觉醒。药店销售额总量也将会不断增加，医药分开的大背景下，在未来20年之内，我国药店销售额和总量会不断接近公立医院处方的药品销售总量。

但是，药店也存在自身的痛点和需求，痛点是客户流动性较大，难以增加黏性；缺乏对患者的医疗专业服务；难以维持销售量和业务量。需求则是希望留下患者客户，最终成为长期会员；合规又有效的手段来提升销售额；延伸服务包括药品服务+非药品销售。

对此，业内最初提出的解决方案是药诊店模式，其核心是以药店为落地载体，通过快速问诊带动药品零售。本质是平台逻辑，即所有药店接入药诊店平台后，由互联网医院将处方流向各个药店。但是该模式也存在着利与弊，一方面，当药店接待有临床需求的顾客时，患者可以通过互联网医院平台快速找到医生问诊；对患者而言，会更加认可根据问诊得到的用药建议，也有利于建立用户的依从性管理，让患者获得更好的治疗效果；对传统药店而言，接入互联网医院，为药店拓展在线预约、远程问诊、电子处方服务，能够提升药店的药事服务能力，增加患者黏性。

但另一方面，药诊店在运营过程中也会遇到为他人做嫁衣的挑战，即互联网医院的医生（特别是一些中心城市的医生），在为患者提供在线问诊、开具电子处方时，会出现客户流失的现象：首次或非首次服务，药店没药患者去别处买药；非首次服务，搜索医生姓名，可能直接通过其他平台问诊、处方；非首次服务，搜索医生问诊处方、在其他药店或医药电商平台购药。

涂宏钢表示，药诊店模式存在弊端有其必然性，一是任何一个单体药店的药品都不足以覆盖支持所有患者的需求；二是该模式的医生患者之间的黏性不牢固；三是大批药店本就对药诊店模式持消极态度。与此同时，传统模式下药店也有局势性，可及性需要提升。医院门口药店虽能获得处方导流，但租金贵；医院周边药店则客流量相对较少，急需合规又有效的手段来获得销售额的提升。

对于以上问题，涂宏钢提出了药店健康服务管理中心模式的解决方案，合规营销可持续，以管理患者进行医疗服务的时间和满意度为指标，给医生支付固定的报酬，不跟销量挂钩提成回扣，相当于工业或药店外聘专家为会员提供服务，全程谨守合规底线，业务长期可持续，而不是采用统方给钱的办法，会有巨大的风险。同时，线上服务，线下购买，帮助药店更好地留住客户。

“整体来讲，药店新零售的总体优势，既增加了可及性，操作简单，不需要接入统一的平台，又为合作药店增加引流机会，是代理商、药店、医生、患者、药企多方共赢的模式。”涂宏钢谈道。

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《解析处方外流，2019流转平台有哪些新趋势？》

来源：中国药店   作者：米兰