营收6亿到80亿，爱尔眼科连续十年高增长的秘密

作为A股唯一一家上市的民营医疗机构，爱尔眼科（300015.SZ）一直备受关注。

近日，爱尔眼科发布2018年年报，业绩依然亮眼：公司实现营业收入80.08亿元，同比增长34.31%；扣非净利润10.79亿元，同比增长39.12%。

十年前，爱尔眼科在创业板上市首年，营收为6亿元，净利润为0.92亿元。十年间，爱尔眼科的营收以及净利润都保持30%以上的复合增长率。

爱尔眼科为何多年稳定保持一个高速增长？未来这种高增长还会持续吗？

分级连锁，医生合伙人计划

目前，爱尔眼科在中国大陆拥有350家眼科医院、门诊部；中国香港拥有7家眼科/视光中心，欧美拥有90家眼科中心；旗下有4400名眼科医生，占全国眼科医生总数的八分之一。

爱尔眼科董秘吴士君介绍，业绩持续增长得益于两大战略：第一是分级连锁模式，第二是医生合伙人计划。

爱尔眼科已经形成“中心城市医院-省会医院—地级医院—县级医院”分级连锁模式，且有多家成熟医院在门诊量、手术量、营业收入等方面逐步占据当地最大市场份额。

此外，爱尔眼科还在横向拓展同城医院、 眼视光中心（诊所）、社区眼健康服务中心的分级诊疗体系建设，并逐步试点互联网医院建设。

横向和纵向的分级诊疗体系，能够实现上级医院对下级医院进行技术支持，下级医院的疑难患者可以得到集团专家会诊或转诊到上级医院。

爱尔眼科报披露的前十大医院中有数据对比的七家，2018年收入平均增长18.6%，净利润平均增长23.84%。这意味着平均开业时间超过十年的医院，在同城新开医院的同时，仍然保持强劲的增长趋势。

图片来源：东方财富Choice数据

吴士君表示，龙头聚集效应在医疗领域尤为明显，一些次新医院也开始发力。今后爱尔眼科通过同城新院、门诊部和爱眼e站的模式不断深耕城市，扩大覆盖密度；省会级医院相当于爱尔眼科的“领头雁”，通过以点带面的效应，带动省域发展。未来3年，爱尔眼科计划将省会医院打造成本地区的疑难眼病中心；各地级医院通过地县一体化建设成为当地的眼科龙头。

有分析师认为，医疗服务中单体医院易存在天花板，故必须选择可复制的模式，爱尔眼科的连锁模式简单化、标准化、规模化、专业化，具有极强的可复制性，且随着规模扩大复制的效率在不断提升。

另一方面，爱尔眼科的合伙人计划是业绩持续增长的一大驱动力。

爱尔眼科的“医生合伙人”计划至今已4年有余，首期投资回报数据显示：医生的收入回报与加入爱尔眼科之前平均超过3倍，最高达14倍。

具体来说，爱尔眼科首先在全国范围内先选出一批优秀的眼科医生，这些医生除了具备合格的医疗技术，而且要兼顾一定的医院管理能力。然后，这些筛选出来的医生会作为合伙人股东参与投资设立新医院。在新医院达到一定盈利水平后，爱尔眼科通过发行股份、支付现金或两者结合等方式，以公允价格收购合伙人持有的医院股权。这相当于医生作为股东来投资医院，最后收取投资回报。

按照计划，爱尔眼科旗下的眼科医院数量将在2020年达到1000家。而这些新建医院多数都会引进“医生合伙人”模式。

吴士君此前在接受媒体采访时表示，眼科医院的发展有一个基本规律，两到三年能够基本实现盈利。但他坦陈，短时间内建立较多医院，可能会对上市公司的盈利造成一定的影响，因此这上千家眼科医院除了新建和收购以外，爱尔眼科还通过设立并购基金和产业基金的方式来新建和收购。而“医生合伙人计划”的一个核心目标亦是为了让爱尔眼科的医院扩张速度更快，且能缩短新建医院的盈利周期。

多位业内人士认为，医生合伙人计划必须满足以下四个条件：第一，轻资产，投入成本不会太高；第二，标准化，容易估值；第三，规模化，能实现商业价值；第四，有变现通道，上市或准上市公司更容易做。

白内障业务放缓

目前，爱尔眼科一共有五大业务：屈光项目、白内障项目、视光项目、眼前段项目、眼后段项目。其中，屈光手术包括V4C ICL晶体植入手术、SMILE近视手术、精雕近视手术等；视光业务提供以双眼视功能检查为基础的视力综合解决方案。

2018年，爱尔眼科这五大业务都实现了稳定增长。其中，营收额最高的为屈光项目，约为28.12亿元，营收占比35.11%；排名第二位的白内障项目约为15.44亿元，营收占比19.29%；随后，视光服务的营收额约为14.77亿元。

从毛利率上来看，视光服务项目的毛利率最高，为55.47%，其次为屈光项目，毛利率为52.38%。

图片来源：东方财富Choice数据

值得注意的是，2018年爱尔眼科一共做了40万例白内障手术，2018年全国白内障手术量为360万，也就是说，每9台眼科手术中，就有1台是爱尔眼科来做的。但是，爱尔眼科2018年白内障手术同比增速只有9%，2017年的增速为44.44%，未来这块业务增长将会继续放缓。年报中表示，放缓的原因是国家与地方省区的医保政策调整。

一位长期研究民营医疗机构的业内人士表示，长期看, 白内障业务增长会越来越乏力。“在各地严峻的医保入不敷出的形势上, 医保控费一定会越来越严。以往靠医保驱动的白内障业务再难有高增长。”

但吴士君认为，“4+7”带量采购政策、医保控费等政策对医疗机构是挑战，也是机遇。短期来看，少数地区的医保控费影响了白内障筛查活动，对白内障手术产生阶段性影响，但通过控制药品的支出，将有更多的医保资金用于诊断和手术上。

“医保总额每年还在持续增长，眼科行业以诊疗与手术为主，药品占比较低，爱尔眼科的药品收入约占11%，而公立眼科医院有的达到30%，长期必然还会有收益。”他解释。

举例来说，北京爱尔英智眼科医院诊疗、手术费的增加额就大于药耗品降价的降低额。同时，爱尔眼科基本形成了多亚专科协同发展、非医保与医保项目协调发展的局面。

“以2017年为例，屈光、视光项目收入约占公司总收入的52%，医保收入约占总收入的四分之一左右，这有力增强了公司的抗风险能力。“吴士君告诉八点健闻。

新增长点：视光业务

从整个眼科行业来看，视光业务是最有增长潜力的业务，理由是视光业务的消费频次明显比屈光和白内障这类一次性消费高, 患者的用户终身价值（life time value，缩写LTV）高。

视光业务包括近视防控、医学配镜、眼科检查等项目。这一业务会在相当长的期间是爱尔眼科同店增长的最大驱动力。

吴士君表示，爱尔眼科目前有50多家视光门诊，这一业务占公司总营收约20%，未来将达到30-40%。“视光门诊的发展关键在于分级诊疗的落实，一些眼科手术可以通过门诊引流到医院。”

具体来看，视光业务增长的主要原因有以下三个方面：

第一，青少年近视高发, OK镜是有效的延缓近视增长的方式。

视光连锁服务未来预期是以OK镜业务为主，其他配框架镜等跟眼镜店竞争的业务, 则都是夕阳产业。OK镜是能给角膜塑性的硬接触镜, 是目前被临床证明能显着延缓青少年屈光不正发展的医疗技术，必须有医疗机构和医生处方才能验配。

教育部去年发布的《中国义务教育质量监测报告》显示，2014年我国高中生近视率已经超80%，同日本、韩国和新加坡一样为视力不良高发区。目前中国近视患者人数已多达 6 亿，特别是近视人群高发化、低龄化。

第二，OK镜有较高的LTV。

OK镜需要青少年患者每1-1.5年换镜片, 一直到18岁，患者单次验配的费用是1万左右, 另外还有镜片护理液等费用，所以LTV优势明显。（注：LTV = 次均费用*就诊频次）

第三，OK镜配戴依从性是患者和家长的痛点, 也是医疗机构增值服务的关键内容。

配戴OK镜是个比较复杂的流程, 为避免角膜病，需仔细对镜片进行保养和清洁。据统计, 配戴过程不规范导致眼睛不适和角膜病, 是弃配的主要原因。

不过，视光门诊单店的利润其实并不高, 在微利下, 视光诊所的盈利能力高度依赖本地化的资源。比如在什么地方能低成本拿到租金, 区级卫健委的政府资源(机构许可证的办理), 当地的中小学资源等等, 这些决定了一个视光诊所能否达到盈亏平衡点。所以通过托管, 进行医生和管理的品牌输出模式, 会大大优于自己开店的直营模式。

去年，爱尔眼科在全国新建了23家视光门诊。吴士君告诉八点健闻，未来视光诊所不一定自建，具体要看当地的医疗资源情况，合作收购等模式也会考虑。

一旦快速扩张形成规模后，视光门诊就能对上游的镜片采购价格有比较强的议价能力，进而逐步降低运营成本以提高盈利能力。

来源：八点健闻