连锁医疗：如何避免增长陷阱？

对医疗机构来说，连锁化并不是一个简单的复制，而是涉及到从战略到战术的一系列的问题，如果在早期战略制定的过程中出现了偏差，再优秀的运营团队也无力回天。但即使战略符合市场实际情况，战术的路径仍需具体情况具体分析，每开拓一个新的市场都是要将自身的能力和当地情况结合制定出具体的策略，而非简单的投入即可有长期持续的产出。

首先从战略的角度来看，并不是连锁的规模越大越好，也不是跨多个区域复制就能获得成长。第一，正如报告分析的那样，一家医疗机构的成功或者在一个区域的多家医疗机构的成功主要是由当地特殊的市场要素和自身的发展特性所共同作用的结果，而且两者之间要能够互相匹配才能发展。因此，要扩张就必须考虑市场要素和自身的特性能否匹配，如果缺乏必要的条件，跨区域复制的难度是相当大的。

第二，即使条件相对适合，对当地增长条件也要做出预估，因为任何一种模式都有其增长的边界，如果市场需求过小，是否有进入到必要？如果市场需求明确，进入多久之后可能会遇到增长的天花板？当前市场需求虽大，未来市场需求是否将面临快速下降，需求下降之后如何差异化竞争？市场增长不是永续的，也不是没有边界的。需求的趋势性改变和整体规模的增长都将制约医疗连锁复制的规模和增长模型。

第三，当在一个细分市场遇到增长瓶颈之后，是否要去进行产业链的上下游衍生。向上下游的衍生本身是一把双刃剑，由于医疗行业的发展特性不尽相同，进入产业链其他领域其实是开拓一个全新的市场，即使在本地的细分市场已经占优的情况下，如果不进行长期的试错来验证衍生服务的可行性就开始扩张，自身面临的风险也非常高。当然，衍生进入上下游确实能给公司注入新的增长动力，特别是如果能通过收购优质医疗机构，但财务压力会是另一个挑战。国外有很多案例说明通过并购式成长给自身背负了巨大的债务压力，增长到一定程度不得不分拆出售。

第四，支付方对医疗连锁的挑战是另一个连锁在医疗领域不得不面对的挑战。由于医疗领域的主要支付方来自医保，各地医保政策的不同导致连锁医疗机构不得不调整自身的经营结构。对于中国这样以医保为主的国家，医保的统筹层次较低，各地医保支付还是存在较多差异，这对连锁医疗机构也造成了一定的挑战。而对于那些以自费为主的消费型连锁医疗，各地巨大的消费习惯差异和经济支付能力则构成了另一重挑战。少数依赖商业保险的高端医疗机构更多的受制于商业保险的覆盖面，因此只能更多的局限于少数区域，无法开拓更多市场。

其次，从战术的角度来看，进入新市场的策略非常重要。如果没有根据自身特点选择合适的进入策略，医疗机构的连锁化仍将面临较大的困境。第一，连锁医疗机构的布局方式非常重要，散点式布局明显劣于在某一个区域集中优势布局，特别是面临市场变动的时候，散点式布局的公司的抗风险能力较弱，这点可以从美国医院连锁CHS和HCA的比较可以看出。中国医保变革的进程加快之后，散点式布局的连锁医疗机构下来也将很快面临巨大的挑战。

第二，扩张的时间点和渠道建设非常关键，只有在人才和资金充裕的情况下，通过谨慎调研和布局来逐步开拓新市场才能逐步消化各类潜在的风险，从而推动自身在新市场的发展。在这一过程中，渠道的构建非常关键。本质上来说，医疗更多的是B端的服务，一味依靠C端推广不仅消耗大量资金，也很难长期留存客户。另一方面，获客之后，更多的需要在品牌和口碑上下功夫，还是需要通过技术能力和服务来留住客户。

第三，资金实力决定收购增长的成败。如果主要依靠并购而非自身扩张来增长，对资金的需求就非常高，这一方面将推高公司自身的负债，另一方面也对收购资产的增速提出了更高的要求。由于资金的成本是固定的，如果收购来的资产回报率长期低于资金成本，这对负债并购的公司会产生极大的压力，又迫使其不得不加大并购力度以寻求更好回报的资产，但这进一步提高了债务压力。因此，如果资金充裕，短期来看可能会有一个好看的财务回报，但医疗服务都是长周期的，很容易就陷入债务和营收压力的双重陷阱。

第四，医疗机构主要依靠医生和专业管理人才，快速扩张很容易导致人员出现短缺，这会引发一系列的问题，尤其一旦医疗质量出现问题，将直接影响品牌形象。医疗机构连锁化后，对优质的医护人员的需求增大，但市场的供给相对是短缺的。因此，当前的连锁医疗机构大部分是对技术能力要求不高的专科，一旦进入有一定难度的专科或综合性医疗机构，连锁的难度就非常大，这导致大部分连锁医疗机构还是低水平竞争。

总体来看，医疗连锁化本身是将特殊总结并希图去普适到其他市场的过程，这一过程的难度和挑战是巨大的，因为一个区域市场的成功是有其特殊性的，要找到类似的特殊性市场并不是那么容易的。跨区域寻求相同市场要素本质就是要再造一个相同的市场环境，但并不是所有的市场要素都可以再造，这就对希望进行连锁化的医疗机构提出了挑战。因此，构建医疗机构的连锁化必须是审慎的从战略和战术上进行一系列的分析和决策，并选择优势地区进行试错，才能避免寻求快速增长所带来的陷阱。

来源： 村夫日记LatitudeHealth   作者：Latitude Health