4+7带量采购，为什么会有两家外企中标？

此次“4+7”带量采购引起的舆论漩涡依然没有衰减，外企是象征性参与招标早已是公开的秘密，几乎所有厂家都没大幅降价，维持住了价格体系！但是令我惊讶的是，为什么还会有两家外企的产品中标了呢？冒着破坏价格体系的风险这样做值吗，会不会被其他外企所排斥？

这次招标采购涉及31个品种，除了个别品种外，每个品种涉及的厂家都是3家，有外企有国企。谁中标就意味着最起码明年市场份额有保证了，没中标的明年可能压力就会很大，面临激烈的市场竞争。

尤其是外企，一般外企普药的销售每个人就负责这么一个品种，这次外企又是象征性的参与，谁都知道外企不会去和国企打价格战。哪怕是立普妥、络活喜这样市场份额占主导地位的也没有为了保住市场降价去和国企拼价格，宁愿牺牲市场份额也不会打乱价格体系，而且所有外企都很默契，都没有出现这种情况！

有的同行说，Joe哥说的不对，你看施贵宝和AZ不是中标了吗，而且降幅超级大！的确，这两个品种是中标了，而且降幅也不少，但是这都是有阳谋的。

BMS 施贵宝

首先说施贵宝，施贵宝近几年解散了不少产品组。2014年就进行过千人大裁员，2016年又进行了裁员，裁员的主要部门相继为肿瘤事业部和心血管事业部，涉及的产品包括：肿瘤产品泰素（紫杉醇注射液）和伯尔定（卡铂注射液），裁员总数近千人；心血管产品有三个，其中，抗凝药艾乐妥可能卖给辉瑞，高血压药物可力洛将在当月22日交还给日本协和发酵麒麟公司，而蒙洛团队则就地解散停止推广。

你没有看错，蒙洛的销售团队早已解散，这也是为什么BMS能大幅降价的原因。

因为现在本来也没人做，没有销售成本，没有推广费用，全靠自然流，而却能占领83%的市场。一旦不降价弃标，就要损失50%的市场份额，同时剩下的50%也不一定能全占领。

因为中标的产品经过医生长时间处方以后，很容易形成处方习惯。但是虽然完成了带量采购的任务，但医生不一定会停止处方，所以原研的市场会进一步压缩。

与其这样，不如以价换量，相当于刨除以前的市场推广费用，同时能继续保持对市场高占有率，所以降价中标是比较明智的！

AZ 阿斯利康

再说AZ的易瑞沙（吉非替尼），降幅82.64%也要中标，图个什么，疼不疼？我看着都肉疼，都快赶上正大天晴的恩替卡韦了，从两位数时代直接变成小数点后X位数的时代，一夜回到解放前的物价，这是要不过了吗！

为什么AZ这种肿瘤产品宁愿巨幅降价也要中标呢，有的同行说因为市场占有率高！Joe哥说是对，也不对。市场占有率确实高。但立普妥、络活喜市场占有率也不低，为什么就没想降价中标呢！

我们首先要了解下这里面的角色关系，易瑞沙是第一代EGFR-TKI，中国批准适应症为治疗既往接受过化学治疗的局部晚期或转移性非小细胞肺癌(NSCLC)。临床用于EGFR19、21突变的非小细胞肺癌效果良好，19突变更敏感。

而AZ的泰瑞沙是第三代靶向药物，当肺癌患者服用易瑞沙出现耐药的时候可以选择服用泰瑞沙进行进一步的治疗。

小伙伴们，讲到这理解没有？易瑞沙降价也是没办法的事，因为易瑞沙和泰瑞沙是一个产品组合，公司在设置产品结构时就将两种产品捆绑在一起了。泰瑞沙有一部分患者是易瑞沙出现耐药后的下一步选择！

易瑞沙的直接竞品齐鲁的仿制药伊瑞可只占市场不到15%的份额，如果将如此庞大基数的市场让给竞争对手，不仅影响易瑞沙的销量，而且还会影响到泰瑞沙的销量。

而作为2017年5月才上市的肿瘤产品，AZ显然要尽一切手段保护泰瑞沙的市场份额及利润，所以保护易瑞沙就是保护泰瑞沙，这才有了易瑞沙大幅降价中标的事情发生！

小结

虽然AZ和BMS都中标了，但也付出了沉重的代价。外企对带量采购的普遍态度就是宁愿牺牲市场份额，也不会打扰价格体系，这个基本态度外企短时间内应该不会改变。

同时外企的政府事务部在这个时段也不会当吃瓜群众，一定会想办法把带量采购对外企的影响降到最低。至于之后还会发生什么，现在真的很难预测，我们只能静观其变。

来源：赛柏蓝

作者：Joe  

医谷链

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来源：赛柏蓝   作者：Joe