医疗销售必读！一位做了10年国际销售市场的经验总结_医疗健康

2017

06/05

09:22

麦科田医疗（微信号 MEDCAPTAIN）

作者：医疗船长

医疗健康

通常情况下，做国际销售的人，都会同时负责几个国家的销售。粗放型管理的公司，可能每个人都负责全球市场；精细型管理的公司，可能几个人负责同一个国家。不管如何，研究透具体一个国家如何做好，就可以举一反三，其他国家或地区也能做好了。

医疗船长结合自己和同事们的经验，把如何深入做好一个国家的销售的复杂问题简单化：把具体操作划分为三个重要阶段，即前期搜集调研、中期实地拜访和后期方案落实等。

一、前期搜集调研阶段

1、宏观市场环境分析（PESTE模型+人口）：

可利用的资料及工具：前人的出差报告、展会报告、会议纪要、国家分析等一切可用的资料；各种网站，如CIA Factbook、新华网、外交部网站。

2、医疗保险制度、政策、现有体系分析：

可利用的资料及工具：WHO网站，各国卫生部、社保局网站，各种市场调研报告，百科网站等。

3、各行业协会分析；

4、目标客户（公立、私立等）分析；

5、市场概况，包括容量，主要竞争对手及其代理商分析；

6、现有渠道状况，优缺点及下一步调整目标；

7、计划好出差的时机（如年初签订协议，季度末冲销量，展会，推广会等）

8、周密的出差安排（提前预约尽可能多的代理商、有代表性的终端用户、政府官员、行业专家等）

小贴士

1、磨刀不误砍柴工，不打无准备的仗；

2、先宏观（国家概况）后微观（代理商）分析；

3、充分利用前人的资源，站在巨人的肩膀上；

4、明确目标，带着问题去出差。

二、中期实地拜访阶段

1、把产品销售流程图始终牢记心间

厂家→代理商

关注点：进入壁垒如注册等；Landing Cost；

代理商→二级分销商→终端用户

关注点：代理商实力；生意模式；盈利模式；推广模式；竞争模式；销售网络等等；

终端用户→病人

关注点：终端用户盈利模式，收费及病人付费和报销制度等；

2、如何和代理商打交道

和现有代理商：深入了解他的现状和对自己产品的想法；

和潜在代理商：深入了解他的能力和意愿，并尽可能拉他上船；

3、如何和竞争对手打交道

积极拜访竞争对手，将来也可能合作；

4、如何和终端用户打交道

公立、私立、大、中、小结合拜访，深入了解市场的必要步骤；

5、如何和专家打交道

主动拜山头，外来的和尚好念经；

6.、通过全面拜访，多渠道多角度了解生意机会和合作机会，形成初步方案；必须至少有Plan A和Plan B;

小贴士

1、销售不是把货压给代理商就完事；

2、渠道是动态变化的，要时刻留意；

3、通过拜访竞争对手及终端能促进现有代理商业务；

4、给渠道一定的压力，渠道迟早会感激你的。

三、后期落实方案阶段

1、和现有代理商

了解他的现状和想法之后，如果是正确的选择，则需要加大支持力度，并帮助解决销售过程中的问题，提升销量；如果是错误的选择，则需要当机立断，好合好散。

2、和潜在代理商

深入了解他的能力和意愿之后，如果是不错的选择，则努力消除分歧，跨越障碍，早日达成合作；如果不合适，则保持联系，留作以后再作打算。

3、和终端用户

忠实记录终端用户的现状及需求，每隔一段时间再拜访同类型的用户，逐渐完善终端用户库。

4、和专家

做好建立长期关系的准备，定期问候和保持联系。

5、和竞争对手

在竞争对手印象中保持专业和敬业的形象，留活口，看将来。

6、和内部沟通（销售、市场、用服、研发、商务、行政、法规等等）

通过和内部沟通，从初步方案中选择最佳方案果断落实和跟进效果。有很多问题和需求，光靠销售是解决不了的，一定要善于利用内部资源。把一个人的战斗变成一个团队的战斗，是销售成功的关键。

小贴士

1、没有完美的方案，却有最佳方案；

2、在落实过程中进行微调和修正；

3、坦诚沟通更能赢得尊重；

4、打铁趁热，及时跟进。

四、10大常见问题及注意事项

1、只约见少量现有和潜在代理商；

2、不敢约见竞争对手；

3、忽视拜访终端用户；

4、碰到代理商要求全线独家代理的情况，就不再继续商谈合作事宜；

5、忽视渠道规划，见单就收，照单全收；

6、轻信他人，被“洗脑”；

7、不敢和代理商老板直接交锋；

8、不能辨别“Decision Maker”；

9、听不出“弦外之音，言外之意”；

10、太直接（追单），或聊与生意无关的东西多于聊与生意有关的东西；

五、附赠一些常用的原则

1、“按图索骥”原则

有些小伙伴在办公室挂上地图或者随身携带地图，对合理化安排拜访次序以及提高谈判效果都有促进。电子地图虽然方便，却没有纸质地图的一目了然。

2、“知己知彼，百战不殆”原则

老祖宗传下来的东西还是很有哲理的。在家里的时候，对公司、产品、市场及竞品做深入的了解，在面对客户的时候才能游刃有余。

3、“大棒+胡萝卜”原则

大棒是推力，胡萝卜是拉力。推拉结合，能产生意想不到的效果。

4、“Give and Take”原则

想要得到，先给予，在这点上，中西文化是相通的哦。

5、“望闻问切”原则

多看、多听、多问、多思、多想。面对陌生的国家/市场，中医理论就派上大用场啦。

结语：这是一个干货，可供做外贸的小伙伴们在实践中参考借鉴。医疗船长也意识到，时代在发生变化，过去的经验在新形势下不一定能派上用场，尤其是很多公司不仅已经走出去，还扎下去（常驻）。我们后续还会推出“海外常驻系列”文章，欢迎大家持续关注，多多交流，共同进步。

来源：麦科田医疗（微信号 MEDCAPTAIN）作者：医疗船长

（原标题：做了10年国际市场后，他总结了这2000字实战经验！（国际销售必读））

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