佳美口腔CEO刘佳：如何逆袭从社区小诊所到高大上_医疗健康

2014

07/15

09:54

博思会医疗健康

佳美口腔21年了，我原来也是做PE出身的，有作投资出身的人，一定选择的行业具备几个条件：

一、市场潜力巨大

以口腔行业为例，可以说，人人都是客户，无一漏网，曾经有人问，有没有人牙一点问题没有的？我说如果是这样的，那他一定是鬼，作为人来说，每天我们都在使用牙齿，牙怎么可能不坏呢？是不可能的。

二、可复制

我最早的时候投的是教育，下海后我投了12个行业、20家企业，三年的回报率是4.7倍，在这个过程中突然发现，什么都可以复制，人的思维没办法复制，就是人不能标准化。

联想总裁柳传志说过，“总结了30年，做企业最难的就是人，没有这个人不做这个事儿。”多年来让投行非常困惑的一个问题就是，本来看着很好的一个项目，让他一做就跑偏了。没有项目，很上火，有了项目又因此着急。

三、行业壁垒高

以前的时候，资本和项目产生的距离特别远、利润空间很大，有钱就赚钱。现在资本过剩，几乎每一个活动里都有做PE的，尤其在北京，做PE、做VC的人肯定非常多，大家都在找项目，说明资本过剩。

资本没有问题、项目也有，问题出在哪？人，或者说团队。中国讲究天时、地利、人和，西方亦是如此，万变不离其中，你在哪做，和什么团队做？

这三个具备了，无论你发展多少年，他仍然是一个朝阳行业。

关于投资

在投资人的眼里投一个项目好与不好，只有两句话。第一，我们有什么东西别人没有的。第二，你的核心竞争力是什么？

你有什么东西别人没有的？

曾经我问过高盛全球副总，你要投资投什么？他说别人有的我就不投了，他专门投冷门。

2010年佳美口腔成为哈佛的商业案例，这在医疗行业里面是很少的，当时是研究中国经济的科比教授（哈佛商学院副院长），我就说不能白用我们的案例，我也给他们讲课分享，临走的时候我就问他，如果说你投一个项目，只问两句话，你问哪句话？

你的核心竞争力是什么？

如果有核心竞争力，一定是长期经营的结果。中国也有一句话，叫家家卖烧酒，不漏是好手，这句话是什么？就相当于你有什么核心竞争力，大家都卖酒，别看都卖酒，都不赚钱，只有那个酒不洒不漏的人，赚的就是那点儿利润，实际上也是一样。除了技术，数据也是佳美口腔的核心竞争力。

佳美口腔如何从矮穷丑变身高大上

李稻葵老师说，中档定位的行业就不可能成为高端，比如说麦当劳、肯德基，他就是快餐，你让他做成高档餐厅是不可能的。

打破常规，成就不平凡的路。

但是在特定条件下，总有一些特例，比如说佳美口腔，原来佳美口腔都在社区，现在都是在高大上的地方，这是什么原因导致的？很多同学们向李老师提出这个问题，他解释不了，所以李老师让我分享下。

我一句话就回答了，我原来的客户和现在根本没有变，我这么多年没赚到钱，赚到了客户，有了客户我才能有未来。客户怎么样去维护呢？肯定是我们要不断地去坚持把这个行业做下去，客户就认可了。

比方说十年前咱们剪个头就花几十块钱，现在剪个头600块钱。十年前咱们开什么车，现在什么车？十年前穿什么衣服？经过十年的积累，客户的财富增加了十倍，如果我们不与时俱进，永远定位在低端底层，我们就被淘汰了。所以必须迎着这个时代走，这是中国的特殊时期。

紧跟时代步伐，追随客户需求

佳美口腔的定位是什么？原来定位是中档，现在定位是高端，现在的定位50年不变了，因为已经到头了。以前，做一个牙就几百块钱、一千、两千就很高了，现在随随便便就几万块钱。随着国人消费水平的提高，奢侈消费成为常态，消费观也发生了翻天覆地的变化。哪一个国度在这个历史时期能一下子增加10倍，只有中国，所以中国赶上一个好的时候。原来的时候我们就坚持，坚持要积攒我们的数据，有了数据以后你才能有核心竞争力，光有核心竞争力还是不行的。

现在，我们就跟着客户的需求走，比方说我们的客户就在这附近，他不可能跑到西三旗去，所以我们被迫要在这个地方开，所以为什么要在这样高大上的地方开，我们的客户原来是公司在方庄、在望京，现在搬到这儿了，必须跟着他走，我们做了很多的统计，是跟着客户走的。客户要求用什么样的服务，那肯定都是技术很高的、服务很好、地点很好的。那我们一定要跟着，遵循着这个规律，所以这是很现实的，你不跟着他走就掉队。

为什么像家乐福他们是专门有一帮团队，100多个人什么都不干，专门来问卷调查，花了很多钱，我们也是陌生拜访、客户，这些都对我们的决策有很大的变化。

掌握核心竞争力，成就高大上之路

口腔行业的核心竞争力是什么？主要靠技术。国内的技术满足不了客户的需求，怎么办？从国外请专家。光有专家是没用的，得有大设备。为此我们从国外引进先进的设备。原来传统的大设备或者说国有的大设备才30来万，我们一个设备都几百万，不要钱倒贴放在这儿，明天再上一个CT，一个CT就是牙齿3D的诊断，一次性就把你的牙有什么变化，全部都自动诊断，我们已经上一台了，还要再上一台，因为这是一个培训中心，他们愿意拿这个地方做一个案例，所以用互联网的手段，把我们的案例让全世界过来看，这就相当于我们请了这么多专家，放这儿我又养不起，也没必要放这儿，用互联网直接我们24小时必须答复，24小时不答复的直接就没有了，美国是最慢的，所以我们原来48小时的规定，现在是24小时，24小时也足够了，二三十个专家，有三四个专家回覆就够了，这是最早用的一个ERP。这样就把病例的书写完全是标准化，他是看图说话的。

大数据时代下的行业整合

大数据时代、互联网时代颠覆了众多行业，数据时代带来重大革命，这个变革是可怕的，意识不到的企业一定会被边缘化。比如电器行业，国美电器今年计划亏损10亿，未来怎么做大家也不看好，大家都在关注着什么样的行业会再倒掉。比方说广播电台，司机都在听嘀嘀打车，没人听广播了，所以这个行业就被颠覆了。

数据时代，有数据就有核心竞争力。

为什么现在国家这么重视数据，因为他各方面的信息全来源于这里，所以说大数据时代要做的话就要做大格局，如果没有特别大的格局的话，这个数据是没有用的。

数据是佳美口腔的核心竞争力，现在我们已经有87.3万准确的数据，我不关注利润，只关注数据有多少，最关注的是流失了多少，就是我们说的沉淀率，87.4%是我们沉淀的。流失的部分是什么原因走的呢？是我们的服务、技术还是沟通？我们的目标是90%的沉淀。

客户中有10%肯定是因为价格什么的原因会流失，每年我们要淘汰5.8%的客户，每年要上涨10%的收费标准，5月1号上涨5%，10月1号上涨5%，符合中国GDP，一上涨就会流失一部分客户。每年提升10%的收费，今年要减少8%的客户淘汰，但是净利润要上升，说明我们的客户不断地在修改，这也是一个公式、一个模式，有了这些数据以后，将来你赚什么钱都可以。

互联网时代，一定要走在前沿

佳美口腔马上要研究一个APP，可以扫描口腔，扫描牙，然后传到我们终端上，我们立即免费给你一个报告，告诉你有什么问题，需要怎么治疗，花多少钱，在哪个地址。牙齿扫描出数据以后，对接上CT设备，再用APP的方式，利用手机视频功能，和医生直接对接，寻求专家指导。有了这样的服务，客户还能上别的地方去吗？肯定不会。

来源：博思会

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