医药水浒传之二十:如何控制窜货？_医药

2016

01/06

17:58

医药云端信息

作者：虞国庆

医药

豹子头林冲最近很是苦恼，身为梁山制药的销售老总不断地接到大区经理或省区经理的电话，都是关于窜货的事情，弄得正常的价格也难于维护，经销商很是恼火。

这不？急先锋索超直接把电话打给了林冲，说隔壁省份又有一批低价货进来。窜货是目前令各个生产厂家最为头疼的事。好端端的一个市场，原本各地市的价格维护得比较好，忽然间从邻省窜过来一批低价货，一下子就把本省的价格体系冲得七零八落。

本省的经销商纷纷责问生产商家的代表：“怎么回事，是不是你们公司有几种价格？”使得像武松、雷横、李逵这样的急性子省区经理骂开了娘。林冲开始时只能按产品流向处罚。可没多久，又出现了窜货，商家头疼，厂家也没什么很好的法子，几乎每个厂家都遭遇了这样的事。罚款只是手段，并没有解决实质性的问题，窜货依然存在。

如何解决窜货这个共性的难题？林冲只能汇报给总经理吴用和董事长宋江。这是个大问题，不解决好必然要影响现在销售，宋江立即安排吴用召开省区经理以上会议，专题讨论如何解决窜货问题。大家集思广益，七嘴八舌，最终形成统一意见：

1. 全国统一定价，不能因地区而定价；统一政策，不能因销量大小而定返利和费用的比例。否则省与省之间、公司与公司之间因价格和政策的差异，为多销货，价格低的政策好的一方，自然会把政策打进价格，向另一方倾销；

2. 选对经销商，尤其是二级商。一级商的网络应该立足于本省范围，二级商最好选择地级市的医药公司，省城的公司少选。因为省城的医药公司一般都有辐射外省的能力，而地级市的医药公司网络一般仅限于本地区。

在选择二级商时，还要看是否有一支属于自己的销售员队伍和自建的终端网络。避开那些挂靠和走票公司，因为挂靠的业务员只顾自己的利益，只要对自己有利，他们是不会遵循厂家的市场游戏规则；

3.要有专业的商务经理做好一级商，不能发了货就不管了，只等收款。以产品流向为依据，一级商主要是省内调拨，根据签订的协议，分销到指定的二级商。

严禁省与省之间的易货，更不允许以完成任务为名，低价往外省销货。所以要关注一级商大客户部的操作，有条件的情况下，在发货系统中把价格锁住，或由厂家装置软件，有厂家直接抓取产品流向，避免厂家业务员和商家联合违规操作。

二级商也要有业务员跟踪，尤其是几省交界的二级商。工作的重点在负责终端客户的开票员，随时掌控产品的具体走向。对负责调拨业务的开票员更要做好细致的工作，可以给个人政策，但绝不给产品政策。只可以区域内调拨，填补空白地区，不允许跨省走货，否则按窜货处罚；

4.掌控发货走货量，发现异常，立即分析原因。正常一家经销商的月增量在10—15%，若突然间月增量超过30%，而厂家业务员的促销工作还没跟上。此时业务员不能因走货量的上升而沾沾自喜，应该引起警觉，这是不正常的现象，赶紧去查产品流向，要查实实在在的产品流向。

增量的理由是什么？货源实实在在地走到了哪里？是不是发现了新的大客户？还是借大客户为名，产品流向了外省？作为做本地区的业务员一定要心中有数，方可对症下药；

5.厂家每批产品出厂时，不仅要打上各省区的代码，还可以在每只大纸箱的一侧，盖上有省区标志的印章，以便在发生窜货时各省区之间的识别。因为有人在窜货前会把代码抠掉，但抠不掉大纸箱上的印章，因为字样较大，这是一种没办法的办法；

6.厂家在商家签订年度协议时，一定根据上一年实际完成的数据，加上今年增加的比例，签一个合理的能完成任务的协议。如签的太高，商家无法完成，为拿到返利，只能向外窜货，其结果：既破坏了周边市场的价格，也不利于自身的销售，弄不好还得被处罚，或终止协议。

签协议的原则是少发货、勤发货、不断货、不压货，保证货源畅通，保证商家顺利完成任务，拿到应有的返利，建立一种真正意义上的合作双赢的业务关系；

7.严格规章制度，加大处罚力度。处罚不是目的，只是为了理顺货源正常的流通渠道，是为了全公司一盘棋的运作，也是为了更好地与经销商合作，实现工商联合做市场的愿望。但对一些恶意窜货而赢得私利的业务员和经销商，只能用这种严厉的制度，来规范和约束他们的行为。

该终止协议的必须终止，该处罚的必须处罚，而且要通报，以警示大家。否则价格就会乱得一锅粥，最终导致厂家产品的声誉一落千丈，甚至被踢出市场。这不是危言耸听，而是实实在在教训所在。

七道金牌如同令箭，从忠义堂发往全国各个山头，二十四个梁山好汉（省区经理）快速奔赴各自的山头，守住自己那一块领地，保证本区域的产品不外流，困扰多时的窜货暂时被遏制住了。

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上集《医药水浒传之十九：与其压任务不如给方法》

来源：医药云端信息作者：虞国庆

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