金马扬名：从传统医疗影像到移动远程系统，从常州走向全国

如果一切进展顺利，今年年底，江苏金马扬名信息技术有限公司（以下简称“金马扬名”）将在新三板上市。金马扬名于2015年开始着手准备进军新三板。现在已与会计师事务所、律师事务所和证券公司签约。现阶段，金马扬名的PACS系统已经进入到全国1000余家医院，其中三级医院有143家，二级医院583家。

不过，在很长一段时间内，金马扬名的业务半径仅限于常州市。在常州市医院PACS系统厂商中，金马扬名处于绝对霸主地位。当地超过90%医院使用的PACS系统都出自金马扬名。

但是，这种小富即安的日子在2009年金融危机面前遭遇了严峻挑战。一方面，医院采购pacs系统配套软件的数量大幅减少；另一方面，金马扬名在常州市的医院市场也开始出现饱和。

拓展外省业务成为金马扬名不得而为之的一个选择，也是公司一次重要的战略转折点。

从常州走向全国

金马扬名总经理白晓宝告诉动脉网，扩展外省业务前，金马扬名只在常州做直销，公司的直销队伍大概有十几个人。2011年，金马扬名开始扩展省外市场，寻找代理商和经销商进行合作，扩展销量。彼时，恰逢国家对基层医院开始信息化支持，给予大量补贴，借着这个东风，金马扬名的产品开始走向全国市场。

为了激励经销商，金马扬名为公司的核心经销商和代理商预留了10%的股份。白晓宝表示，“股权是完成目标的动力，是一种激励。分给代理商股权这种事情在软件行业内比较常见，但在医疗行业内很少有公司会这么做。”

金马扬名的直销团队最初只有十几人，全部集中在常州本地。由于做渠道需要一定的知名度，除了江苏，别人可能就会很不了解金马扬名的产品。于是，金马扬名在华东以外的销售基本上都是由经销商和代理商完成的，且这些经销商和代理商只代理金马扬名一家的影像软件。

据白晓宝介绍，金马扬名开展区域影像中心业务时，国内提供相似服务的企业还很少。截至目前，金马扬名在全国已经扩展了包括平度市区域影像中心、兰州市区域影像中心、淮坊市区域影像中心、武进区域影像中心等等在内的十几个区域影像中心。

区域影响中心业务可以实现某一个区域内所有医院是联通的，影像可以相互调阅，相互查看。

武进区域远程影像中心系统是江苏省第一个实现区域影像互联和共享的区域，整个工程的建设分为两期完成，一期建设于2009年实施9月完成，共有16家乡镇卫生院的放射科影像设备进行联网，并通过武进卫生专网实现了影像数据远程共享，武进人民医院和武进中医院会诊中心借助该系统可以浏览到乡镇卫生院病人的影像报告和图像，系统具备远程会诊、远程示教、网络预约等功能。

二期建设于2013年初开始实施，实现了武进地区28家乡镇卫生院共计106台影像设备的接入，包含放射、超声、内窥镜等设备。并与武进区域信息化医疗软件和区域健康档案进行无缝整合。

经过一期和二期的项目建设，武进区域远程影像中心实现了武进区基层医院和中心医院的远程会诊、武进区基层医院患者的优先预约检查、武进区影像教育实时示教、整个区域内的影像集中存储、建立区域阅片中心、区域内的诊断报告集中书写，以及影像系统和居民健康档案无缝集成。

而且，金马扬名还建立了全国的售后服务体系，在23个省都有相应的服务合作伙伴，定期会安排给他们培训，可以让客户在第一时间享受到高质量的服务。“一般情况下，我们会培训安装和服务团队，这样很多单子就可以由经销商和代理商来服务。”白晓宝介绍说，如果直接由自己的团队来做售后服务，成本提高了，金马扬名通过这种模式来降低成本。为保证服务质量，金马扬名会在培训后安排考试。并且代理商实在解决不了的问题，金马扬名自己的工作人员会去解决。

开放2C服务

一般情况下，患者到医院拍片后如果检查结果正常是最好的结果，但如果医生诊断出患者得了重大疾病，那么把影像拿到大医院再确诊一下就成了一个必要的步骤。而金马扬名计划研发的移动远程会诊系统就是为了方便医学影像在各个医院之间的流通，更是为了方便满足患者远程会诊的需求。

移动远程会诊系统其实是金马扬名传统影像PACS系统业务的延伸。而这一系统的运营必须依托于医院的影像数据资源。要保证医学影像的诊断价值，使用的影像必须是原始的完整数据。而目前这些数据患者是不能够自己拿到的，医院直接上传数据是最好的方法。

金马扬名之所以选择开放2C服务，是因为公司有着庞大的用户群体。白晓宝解释说，虽然目前金马扬名的2C服务只对自身医院客户的患者开放，但是公司在全国有超过一千家的医院作为客户，如果把这一千多家医院全部聚集到移动远程会诊平台上，医院的患者就会转化成为远程会诊平台的用户，这个用户群体将超过六千万人。

用户有了，数据也有了，唯一的问题就是如何让医院心甘情愿地把数据拿出来。

白晓宝表示，如果影像被金马扬名使用之后医院能够得到收益，那么可能医院会更愿意尝试开放数据。比如，医院将数据开放给公司，公司免掉医院一年的软件维修费用，这样一来医院一年可以节省几十万的支出。目前，常州的几家医院正在免费帮助金马扬名进行测试，开放影像数据，成为移动远程会诊系统的试点医院。

此外，与医院合作后，患者可以直接通过医院将数据上传到云端进行存储和使用。

为此，金马扬名还开发了健康管理系统，试图通过可穿戴设备将患者数据汇集到云端，从而对用户的健康进行管理。“我们现在有１０００多家客户，我们未来的规划是把这１０００多家客户全都聚集到我们的会诊平台上面，病人有问题可以直接把影像上传到平台，选专家来给他读片诊断，依靠移动方式进行支付，这也是一种２C的服务。”白晓宝表示，未来金马扬名还是开发移动端ＡＰＰ和H５应用等多样化的平台。

在金马扬名的计划中，其全资子公司上海康通信息技术有限公司负责金马扬名软件的销售以及健康管理平台的运营。而控股子公司常州医睿达生物科技有限公司负责国内与金马扬名软件捆绑的硬件的销售。

两大专利

金马扬名是国内第一家所有影像产品线都自主研发的公司，产品覆盖放射、超声、内窥镜、病理、远程会诊、区域影像中心等。同时也是国内第一家所有DICOM底层通讯协议都是自主研发的公司。

目前公司已经申请了两个专利，分别是“大批量医学图像文件加速读取的方法及其系统”，以及“实现医学影像存储与传输系统的业务连续性方法”。

“大批量医学图像文件加速读取的方法及其系统”能够保证医院调阅6000幅CT图像仅需要6秒。国内其他公司产品调取同样数量图像需要一分钟以上时间。

“实现医学影像存储与传输系统的业务连续性方法”能够支持断电图像保护和断网保护的影像软件，确保在任何恶劣环境下都不影响医生正常工作。

2007年，金马扬名与飞利浦公司的合作促成了这两项专利技术的研发。

白晓宝回忆道，2007年之前，医院的设备没有现在这么先进，一个患者检查产生的图像也就几十幅，当时金马扬名的软件可以保证医生使用时速度不会受到影响。但是随着设备的更新，医院对金马扬名的投诉越来越多。因为检查产生的图像越来越多，医生调取一个患者的数据需要1分多钟，这大大影响了医生们的工作效率。因为这些投诉，飞利浦也终止也和金马扬名他捆绑销售的合作，对方提出，只要金马扬名把速度提上去，合作就可以恢复。

客户和合作伙伴提出了要求，金马扬名也意识到了问题所在，于是痛下决心，用了半年的时间研发了提速专利。

技术研发出来后，飞利浦方面派出了一个4人小组对新技术进行考察。很快，双方又恢复了合作关系。金马扬名成为飞利浦长期软件供应商。此外，金马扬名的软件按照CMMI（CMMI是一个软件开发的模型，规定了软件开发的流程，按照这个流程进行，软件的成熟度会比较高，出问题的几率会比较小）三级认证开发程序研发，软件成熟度相对较高。同时，软件遵循IHE技术框架，通过IHE—C（IHE—C是美国各个厂家发起的连通性测试）的所有测试，能够保证和任何端口连接通信。

金马扬名十分重视技术的研发。每年，金马扬名用于技术研发上的资金投入都占到公司年营业收入的15%，这一投入力度已经与全球同类的跨国公司处于同一水平。据白晓宝介绍，金马扬名拿到融资后的使用规划中，资除人力资本、市场拓展、企业宣传费用外，大部分资金将被用于研发投入。

创业初衷

金马扬名成立于2004年，当时国外的医学影像市场已经发展的很好了，但是国内去几乎没有什么动静。

一方面，国内的医疗信息化进度比较慢，90年代才有几家医院引进了HIS系统。另一方面，当时医学影像方面的标准基本都掌握在外国人手中，国内的企业没有标准，无法自主开发。国外的软件价格又高，医院大多不愿花钱引进。

直到1996年，国际上公开了一些相关的研发标准，国内的厂商就开始进入市场。但是由于研发周期较长，直到2000年才有人研发出了第一版产品。但当时医生对PACS并没有概念，而且医生大多数不会用电脑，所以PACS在医院发展的也是很缓慢的。

在PACS被使用之前，大部分的医院相当于纯手工作业。如果医生想要看设备产生的影片，那么就要将影像冲洗为夹片，用笔在医院印好的报告上写诊断，写完了再交给患者，且无法电子保存。

和影像设备捆绑销售是软件商最经常使用的方法。PACS系统也不例外。2000年后，医院在买设备的时候，设备上会直接提供打包的软件。

随后，医生在使用的过程中发现PACS系统真的能够提高工作效率，于是PACS系统开始正式在我国推广开来。

国外厂商，如GE、飞利浦、西门子的影像设备一直占据着我国的主要市场，但是PACS却无法抢占市场份额，一方面国外系统的价格比国内的要高很多。另一方面，国外医院的管理流程大多在国内并不适用，而国外厂商提供的软件系统有没有针对我国的现状做出个性化调整，因此进口PACS产品在国内的整体市场占有率也不高。

2004年，白晓宝和金马扬名现在的CEO吕江在中国PACS论坛上相识，对于PACS产品研发上的共识让两人决定一起创业。

当时，吕江的夫人在常州的一家三级医院放射科工作，夫人平时对工作的一些描述使得吕江认识到了PACS的重要性。此前，吕江也代理了北京一家公司的PACS系统，但是那家公司的产品存在很多漏洞，软件修补更新的速度也很慢，这使吕江下定决心要开发一套完全自主的PACS系统。这样才能够在软件发现问题时以最快的速度进行改进。

也正是这种信念是个金马扬名依靠技术的力量开发了自己的市场。目前，吕江负责对外资源的扩展，白晓宝主要负责技术研发以及公司的管理。（动脉网vcbeat）

来源：动脉网   作者：郑琪