GSK失败的“自我革命”：这五年发生了什么？

十月初，国际制药巨头葛兰素史克（以下简称GSK）宣布将恢复向医生支付费用，包括讲课费、注册费、差旅费等。消息一经发布，就引起医药圈乃至医疗界的广泛关注。

2012年和2014年，GSK由于违规推广处方药物、向医生支付回扣和对非国家工作人员行贿，分别在美国和中国支付30亿美元和30亿人民币的巨额罚款。当时处于风口浪尖的GSK于2013年末痛下决心做出决定：从2014年起，停止直接向医生支付报酬以销售药品的营销方式，不再把医药代表酬劳与医生处方数量挂钩。试图打破医药行业普遍存在的带金销售潜规则。这也被业内视为“革自己的命”的改革。当时就有人怀疑，在向关键人员支付费用、为药品推广给予回扣盛行的大背景下，GSK的做法究竟能持续多长时间。诚然，GSK的这一“自我革命”在推行不到5年后，被公司叫停，戛然而止。期间，发生了什么，又折射出什么？

一次历时不到五年的孤独“逆行”

不可否认的是，GSK公司决定从2014年起停止给医生回扣，是迫于当时违规推广处方药以及商业贿赂案所带来巨大压力而做出的整改，不过这也让其占据了道义制高点。这一做法为GSK公司赢得赞誉，而且GSK 也满怀希望地认为其他制药公司会效仿跟上。

一位来自东北的前医药销售代表对健康点回忆：“当时很多医生甚至以开GSK公司的药为荣，因为同行都知道，这代表其背后不存在利益交易。但是这种情况只持续了很短的一段时间。”

GSK公司没有想到的是：没有任何一家其他医药公司效仿，GSK是唯一停止回扣式售药的药企。可以说，近五年来，GSK公司进行了一次孤独的“逆行”，而且走得很艰难。

据FiercePharma的数据，2011年，GSK位于向HCP（HealthCare Practitioner，泛指医疗卫生专业人士）支付费用的医药公司中排名第二，共向专业人士支付8500万美元用于临床试验和演讲费用。其中，2850万美元支付给从事研究工作的机构和研究人员。其余5680万美元用于医生和其他医疗专业人员的演讲和咨询工作。辉瑞公司当年名列榜首，耗资1.77亿美元。

在中国的商业贿赂案发以后，GSK总部承诺将全面整改GSK中国公司运营中存在的问题，停止向医院人员支付费用，还对销售考核体系进行了大调整。GSK中国也经历了阵痛波折。根据米内网统计，2014年，GSK中国在样本医院的销售额降幅高达17.5%，2015年业绩进一步下滑18.5%。经历连续两年业绩下滑后，GSK2016年第三季度财报显示，其在中国市场的业绩止跌。不过随后两年，受到国内医保控费、集中招标采购等影响，包括GSK在内的各药企在华业绩增长受到了新挑战。

在解释此次恢复向医生支付费用的决定时，GSK特别强调自己是唯一一家停止向医生支付费用的医药公司，而且这样做令公司处于不利的竞争局面。因此可以说，GSK恢复向医生支付费用，一方面同有分析人士指出的同其处方药业务销售不佳有关，另一方面也表明其不想再孤独地走下去。

GSK再次“转身”背后的人事变动

时隔不到五年，GSK对其药品推广模式进行重大调整，又回到了从前。GSK再次“转身”，同公司CEO人选发生变化不无关系，而且肯定会带来药品销售模式的再次重构。

当年叫停向医生给予回扣，是GSK原CEO 安伟杰（Andrew Witty）想要洗刷掉任内公司不断恶化的污名。他还调整了医疗代表考核和薪酬体系，将医生开处方药的重要性调低，也就是不在以销售量来衡量医药代表的业绩。由于隐藏重要的信息而受到处罚，GSK公司还承诺披露临床试验数据。如今，Andrew Witty已经离任，其接任者是原消费者保健品部门负责人 Emma Walmsley，她正致力于重塑这家英国最大的药企。根据STAT的报道，她撤换了50名高管，对公司的研发部门进行调整重构。而且 Emma Walmsley认为，恢复向医生付费有助于增加净利。

拿人家的手短 吃人家的嘴软

多年来，制药公司通过激励医生开自家公司的处方药来促进销售。在很多情况下，医药代表要使出一些诱惑力的手段，比如提供演讲或咨询费，还包括请客吃饭、赠送票券或者为医疗专业人士去豪华酒店参加会议、举办活动买单等等。

尽管一些医生辩解不会因医药代表的恩惠而受到影响，但研究表明情况并非如此。早在2000年《美国医学会杂志》上刊登的一篇分析文章发现，医生同制药公司之间的接触互动会影响处方药选择和医生行为。而在《美国医学会杂志·内科学》上刊登的一项2016年研究发现，接受医药代表的宴请同正在推广的药品处方量上升相关联。

GSK公司在声明中说：“我们认为这（停止向医生付费）降低了医生对其产品的了解，最终限制了患者获得真正有创新性的药物和疫苗。”GSK这样说，也表明了向医生付费在促进药品推广上的有效性。GSK表示，向医生支付费用的政策，今年10月起适用于美国和日本的特定药品，并且根据实施情况和风险评估，明年起开始适用于其他欧洲、北美和亚洲的主要发达市场。但包括中国在内的新兴市场不在适用范围内。GSK方面还表示，这些营销政策的变化适用于新药或疫苗获批上市后的两年内，或者新的重要数据发布后的一年内，因为这段时间是医疗专业人士了解新产品数据的关键时刻。

GSK公司几年前痛下决定，想要改变回扣式售药模式，但如今重回老路，表明仅凭一家药企难以革除积弊。这也值得各家药企反思，若要扭转这一局面，亟待达成一致、共同行动，希望在这方面不要积重难返。

一些行业人士也对GSK这一决定表示了失望。正如着名的《英国医学杂志》（BMJ）主编 Fiona Godlee对 GSK 这一决定的评论所言：“可悲的是，这再次表明我们不能只依靠行业来推进正确的事情。我们需要制定阳光法案，以确保来自企业方的付款公开化。我们不会让法官或记者从他们判决或报道那里拿钱：我们也不应该让医生这样做。接受付费的意见领袖是对医学诚信的污点，我们本该让它成为过去。”

参考资料：

1.One of the world’s largest drug makers is paying docs again — and patients are the worse off,STAT;

2.GSK resumes some doctor payments, backtracking on blanket ban,Ruters;

3.GSK will resume paying doctors to promote its drugs after policy U turn,

4.Calls for ‘Sunshine Act’ as GSK pays doctors to promote drugs again,pharmaphorum

来源：健康点healthpoint

作者：李伟  

医谷链

《5年后，GSK宣布本月起恢复向医生支付费用》

来源：健康点healthpoint   作者：李伟