放疗界三强争霸：从海外江湖恩怨到中国市场

作为历史最悠久、杀伤力最强的病种之一，癌症因其在医学、科学、社会甚至政治方面投下的阴影而被称作“我们这一代的典型瘟疫”。而癌症在中国已成为因疾病死亡的第一大原因，全球新发癌症病例约有22%出现在中国，而且这一比例还在上升。

人类与癌症的战争也同样悠久，但直到19世纪X射线的发现才让治疗手段有了革命性的改善。此后，放疗概念被引入医学历史。进入20世纪后，放疗在癌症治疗中扮演越来越重要的角色：据WHO统计，约45%的肿瘤可治愈，治愈的肿瘤中约40%是由放疗治愈，约70%的肿瘤患者在不同阶段需要接受放疗。

而与癌症治疗技术同步升级的还有放疗器械公司之间的博弈。

20世纪初期喷薄而出的技术爆点让放疗器械公司相继诞生，其中，瓦里安、医科达和安科锐因此成名。有趣的是，这三家诞生在不同地域的大型公司因技术而结缘，又因市场动态而聚焦中国。

考虑到三家公司在20世纪全球放疗界的名气和深厚的渊源，动脉网梳理了三家公司的前世今生，尤其是瓦里安创始人的传奇经历，医科达和安科锐两家公司创始人之间不得不说的事；同时我们也试图通过分析三家公司在中国的商业布局来展望国内放疗设备和技术市场的未来走向。

爱尔兰神话、北欧插曲与美国往事

与传统的认知不同，这三家分别为放疗科学做出过革命性贡献的巨头并非诞生于同一时期，就连它们创始人的年龄差距，也比想象中更大。即便如此，对放疗科学的探索精神和智识上的追求仍然将他们联系到了一起。

1901年5月4日，爱尔兰裔美国诗人兼音乐家John Varian自Russell Varian之后，迎来了家里的第二个儿子Sigurd Varian。

按理说，在文学艺术世家长大的孩子多少会子承父业，更何况父亲还拥有都柏林神智学会成员的头衔，不过瓦里安两兄弟偏偏表现出对电力学的迷恋。不仅如此，瓦里安兄弟童年时代的发明天才也在一些恶作剧中体现了出来，比如他们最喜欢的游戏就是将电源插座连接到床弹簧和门把手，然后观察路人被轻微电击后的反应。

到上世纪30年代，瓦里安兄弟出于兴趣开始研究一种基于无线电的、能在夜间或云中探测飞机微波的技术，最终设计并制作了第一个生成微波的高频放大器——速调管，而它将成为现代放疗设备的重要组件。

基于此，1948年，Russell Varian、Sigurd Varian、William Hansen、Edward Ginzton等一众与斯坦福大学联系紧密的科学家创办了瓦里安联合公司。

此时，另一颗新星在北欧上空冉冉升起。生于1907年的Lars Leksell于瑞典卡罗林斯卡医学院获得医学学士学位，与此同时，他开始接受神经外科学的培训。二战后，Lars Leksell开始着手计划精准放疗仪器的研发，并开始将辐射源换成钴-60伽玛单元，与已有立体定向系统完全集成。

上世纪50年代到70年代对于放疗界可谓意义重大。1954年，一个名叫John R. Adler的婴孩于出生于纽约州扬克斯市，此时无论是Lars Leksell还是瓦里安两兄弟都不会想到，这个人后来会与他们产生紧密的联系。

1958年，Lars Leksell正式晋升为教授；1959年，瓦里安在纽约证券交易所上市，并于次年成功开发了用于放射治疗的医用直线加速器。1967年，由Lars Leksell带领研发的世界上第一台伽玛刀（Gamma Knife）安装完成，他也看准时机，在1972年与其子Laurent Leksell成立公司医科达，正式将伽马刀推向更为广阔的市场。

1985年，从哈佛医学院毕业的John R. Adler前往瑞典卡罗林斯卡学院接受为期一年的神经外科研究，此次研习改变了John R. Adler一生的轨迹。

或许是命运的安排，John R. Adler拜入了Lars Leksell门下。Lars Leksell教会John R. Adler通过伽马刀实施不用开脑的放射手术，但John R. Adler发现伽马刀必须要用支架固定在病人的皮肤上，这加大了医生的操作难度。因此，John R. Adler兴起了利用现有计算机与大数据改善伽马刀的念头。

回到斯坦福大学的John R. Adler致力于将构想变为现实。他迅速从其他神经外科医生、朋友和家人那里筹集了80万美元，并于1990年成立了一家名为安科锐的公司。

同时，他改进伽马刀的计划也取得了突破。通过合作，John R. Adler与Schonberg研究公司的Peter和Russell Schonberg共同发明了扬名放疗界的射波刀（CyberKnife，又称赛博刀）。2001年，射波刀再获FDA批准，允许其治疗身体任何部位的肿瘤。

一次挖墙脚引发的“血战”

在安科锐因射波刀而在硅谷立足后，瓦里安像是感受到了美国本土竞争对手的魄力，于是闻风而动。

考虑到后起之秀的安科锐通过精准放疗器械打通市场，作为首家入驻硅谷发源地、斯坦福工业园区的高新科技公司，积淀深厚的瓦里安也采取了“精准”打法。于此同时，为了能在全球放疗市场占领巅峰地位，瓦里安亮出一柄锋利的武器。

伴随着新千年到来的是新一轮技术革命。在计算机逐渐向第三世界普及的大背景下，互联网浪潮率先向硅谷袭来。

瓦里安干脆顺势而为，打起了“放疗+互联网”的主意。

2001年，瓦里安发布Eclipse?治疗计划软件，这是第一款基于Windows的高性能治疗计划系统，用于癌症放射治疗。往后几年，瓦里安再接再厉，每一年都有新产品问世。

另一方面，大西洋彼岸的医科达远离了美国的浪潮与硝烟，采取了和瓦里安截然不同的扩张方法，却仍然具有攻击性。

伽马刀的名气似乎已经满足不了医科达的胃口了。1997年，医科达收购了飞利浦医疗系统的放射治疗部门，向全球放疗市场昭示了公司的野心。进入21世纪后，医科达的并购步伐加快：2003年，收购芬兰脑磁图制造商Neuromag；2005年，收购癌症管理软件公司IMPAC Medical Systems；2007年，收购放射治疗规划的软件提供商CMS；2010年，收购加拿大放射肿瘤学可视化产品开发商Resonant Medical。

这样看来，三家公司都朝自身的战略目标稳打稳扎，直到一起人事变动打破了现有局面。

2010年2月28日，一封离职信挂上了投资网站，作者是大名鼎鼎的安科锐创始人、射波刀发明者John R. Adler。他在信中表示：“我对射波刀技术的未来发展方向以及企业经营的规划，已与管理层的分歧越来越大。我作为首席执行官的努力不仅没得到认可，反而还让我收到律师发出的恐吓信，其中包括诽谤和指控，并要求我保持沉默。”

这封信在业内掀起轩然大波，然而还未等事件热度冷却，安科锐的老对手瓦里安就在3月8日发表声明，称聘请John R. Adler为瓦里安副总裁兼首席技术官。

这下安科锐再也不能淡定了，一纸起诉书告到了法院，不过最终不了了之。有乔布斯在先，John R. Adler并不是第一个被公司拒绝并拒绝公司的创始人。

不仅如此，John R. Adler仍对放射外科在各应用领域的潜力充满信心。在就任新岗位之后，他继续指导瓦里安的战略布局，并迎接手术机器人带来的市场挑战。2012年，他还表示他之所以离开安科锐的另一原因是安科锐只专注于核心放疗领域市场，而这与John R. Adler构想的发展方向背道而驰。面对达芬奇手术机器人崛起带来的威胁，他表示：“如果不能吸引其他领域的外科医生，我们就无法赢得这场战争。”

而安科锐在失去John R. Adler的领导之后，推选Euan Thompson成为新的首席执行官。Euan Thompson领导下的安科锐为应对市场采取了更强硬的措施，并希望通过向患者提供正在进行的临床试验数据，直接比较射波刀治疗与达芬奇手术机器人介入等其他治疗方案，在一定程度上推动放疗需求。

隔岸观火的医科达此刻并没有感到轻松，John R. Adler的离职似乎让一个对手倒下了，但他的再就业让另一个对手瓦里安更强大，且安科锐本身也不会坐以待毙。趁瓦里安和安科锐在美国的交锋时刻，医科达把目标投向了全球最庞大的市场之一——中国。

未来中国市场：春秋争霸or放疗界三国杀？

第一回合：抢先落子

1982年，正值中国进行现代化建设初期。在对外经济关系问题上，国内在开年就发出“要打开两个市场——国内市场和国外市场，要学会两套本领——组织国内建设的本领和发展对外经济关系的本领”的呼声。

医科达对此心领神会。

在市场大门打开的这一年，医科达的产品率先远渡重洋，来到东方的大地。虽然医科达历来专注于肿瘤和脑部疾病的放射治疗，其产品却能够提供人体从头到脚的全身肿瘤治疗方案。而中国方面，作为三大肿瘤治疗手段中投资规模最大、人才要求最高的领域，放射治疗还只是处于起步阶段。医科达可以先到先得，一举打进中国顶尖医院，占据高端市场。

然而即便医科达想要悄无声息地占领市场，它的举动在老对手瓦里安看来也不过是掩耳盗铃。仅仅在第二年，也就是1983年，瓦里安也进入了中国。

第二回合：当家花旦PK

按理说，医科达占据了为期1年的时间优势，在一定程度上可以阻碍瓦里安的扩展道路。不过，医科达低估了瓦里安的战斗力，而它和瓦里安也都低估了中国市场野蛮生长的程度。1984年，瓦里安凭借优越的技术和市场渠道，在中国铁道医院安装了第一台直线加速器。

放疗产品分类（动脉网制图）

此后，两家公司在中国市场上开展了长达30多年的竞争。

在市场占领方面，医科达凭借一年的先机拔得头筹，有效占领了高端市场；不过瓦里安凭借直线加速器更广泛的应用范围后来居上。

医科达的当家花旦伽马刀在治疗实体瘤或是位置比较固定的肿瘤时效果最佳，同时由于治疗时间短，对场地、机房要求低，维护方便、设备成本低等优点，其实用性非常适合中国现状。不过，伽马刀的缺点在于对于运动幅度较大的肿瘤，治疗效果会大打折扣。

另一方面，瓦里安主营的直线加速器在一定程度上能弥补伽马刀的短处。直线加速器可以作全身运用，且系统操作简便、易上手，尽管在治疗固定肿瘤方面未必能拼得过伽马刀，但相比之下，直线加速器的应用范围更为广泛。

第三回合：本土化战记

不过，论及医科达的翻身仗，最漂亮的一出还要属市场布局方面。如果不能和财大气粗、历史悠久的瓦里安正面刚，那就是时候使出杀手锏——分公司本土化了。

1992年4月，在医疗界专业人士的推动下，“上海伽马刀”医院成立，并迅速引进医科达的最新系统。2000年4月，华山医院神经外科集团医院伽马分院成立；2004年，医科达（中国）成立，标志着医科达开展市场和产品本土化的第一步。

这项长期战略最开始并没有引起瓦里安的警觉，直到2013年，瓦里安迎来中国市场销售低谷，才真正开始忌惮起对手医科达在十多年前下的一盘棋。

事实上，造成瓦里安销售低谷的原因是多方面的，除了海外竞争对手数量的上升，中国本土的放疗技术也开始发展：新华医疗的主打放疗设备6MW机型销量逐渐有了起色，联影医疗也在摸索自家的直线加速器，而亿比亚，则发展成了国内质子第一品牌，其设备目前在山东完成安装。

即便如此，瓦里安也认为本土化已是板上钉钉的事。2007年，瓦里安在北京建立了工厂和大中华区总部——公司在北美地区以外唯一的医用直线加速器生产基地，力图把中国变成全球第二大市场，但这时候的瓦里安并没有放开分部的管理权。

在低谷期，魏思韬临危受命担任瓦里安全球CEO。2014年，原主管放疗业务的张晓成为瓦里安全球副总裁兼大中华区总裁。上任后的张晓和魏思韬立刻反思此前瓦里安的高傲做派：“每天担心自己的销售业绩，哪里还有能力去帮助患者抗击癌症？”意识到瓦里安不应该只盯着竞争对手，张晓和他的团队开始分析中国市场，并通过改善瓦里安的现有设备来适应中国患者。

据张晓透露，瓦里安最新医用直线加速器通过了中国方面的审批。瓦里安将人工智能自适应放在为中国制造的直线加速器上的智能化的平台——Halcyon（速锐）上。这个全球首个实现了全程图像引导旋转调强的直线极速器，意味着对每一个患者、每一次治疗都是个体化治疗方案。

2018年，根据瓦里安财报显示，其全球市场占有率超过50%，中国市场占有率为40%；而医科达、西门子分别以32.8%、14.3%的市场占有率排列第二、第三位。

第四回合：安科锐入局

看起来，到目前为止，安科锐在John R. Adler离开后似乎归于沉寂，毕竟一方面竞争对手在市场上风生水起，另一方面创始人的离职让公司元气大伤，虽然一度进入中国，却无暇顾及扩大市场。那么安科锐会就此一蹶不振吗？不，以业内革命性发明——射波刀起家的安科锐没有那么容易束手就擒。

2015年，中国放疗市场竞争已显示出白热化趋势，安科锐却开始谨慎地选择合作伙伴，并开展相关事宜谈判。另一方面，2018年，安科锐的新品Radixact?第四代螺旋断层放射治疗系统、Precision?智能治疗计划系统和iDMS?大数据智慧管理系统，在2018年国家卫生健康委国际交流与合作中心主办的第二十七届中国国际医用仪器设备展览会暨技术交流会（CHINA-HOSPEQ）上大放异彩。

终于，到2019年1月28日，在中国天津迎宾馆内，安科锐与国内最大的核技术应用企业、占肿瘤放疗市场半壁江山、有“核药龙头”之称的中国同辐股份有限公司签署投资合作协议。按照协议内容，双方将在天津设立合资公司——中核安科锐医疗科技有限公司，开展医疗健康产业合作。

此前，瓦里安和医科达占据了中国放疗设备的大部分市场。而安科锐一方面因技术类型原因，其设备造价昂贵；另一方面，美国的出口限制使得设备售后维修手续成本较高，所以安科锐的产品在中国的销量较少。但现在安科锐和如此强有力的队友结盟，国内放疗界“一山不容二虎”的白热化局面势必迎来扭转。

终于，放疗界三巨头在中国的布局全部成形。而迎来老对手的医科达和瓦里安的未来布局，也尤为令人期待。

来源：动脉网   作者：宁晨