安捷伦力推定制性产品和解决方案，继续深耕中国本土化市场

“安捷伦为基因组学和分析化学提供了实用的创新技术、强大的试剂盒消耗品，以及精密的仪器，我们几乎在草药基因组工作中的每一个阶段都使用了安捷伦的设备”。中国中医科学院中药研究所所长陈士林表示。

“安捷伦成都仪器服务中心的工程师能急客户之所急，以娴熟、专业的技术使仪器故障能够快速解决，并同步对仪器进行全面检查、排除仪器潜在故障，确保仪器正常进行，项目得以顺利进行”。海通药业有限公司相关负责人唐勇说道。

“安捷伦在智能化方面的发展非常迅速，并且一直引领着概念的改变，代表了行业创新的方向，相当于业内的标杆。”中国科学院大连化学物理研究所张玉奎院士认为。

……

上述的评价来自于从事不同细分领域的专业人士，但相同的是他们都是安捷伦服务的客户，对于安捷伦提供的技术产品和解决方案有着最为直观、切身的体会，而为了给客户不断输送更多优质的产品和解决方案，帮助他们更好地提效增速，安捷伦还在探索更多可能。

“In China for China”的专属定制服务

“In China for China”的专属定制服务

随着中国作为世界二大经济体的强势崛起，国内的各大产业实现了飞跃式的发展，其中，生命健康产业在人才、资本、政策多重利好因素的助推下，更是迈入了发展黄金期，同时，庞大的人口基数催生了诱人的市场前景，中国市场已然成为各大跨国企业争相抢夺的“香饽饽”，安捷伦也不例外。

近日，安捷伦科技公布了其2020财年的营收业绩，财报显示，安捷伦2020财年总营收从上一年度的51.6亿美元增至53.4亿美元，同比增幅达到3%，核心收入同比增长1%。“需要特别指出的是，本财年第三季度，中国区业务实现了双位数的强势营收增长，占比也从原有的20%提升至22%，这在同行的中国区业务占比中属最高，也是增势最快的，这是安捷伦本土化策略全面实施的成果。”安捷伦副总裁、实验室解决方案大中华区总经理陈亮日前在接受包括医谷网在内的媒体采访时表示，他骄傲地回答道，安捷伦大中华区的高层都是华人，这也是本土化做得好的体现之一。

2006年，安捷伦在中国推出了首款完全本土化产品。事实上，这并不是安捷伦入华的开始——当中国刚刚迎来改革开放的春风，安捷伦就向中国投出橄榄枝，并在随后几年开始植根华夏大地。截止目前，安捷伦进入中国市场已经超过40年。

据医谷网记者了解，针对中国市场，安捷伦一直围绕以“in China for China”理念进行产品技术开发和市场拓展，“从市场维度方面讲，对客户能提供‘一对一’的定制化服务，是安捷伦巨在中国市场的最大优势。”安捷伦大中华区销售拓展团队总监朱颖新说道。

以安捷伦在华业务占比较大的实验室管理业务为例，目前，国内实验室大体可分为政府实验室、商业化实验室及第三方独立实验室，据安捷伦大中华区企业级服务销售总监王丽菊介绍，目前安捷伦已服务两万多家实验室，但不同性质的实验室，诉求也相应有所不同，政府实验室更看重合规化和稳定性，商业化和第三方独立实验室则更注重效能提升和成本控制。

鉴于此，安捷伦针对政府实验室会提供普适性较强的实验室SOP和管理标准，其中值得一提的是，政府实验室向来对资产管理较为严格，为了避免资产更换带来的繁琐流程，安捷伦对此推出了专有的翻新服务，“我们把设备进行翻新恢复，并把软件进行定向升级，仪器的序列号和资产号完全不变，这不仅符合资产管理要求，同时提升了产品性能。”王丽菊表示。

对于商业化和第三方独立实验室，安捷伦则在采购流程、设备效能提升等方面下功夫，安捷伦大中华区色谱柱和消耗品销售经理姜钊表示：这两类实验室对于成本管控非常严格，我们作为服务商，如何帮助客户合理地安排资金管理，比如怎样订购才能让客户的资金流得到充分利用，什么样的采购流程能够减少客户的人力成本，这是我们需要考虑的。”

据医谷网记者在采访中了解，在全球疫情爆发期间，客户普遍对像安捷伦这样的跨国公司全球供应链能力产生担忧，针对上述两类客户的实验室运营和库存管理需求，安捷伦推出了定期发货服务，即根据客户实验室耗材消耗需求，可以根据客户需求将未来3-6个月的用量，按照客户需要的时间和数量把耗材分批发给客户，为客户省去了每月耗材统计和订购的流程，减少了人力支出。

同时，为了能最大限度地提升产品效能，尤其是在疫情的重压之下，安捷伦特别推出了短期租赁服务，“零押金，租金从3到9个月不等，我们甚至连产品维保和安装都包含在内，这套方案对于疫情期间的第三方实验室好似雪中送炭，有效地解决了他们的控本问题。”王丽菊说道。

另悉，为了把本土化做得更为深入和细致，安捷伦已分别在中国的华北、华东、华南、西南四大区各选择了一个代表性城市，即北京、上海、广州、成都四地各设置了安捷伦卓越中心（Center of Excellence，简称COE），这四个中心遥相呼应，又彼此协同，不仅进行相关领域的应用方案和课题研究，同时也为客户解决应用、售前、售后等问题，尤其是在今年疫情期间，多个线下活动受阻，四个卓越中心更是发挥了重要作用，“全面满足客户需求，尽量缩短客户响应时间，提升满意度，这是COE建立的使命，未来，我们期待在中国更多区域建立COE，目前正在跟总部申请投资。”陈亮透露。

首次在全球制定唯一一个“DGG市场五年计划”

作为一家集多个细分领域的行业巨头，安捷伦的本土化之路还想要铺得更稳固和长远。

日前，安捷伦诊断与基因组学事业部（DGG）在全球领导团队的支持下制定了“DGG China 2025”发展战略，该战略包括继续提供世界领先的解决方案，满足中国本土市场对精准肿瘤学的服务需求；在中国建立工厂生产供下一代测序（NGS）工作流程使用的SureSelect靶向序列捕获产品；建立一支伴随诊断（CDx）中国本土团队等。

安捷伦科技诊断与基因组学集团大中华区总经理郑晓玮坦言：“这是在DGG领域全球首次也是唯一的单独为某个国家制订一个五年计划，我们期望通过这个五年计划，能把安捷伦DGG领域的‘total solution’全面引进中国市场，‘DGG China 2025’战略也将有助于支持中国实现《健康中国2030》规划中优先发展的重要疾病的有效预防和控制，以及实现《中国制造2025》中重点技术和产品领域的国内制造。”

在这种大举发力伴随诊断和基因组学市场的背后，是安捷伦看到了无限的想象市场空间，以NGS癌症伴随诊断为例，目前，癌症伴随诊断在中国的渗透率仍然很低，主要相关规范滞后和靶向治疗的可用性有限。有统计数据显示，在2019年，中国仅有6.4%的晚期癌症患者在医生的建议下进行了伴随诊断及指导精准诊疗的 NGS 检测，而美国这一比例达到23.5%。2019年，靶向治疗和免疫治疗占中国各类癌症治疗收入的26.7%，明显低于美国的85.6%。未来随着药物可及性上升以及渗透率的不断提高，未来中国包括NGS在内的癌症伴随诊断市场预计将从2019年的3亿美元增加到2030年的45亿美元，发展空间巨大。

而安捷伦于去年8月获批了当时中国首个PD-L1伴随诊断产品（IHC 22C3 pharmDx），可用于辅助识别可从免疫治疗获益的NSCLC患者能否接受免疫治疗药物Keytruda的治疗，目前对于该产品的中国市场推广，据安捷伦大中华区诊断与基因业务集团市场经理黄妤向医谷记者透露：“我们现阶段要做的是向国内医生普及伴随诊断的理念，此前，安捷伦已携手合作方默沙东开展了很多临床宣教讲座，同时，安捷伦还在和国家病理质控中心（PQCC）一起开展针对PD-L1伴随诊断检测病理实验室标准化的评估。此外，安捷伦还在和相关部门及专家积极沟通，力促伴随诊断产品能早日进入医保，以此让更多的患者能受益。”

黄妤还表示，安捷伦也在和国内多家生物制药公司展开合作，帮助他们开发出针对自身产品的伴随诊断检测。

加码数字化助力客户提效增速

如今，数字化的浪潮已在全球席卷开来，各行业的数字化转型如火如荼，企业为了在未来的激烈竞争中继续占据一席之地不断加码对数字化的投入，尤其是此次新冠疫情的爆发，更加速了数字化的时代的全面到来。安捷伦是在总部集团层面、全球范围内，建立和推进数字化策略的企业之一，其数字化主要围绕“Digital Customer Experience”展开，其期望通过无缝衔接的数字化为客户提供更高效、便捷、精细化的服务。

据医谷网记者了解，实验室管理数字化是安捷伦大刀阔斧的领域之一，其开发了一系列的“数字实验室”的平台，包括Smart Alerts（智能预警），CrossLab Connect（实验室互联）、LBI（Lab Business Intelligent）实验室智能平台等，比如LBI实验室智能平台可对客户的相关数据进行收集，然后用自身开发的数据模型进行数据处理，以此给用户实验室的管理者们提供一套完整的改良解决方案。在今年举行的第三届进博会上，安捷伦就展示了其旗下最新最先进的智能实验室设备和方案，以数字化的科技帮助客户的实验室流程和管理实现升级。

除了软件领域，安捷伦还在主推硬件的数字化产品，去年2月，安捷伦推出全新一代气相色谱产品8890GC、8860GC，该两款产品以 安捷伦原有的Intuvo 9000 GC的创新技术为基础，采用新一代电路架构平台构造，同时集成了直观的彩色触摸屏界面。持续系统监测、自动诊断以及内置的故障排除程序将帮助实验室避免意外停机，提高分析效率，这两点正是实验室当前期望实现的首要目标，并利用移动设备（如平板电脑和笔记本电脑）进行远程连接，即使相关操作不在实验室也能实现对仪器状态和功能的安全访问。

另外，安捷伦还在 8860和8890 GC中引入了两个功能强大的空白评估和检测器评估智能程序，从而监测气相色谱性能，总体而言，这两款产品为实验室提供了较为合适的气相色谱系统，通过数字化和智能化简化了气相色谱操作，大幅提高了实验室的效率

安捷伦科技副总裁、气相分离事业部总经理张建苗向医谷网透露：“这两款产品由于继承了原有产品Intuvo 9000 GC优质的性能和稳定性，能解决用户日常实验中频繁应用场景的诸多问题，一经推出就深受市场热捧，目前已销售超一万台。”

另悉，安捷伦针对中国用户的社交习惯，未来还将持续加码投资微信开发，把安捷伦微信平台打造成集技术、产品、服务、咨询等为一体化的功能生态圈，让客户在整个决策过程中获得更有效和友好的互动，实现真正的“Digital Customer Experience。”

来源：医谷网