专注垂直领域，云净将血透平台管理系统做成了SaaS模式

云净系统是一套集血液净化数据采集、存储、分析、统计于一体的系统，是血液净化中心信息化的完整解决方案提供商。

该公司创始人何冬表示，“云净系统能够帮助血液净化中心的管理人员高效高质的管理科室运营，帮助医护人员方便、快捷地完成日常工作，在保证质量的前提下，提高了工作效率。”

通过血透中心的SaaS软件，建立行业信息化平台，云净软件功能联接血透中心运营管理者，透析医生、护士、患者，设备耗材供应商等多方用户，建立平台粘性。后续打造服务患者从CKD早期干预管理，到透析治疗过程管理，以及透析后离院管理的全程化肾脏慢病管理模式，建立行业真正有公信力的第三方透析服务平台。

云平台管理是必然趋势

近年来，世界各国救治的急慢性肾衰竭患者的数量、质量和方法逐年在发展。目前，许多有条件的医院都设立了血液净化中心，为肾病病人进行血液净化治疗。

有数据显示，目前国内已有透析中心的医疗机构，包括公立独营、联营、民营连锁在内有近5000家。现有规律透析患者近40万名，理论市场规模将达2500 亿元。

而对于医院的血透中心来说，他们对这样一套系统的需求十分强烈。日常的血透管理过程繁琐复杂，并且不能出现任何差错，而云净系统可以集血液净化数据采集、存储、分析、统计于一体的系统，是血液净化中心信息化的一套完整解决方案。系统能够帮助血液净化中心的管理人员高效高质的管理科室运营，帮助医护人员方便、快捷地完成日常工作，在保证质量的前提下，提高了工作效率。

此外，近年来，国家政策对血透行业的发展也起到了推动作用。大病医保政策极大释放透析治疗需求，社会资本发展透析服务步入黄金时代。目前，终末期肾病已纳入国家大病医保报销范围，2014 年6 月卫计委明确要求6 月底前在全国范围内启动城乡居民大病保险试点工作，年底前在全国全面推开。随着大病医保政策的逐步落实，整体报销比例将达90%，这将极大释放透析治疗需求。同时2014 年6 月5 日卫计委发布了《关于控制公立医院规模过快扩张的紧急通知》，严控公立医院规模扩张，要求各地暂停审批公立医院新增床位。

而最重要的是，目前市场上血透管理软件公司数量不多，并且大多存在成本高、产品口碑效应差等问题。

降低运营成本，积累患者数据，并挖掘其价值

相对于市面上30万到80万一套不等的软件产品，云净系统的优势在于产品的成本更低，更利于大规模吸引用户，从而积累起大量的患者数据，并挖掘患者医疗数据的价值。

SaaS如何降低成本？何冬表示，这种成本的降低不仅仅在于把本地服务器变成云端服务器，降低了安装软件的成本。传统的血透管理系统，需要安装团队到医院进行实地安装，并且数据的录入、需求的沟通和理解、产品的本地化应用、用户的培训等工作需要花费至少2-4个月的时间。而云净系统将安装培训周期，在保障质量更加优异的前提下，降到了3-7天。并且，云净系统无需工作人员进行现场安装、现场培训指导，只需要一台可以联网的电脑，远程操控即可顺利安装使用。这就大大降低了产品运营和安装的成本。

此外，云净将所有的数据存储在阿里云上，在减少运营成本的基础上，也可以保证数据的安全。另外，在保护医院核心信息和患者隐私上，云净还采取了一些处理措施。比如，医院最关心的患者手机号、医保号等联系方式上，云净除了隐藏之外，还做了独立的加密处理，需要云净专门的解密才能得到正确的联系方式。

何冬表示，这样的处理，不仅是对医院来讲得到了安全保障，对于云净自身也是得到了安全保障，“我们无意于拿到医院的患者联系方式，我们对于数据的整合需求，只需要临床数据信息这些具有科研价值的数据，去做数据的共享研究。对于患者联系方式，我们也主张一部分医院，如果切实担心患者信息泄漏，可以不输入到系统里。”

处理硬件对接、软件对接、数据上报三大核心问题

血透软件的核心问题硬件对接、软件对接、数据上报。针对这三方面，云净找到了自己的解决方法。

首先，血透行业的硬件对接，主要包含的硬件为：血透机、体重计、血压计，水处理机。

其中，目前最急切要对接的是血透机。在云净项目初始阶段，团队创始人员一起走访了费森、贝郎、金宝等市场占有率巨大的血透机进口厂家。市场的实际情况是，进口厂家在国内基本没有IT的研发人员，这些厂家目前不可能把他们在国外的接口协议免费开放给所有用户。但好的现状是，各个厂家的人员都在强调，如果软件厂家希望对接，他们是抱着开放的态度，尽量协调总部的想法与国内的实际市场情况。

基于云净团队做医院管理系统，对接过医院的部分设备的经验（灭菌设备、内镜设备），团队对设备对接，也就是医疗物联网，有自己的行业认识体系。对于如何推动血透行业的物联网平台建设，有自己的一套方法论。

血透中心的签到和体重数据的传输，也是透析中的重要环节。响应国内多个省份要求的，用技术手段防止医保套用，众多用户提出了这样的需求。与体重机对接，指纹识别签到。响应这样的需求，云净联系了现在市场上占有率高，能够做对接的体重计厂家。

血压计的对接，与体重计比较类似。市场上能够联网的血压计并不多，目前云净做了连接的是欧姆龙的健太郎HBP-9020，正在准备着手去做的还有Colin（科林）的。

水处理机的连接，涉及到水质监测的问题。对透析中心的整体质控影响很大，对水质实现实时监控，是云净做感控这块的经验。目前我们的做法是联合水处理设备厂家，采取传感器的方式，实时联网读取传感器的水质参数。参数一旦超标，实时预警给医院相关指定人员和设备厂商。

软件对接方面，云净团队是做医院管理系统出身，对于医院的软件对接，云净团队积累了非常多的经验。比如其院感系统，需要实时监控患者在医院的lis（检验系统）、 his（医院系统）、 pacs（医疗影像系统）、emr（电子病历）、移动理系统等。血透系统需要对接医院的数据有lis、his、pacs，当然最重要的还是lis的检验数据。现在医院信息的大趋势已经形成，就是所有系统免费开放接口，大一些的医院，自己建设的第三方平台也已经启用。

云净的优势在于做过的近100家三甲医院的软件对接都得到了妥善解决。云净的软件对接是免费的，因为团队有自己专门研发的对接工具和平台（旗下所有产品共用）。软件对接都是可以远程操作完成的。一般对接一套系统的工作量在1-3天。

血透的质控数据上报，相比其他科室，如院感科，供应室等，呈现数据量大、汇报频繁等特点。科室普遍希望信息化能够优先解决这块事情。而目前国家血液净化病例登记系统，又没有和任何一家软件公司实现对接。在现有的情况下，实现质控数据上报的自动化，貌似无解的。争对这种情况，云净的产品经理团队想过非常多的解决方案。云净实现的可行的有以下几种方案：一是云净生成和国家网上报平台一样的报表，用户只需要复制粘贴数据过去就可以上报。二是在国家网可以接受邮件上报的情况下，云净导出国家网要求格式的附件，用户定期邮件发送。三是云净提供上报服务，只要用户使用云净系统，数据进到云净系统后，云净客服帮助用户上报数据。

两种盈利途径

云净公司将通过两种主要的途径赢利。

一方面是通过软件的销售，赚取软件的销售费用还有后期的用户服务费用。目前云净项目走的都是行业渠道商，公司目前没有考虑做直销客户的打算。付费方面，云净会给渠道商比较优惠的价格来推广产品。医院端，会挑选一些合适的医院做免费试用的活动。对于给医院的价格，团队会尽量做出产品优势和价格梯度来。让中小医院用得起，让大医院觉得物有所值，这是云净的目标。在不改变和尊重行业现有市场格局的情况下，推动其产品在更多医院应用。对于后续的服务费，何冬表示：基于软件使用本身的收费（维护费），以后将慢慢取消。云净正在摸索基于为透析中心提供VIP的服务，让透析中心愿意主动付费来支持云净。比如，按照不同中心的要求做数据报表统计，帮助中心上报质控数据。另外，云净更加愿意组织一些区域培训，引导行业大的专家和中心帮助中小医院和民营机构。通过做行业的高效连接者，帮助大家解决实际过程中的问题。

第二种盈利模式来自云净血透服务平台。云净渗入科室管理的运营模式所带来的是大于产品本身的附加价值，即患者资源和医护资源。APP接入平台后，有了大量垂直精准的c端用户，在医药分家、分级诊疗等医改推进下，平台实现药品配送、在线支付、远程会诊、无缝转诊对接等都是水到渠成的事情。专科药品电商企业入驻云净平台药店，云净用户医院通过平台自己组团购买或招标血透耗材等，平台起到严格的监管和审查之职，高效连接的同时收取一定服务费。目前已经有具有互联网思维的血透行业厂商在沟通入驻平台意向，云净很快就会有相关政策出来。

另外，平台将开设的专科论坛，将医院愿意共享出来的一些患者病例（纯临床数据，不含有隐私信息）放在论坛上供大家学习和研究。这样做有以下好处，一可以释放医生专家资源，二可以助力医生成长，三可以提高患者透析质量。这也就是平台最核心的服务方向。未来，医生作为自由职业者，在云净这样一个专业的垂直服务于医院、患者、医生的平台，无疑将拥有更大的选择自由。

在获取用户方面，云净有两种途径：一种是通过行业公司进行销售。目前市场上40%-60%的医院是投放运营，行业有实力企业正在对血透中心进行跑马圈地。云净已经同费森、贝郎、宝莱特、澳凯龙、凯尔锐医生集团等行业公司达成战略合作协议。第二种则是进行市场推广。公司启动市场宣传推动，做行业推动；低成本或软件免费体验，与行业大企业进行合作，迅速拿下最大数量的血透中心软件业务。

做小而美、云端化、低价高质的SAAS服务类产品

无论是公司的ERP系统，还是医院的HIS系统管理软件，其核心都是一套标准体系的建立。以ERP系统为例，由于每个公司的运营管理，差异化的程度大，所以做不了产品化，只能做项目化（个性化）。而项目化的成本是巨大的，属于软件行业的重资产模式。在当前移动互联网的冲击下，各个行业对软件的需求和要求不断提升。于是导致的结果就是，传统软件产品，因为客户体验和成本劣势，逐步被市场所淘汰。ERP市场里，大厂家逐步被钉钉、今目标、纷享逍客等这些定位在解决企业某个部门问题的公司不断蚕食，传统ERP企业只能退守到一些特大型企业或者国有企业管理软件市场中。

何冬表示，精云朔团队判断HIS会紧随ERP行业的发展，那就是，大的公司会慢慢难以维系，类似钉钉、今目标，定位云端化、小而美的产品将会崛起。而医院管理系统里面的体系化分类，就是按照医疗领域在分类。于是云净便定位于肾内科应用的小而美、云端化，低价高质的SAAS服务类产品。

何冬表示，做好一款管理软件，首先要理解清晰了什么样的定位才是符合行业大趋势。其次需要解决，什么样的管理系统才是好产品。

云净做产品的经验分为以下几个层次：

第一层次：流程体系化，就是将现有的线下的纸质管理，excel管理实现为线上的流程化管理。

第二层次：流程标准化，将线下的流程做规整和标准化体系来提升效率和减少失误。

第三层次：流程自动化，对于体系中需要作出简单判断的流程，进行系统判断，自动运营，更进一步提升效率，提高体验度。

第四层次：走向智能化运营，复杂的需要专业人员参与决策的流程，引入人工智能或者机器学习功能，让软件比管理者更加懂管理。

团队

何冬，精云溯创始人、CEO兼首席产品经理；对感控领域信息化建设、数据分析方面有独特地理解，提出了大院感信息化理念。精于云端的大数据分析、全院质量控制。参与研发落地了医院感染控制系统、供应室追溯管理系统，内镜室追溯管理系统、血透信息化管理系统等10多个系统。

正刚，精云溯联合创始人，精云溯研发部门负责人。本科毕业于武汉大学数学系，华中科技大学计算机系硕士。曾在阿里巴巴搜索算法部门任职5年，浸淫互联网行业已久，擅长互联网产品设计，对移动医疗，互联网+以及大数据有较为深入的理解。从无到有打造精云溯的研发团队，同时负责公司制度建设和文化建设。

易翔，武汉科技大学电子信息工程毕业，精云溯运营副总裁，曾任泰宇凯达DP事业部项目经理，通信领域专业背景，擅长用户需求分析，产品化运营。

陈扬扬，精云溯产品总监，曾任丽珠医药市场经理，corning中国区生命科学部产品专员，精于生命科学研究，细胞培养行业专家，领导公司子元细胞治疗追溯管理系统研发取得行业专家的一致认同。

余美芳，精云溯产品顾问，三级医院血透中心护士长，主管护师，中华护理学会血液净化专科护士。从事血液净化专科护理十三年，擅长血液透析质量控制各个环节的实践与管理，在血管通路维护、个案透析、应急处理、患者沟通教育方面经验丰富。

刘炳伶，中国人民武警医学院临床医学毕业，曾任职于美国百特药物输注部，日本卫材药业，德国费森尤斯血液透析部门。沉浸医疗行业十多年，具有丰富的行业运营经验。

来源：动脉网   作者：郑琪