魏廉昇： GSK商业觉醒与新老挑战

未来的增长要来自创新。对整个行业来说，一致性评价是一个非常必要的发展，它其实会解放这个行业，使得更多企业转向创新。如果现在跨国药企没有办法让自己的创新药以一个合理的速度进入中国市场，新旧产品转换未能同步，就一定会面临压力。”

GSK中国/香港地区处方药及疫苗部总经理魏廉昇在“第十届中国医药企业家科学家投资家大会暨改革开放40年医药成就展”新闻采访间如是说道。他在2017年1月正式出任该职位，此前为GSK中国处方药商业运营部负责人。

就目前来看，一致性评价带来的仿制药替换挑战正在加速到来。9月11日，国家医疗保障局主导的药品试点联合采购，即酝酿已久的国家药品集中采购，在上海召开座谈会，涉及集中采购的药品均为通过仿制药一致性评价的品种。会议公布了第一批试点采购品种33个，多家跨国药企关键成熟品种悉数在列，其中就包括GSK的乙肝核心品种韦瑞德。

此前在8月3日的国家医保局药品集中采购试点座谈会中，提出了“不分质量层次，唯一中标，70%市场份额”的思路。在试点过程中最终胜出的企业品种中标价，将成为医保的支付价格，即以带量集采中标的价格将作为该产品通用名下统一的医保支付标准。入围满足3家的，取最低价入选拿下70%的市场，原研药与其余入选者将一同争夺剩余的市场。而随之马上会发生改变的是临床用药结构和与之匹配的医药营销，有人预言市场将面临大洗牌。

魏廉昇说出了现阶段跨国药企在中国的最大挑战，与之相对应的则是跨国药企争相备粮，加速新药在华上市以及最大限度地为成熟产品继续挖潜。行业更天换日的变化之下，魏廉昇说GSK已经从危机中彻底走出，现在反而成为这家经历过大危机的跨国药企迎头赶上的好时候。

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30年3个vs3年5个

当下跨国药企在华业绩的增长主力仍然是原研药为主的成熟产品，也是这类产品助力中国市场成为其中多家巨头药企全球业绩增长的绝对引擎。

另一方面，加速新药上市成为过去几年中国医药行业变革最显着的标志之一，除了其中耀眼的本土新药初创企业，以新药实际获批上市为标准，跨国药企其实才是背后真正的主力。虽然目前，无论是新药数量还是相应销售额均无法匹及成熟产品，但可以观察到的是，跨国药企上马新药的“存粮”现象明显，以及中国越来越多地加入到全球在研产品线规划之中。这也是实现新旧产品转换的一个基本前提。GSK也不例外。

“过去30年之中，我们在中国有3个呼吸系统领域的新药获批，30年3个。但是现在，包括今年在内的未来3年，我们有机会实现5个新药获批，这3年5个。” 魏廉昇介绍说。8月31日正式在华上市的欧乐欣比欧洲市场上市时间只晚了两到三年，其中一款呼吸系统用药三合一制剂也有望在明年进入。

除了传统优势的呼吸领域外，肝炎领域的在研产品线中，一款目前还处在早期的全新治疗方案已经考虑将重点放在中国市场。“如果能够研发成功，它针对相应的乙肝人群将是功能性治愈的。”据魏廉昇透露，GSK2017年10月在美国新获批的重磅疫苗新品— 带状疱疹疫苗Shingrix也在考虑引入中国之列。据EvaluatePharma预测，到2022年，GSK将凭借Shingrix助力，以超80亿美元的销售额登上全球疫苗市场榜首的位置。

但GSK同样面临新旧产品转换的现实问题。对此，魏廉昇说：“这是一个危机，但其实也有一个机会，而且我觉得机会比较大。长远来讲，对中国的发展，这是一个非常非常必要的一个大变化。对GSK来讲，我们过去可能没有在‘老药’的领域发展到如此壮大，所以我们的风险可能没有像别人那么大。不是说我们没有风险，而是说我们的新药比例和‘老药’比例已经是比较健康的了，这也是我为什么对GSK在中国的短期和长期的增长比较有信心。”

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醒来

信心对于GSK而言有着特别的意义。自2013年危机之后，GSK中国厉行合规，全面整饬商业运行，推出取消医药代表绩效考核与销售业绩挂钩和以价换量为核心内容的新商业模式，行业为之注目，很多人认为这是迫于外力而非遵循实际商业世界中的自然法则。2015年年中，GSK在内部宣布“再出发”，意在宣告GSK的自我重建已经完成，到了回归商业二字本职的时候。

也是在2015年接下来的这短短3年时间里，中国医药行业的评价体系和标准随着药监主导的一系列改革彻底改变。回归临床价值这一本质诉求，以药品质量作为核心标准，整个行业似乎正在以前所未有的速度向GSK所期待的理想方向靠拢。

魏廉昇用“低调潜行”和“信心满满”来形容GSK到了2018年至现在与彼时的状态区别。他说：“GSK中国业绩在2017年增长了18%，我们完全恢复了，看到了很明显的发展速度提高。今年到7月，GSK的增长率是27%，今年我们可能会超过去年的增长率，我有信心，现在我们完全可以超越整个行业，整个市场，而且也包括竞争对手。”

关于快速增长的原因，魏廉昇这样总结：新药驱动、客户信任和患者认可。在2017年，GSK上市了中国市场上第一款宫颈癌疫苗希瑞适，同年艾滋病治疗复方制剂绥美凯登陆中国。2018年8月31日，慢阻肺治疗药物欧乐欣正式上市。其中，希瑞适是目前为GSK中国贡献业绩增长的新药主力。

客户信任则是GSK中国新商业模式落地完成的产物，“GSK现在在中国可能是唯一一家会这么严格和这么学术的公司，所以客户会放心跟GSK合作”。而患者认可则来自于GSK在患者服务和教育方面的新动作，比如与阿里健康和京东分别签署战略合作协议。

坚持新模式并且重新回到商业运营的实际层面，GSK中国经受住了考验，业绩的快速增长亦是必然。而现阶段魏廉昇口中的“信心满满”并非仅仅是对GSK中国的状态描述，它背后更重要的信号是，这家跨国药企在现实商业世界中明确了自己的选择—主动出击，不放过应得机会，这意味着GSK真正回到了一家商业组织应该有的状态里。

来源：E药经理人

作者：梁振  

来源：E药经理人   作者：梁振