海纳医信：这家医学影像公司凭什么将产品卖到了美国？

2013年，海纳医信拿到了FDA市场准入资质，成为国内首个也是目前唯一一个获得FDA批准的医学影像公司。

今年2月，海纳医信与美国知名云计算医疗IT服务供应商赛文医疗合作，共建医学影像业务托管平台。由此，赛文终止了与其合作了5年之久的三家北美的医学影像信息系统厂商的合作。

崔哲彤告诉动脉网，飞利浦医疗早年进入中国市场之初，就开出不菲的收购金额想要并购海纳医信，被他婉拒了。直到去年，还有一些大公司前来海纳医信谈并购的事情。对一家想要成为世界级的医学影像公司而言，没有任何诱惑能够动摇他们的决心。

7年前二次创业

不过，崔哲彤和他的团队首次创业最终的结局是公司被华丽并购。

2002年，在国外医学影像领域工作多年的胡晖、孙毅两位博士，决定回国创立海纳维盛公司，专注于网络化三维医学影像后处理系统的研发，并邀请崔彤哲参与海纳维盛的创业团队，负责产品的研发工作。崔彤哲经过调研，发现类似的系统全球范围内还没有人提出过，市场前景广阔，于是毫不犹豫接受了邀请，并且回国在上地国际孵化器组建了一个小型的研发团队。

经过近两年的技术攻关，海纳维盛自主研发出了全球范围内第一个网络化三维医学影像处理软件系统，并取得了相关专利。该产品于2003年6月在美国加州大学圣地亚哥医学院成功发布后引起行业的极大关注。2004年，医学影像上市公司Vital Images以1800万美金并购。

“海纳维盛被并购主要是公司无法获得后续融资，无法继续推广市场。”崔彤哲表示。这次并购之后，海纳维盛的核心团队被吸收到Vital Images，崔彤哲作为该公司的全球研发总监又工作了四年。但崔哲彤始终未能放下他最初的梦想：“打造一个真正属于中国的医学影像品牌，并在国际市场上占据一席之地。”

2008年，崔哲彤和胡晖、孙毅几个人决定再次创业，成立海纳医信。这次创业，他们重点关注两大领域：一是医学影像，包括PACS系统，也包括基于各类医学影像专科应用。比如传统的PACS只做二维的存储调阅，现在通过网络可以做三维处理。还包括移动终端的无痕迹的影像调阅，以及超声、内镜、眼科等传统PACS系统之外的医学影像科室的高端应用。另一领域则是远程医疗。

值得一提的是，海纳医信在2008年就开始涉足移动端的医学影像系统，这在国内甚至全球都很少见。

从一开始，海纳医信就定位为一家以技术优势取胜的医学影像公司。这恰恰是崔哲彤和他的团队最擅长的领域。

1999年崔彤哲在美国读博期间，加入了当时在硅谷的初创企业Stentor，专业从事医学影像存储传输系统（PACS）的研发工作。他作为核心开发人员，帮助Stentor成功研制、发布了三代PACS产品，并作为核心发明人拥有两项发明专利。 2003和2004年，Stentor的PACS系统被美国权威机构KLAS评选为行业排名第一，即将在纳斯达克上市的Stentor公司于2005年被飞利浦以2.8亿美金并购。

胡晖、孙毅两位共同创始人早在80年代末就在GE美国医学影像总部，从事CT及MR成像的核心研发工作，并于1998年帮助GE推出了全球第一台多排CT。

与第一次创业相比，海纳医信很快就得到了资本的青睐。2011年，红杉资本以3000万元注资海纳医信，成为公司的A轮融资方。红杉资本负责海纳医信的投资人表示，除了看中海纳医信的技术优势外，其团队的行业背景以及执行力也很出色。

近日，国内一家大型上市公司投资海纳医信，成为公司的第二大股东。这次融资除了带给海纳医信进一步拓展业务的必须资金外，还将帮助海纳医信补足销售这块短板。

市场从最基层医疗机构做起

崔彤哲告诉动脉网，海纳医信最开始做的一个远程医疗系统是服务于承德当地的乡镇卫生院。“当时创始团队心态很好，我们没有一开始就抢占国内医院市场，而是先观察与沉淀，深入中国最基层医疗体系，从乡镇到县再到承德市，一步步对国内医疗现状有了初步了解。”

这个项目其实是中国卫生部与微软中国公司联合启动的《农村医疗信息化合作备忘录》项目。2008年开始，海纳医信独立承接了市县乡三级远程诊断会诊平台的开发和建设项目，试点单位包括承德市中心医院、围场县医院、以及下游的14家乡镇卫生院。

依托海纳医信的远程诊断和会诊系统，利用乡镇卫生院原有设备，低成本地进行数字化转换，以市、县多家医院为中心，通过网络辐射市管辖的县医院，和县管辖的乡镇卫生院。

在做这个试点的过程中，海纳医信接触到了总后卫生部，组建了全军医学专科中心影像远程服务网。这个网站整合了全军171家医院的专家资源，最终目标是实现连接1000家偏远医疗机构，为基层患者提供高端远程影像诊断服务。

“有些县级医院有CT 这样的高端医学影像设备，但经验丰富的人才匮乏，一般只有主任有机会参加短期的培训学习。影像远程服务网能够帮他们解决这一问题。”崔哲彤说。

2012年12月6日，由海纳医信承建的“晋城市远程医疗会诊平台”正式启用。依托该平台系统。 以晋城市区域中心医院（即晋城市人民医院）为核心，连接晋城市第二医院及晋城市大医院。以及5家基层县（阳城县、陵川县、沁水县、泽州县和高平市）中心医院，建立了晋城市市县两级远程医疗会诊平台及终端系统。该平台同时向上连慧影远程医疗网，与北京优质专家资源直接对接，为晋城市的患者进行疑难病症的会诊。

慧影远程医疗网于2012年底正式上线，是被列入财政部和发改委等部委的“国家级现代服务业试点项目”之一，获得1000多万元的资金支持。

据悉，慧影远程医疗网已纳入北京20多家优质医院的60多名专家，涵盖心血管、神经、肿瘤等多个领域，已接入安徽、山西、河北、内蒙、60多家地市级和县级医院，以及两所乡镇卫生院。使用这个网站的医院，需要向海纳医信支付一定的费用。

慧影远程医疗网目前采用诊断式离线远程会诊和交互式影像音视频远程在线会诊两种（即：离线会诊与在线会诊）。以离线会诊为例，患者的主治医师填写病历资料后提交会诊申请，慧影质控管理员审核后分配给专家，两个工作日内回复专家的诊断意见给用户。目前海纳医信收取的费用都用于支付专家的诊疗费和设备的维护费，几乎没有结余。

PACS系统赢得大医院青睐

2009年7月，海纳医信PACS存储系统有了第一个愿意购买使用的客户。

彼时，安贞医院的320排CT的上线，由此产生的数据量激增，院方不得不考虑上线一套高性能PACS系统，以缓解大数据量存储的压力。海纳医信的PACS存储系统最终胜出。在此之前，安贞医院曾做过两次PACS系统的招标，最终都因对系统性能不满意而放弃。

2010年6月，海纳医信的全院级PACS、RIS系统正式上线首钢医院。“当时为了获得医院的认可，我们甚至许诺说，上线所需要的所有硬件设备我们可以垫款购买，如果上线达不到医院的要求，我们硬件都送给首钢医院！”崔彤哲表示。正是这样一种壮士断腕的勇气和决心，海纳医信最终赢得了首钢医院的认可。此前，首钢医院一直使用的是一家进口厂商的PACS系统。

北京大学人民医院是国内信息化程度最高的医院。2011年，海纳医信承担了北京大学人民医院医疗卫生服务共同体远程医学影像中心平台的建设。目前，北京大学人民医院已全面采用海纳医信的全科远程会诊系统。

占领海外市场

除了美国这一主要市场外，海纳医信还在东南亚六国、巴西、墨西哥等国都启动市场进行推广。2014年10月，海纳医信与马来西亚上市电信企业Redtone公司、马来西亚卫生部，联合建立国家级远程医疗中心项目。

Redtone公司

该项目预计总投资1.2亿马币，计划在2020年前，连接上百家医院，目标为构建东南亚地区规模最大的第三方远程医疗中心。该远程医疗中心将专注于医学影像的远程诊断、会诊及居民健康档案系统的集成应用，从而整合马来西亚本国诊疗资源的同时，还可以通过与美国、澳大利亚等地区的专家定期进行学术交流，加强本土医生的专业技能，从而培育出更多的医学影像及各临床专科专家。该中心将成为马来西亚整个医学影像科室的诊断枢纽，惠及众多的本土放射科医生。

据崔彤哲介绍，2013年Redtone已与美国GE签订了100万美元的购买协议。“他们决定采用我们的系统后，连之前一百万元预付款也不要了。”这个项目也被马来西亚评为国家数字医疗重大项目之一。“

此外，海纳医信在印尼和越南的项目已经落地，”他们就是通过网络在线直接购买我们的软件，公司都不用派人过去服务，国内同类的公司很难做到这一点。“崔彤哲告诉动脉网，”性价比高是海纳医信占领海外市场的一大竞争力。“

与赛文医疗的合作中，海纳医信提供医学影像存储、读片、高端三维影像处理、移动影像访问等核心系统级别应用。

赛文医疗的用户，分部美国各州，包括30多家美国医学影像中心托管了美国超过四百家医疗机构的日常医学影像诊断业务。未来2~3年内，依托该平台托管服务的医疗机构将达到2000~3000家医院的规模。

来源：动脉网   作者：卜艳 张楠