一个养老用品创业者的自白：翻滚在养老产业蓝海里，“小微”有话说

首先自我介绍一下：苏畅，护理学背景（三甲医院临床护理及管理工作十五年，中华护理学会认证“危重症专业护士”，省级优秀护士，市级十佳青年护士长等），自主创业者（创办沈阳仁爱畅晚养老照护有限公司，旗下“银发宝贝”品牌养老照护用品专门店整合经销国内外优质养老部品、照护用品，另外计划两年内创办一家小型护理型养老机构，此项目正在酝酿中）。

进入今天的话题。伴随着中国社会老龄化的进程，从2013养老元年爆发式的启动开始，时至今日，养老产业正以势不可挡的发展劲头成为名副其实的蓝海。

有越来越多的人在关注和观望这一领域，其中不乏一些志在养老产业选择项目进行创业的人，不知各位身边有没有？好像我们群里就有。

可能是以专门店的形式做中高端老龄产品在业界相对还算比较早的原因吧，有很多选择项目的人找到我想加盟合作，通过和他们的接触我了解到了一些他们选择养老创业项目的心态，利用今天这个时间分享一下，并且以老龄产品这一产业分支为例谈谈我作为一个自主创业的小微企业主的亲身体会，希望能够给想要创业做老龄产品的朋友们一点参考。同群里的专家、学者、前辈相比，我没有系统的理论知识和数据统计，肯定不够全面也不能说一定客观，只是分享，请大家批评指正。

之所以用词“翻滚”而非“徜徉”，同道们一定深谙个中缘由，因为目前在这片蓝海中的或大或小的企业恐怕都没有做到如鱼得水，都是在摸爬滚打中缓慢前行，充分印证着机遇与挑战并存这句话。

机遇，养老圈内每天都在提中国老龄人口数量、增长趋势、庞大的市场需求、未来的市场份额、国家政策、利好消息等等，大家比我知道的多就不多说了。正是看到了这种现状和潜力，对老龄产业充满了无限遐想，许多业外人士一听到养老第一反应大都是“大势所趋，肯定赚钱”，所以不乏越来越多盲目试水的创业者。

我总结的积累创业者类型：

1、好多找我加盟的人都是奔着赚大钱来的，甚至对老龄用品一无所知就直奔主题要开店。我的原则做事第一，赚钱第二，看重的不是收取眼前的一笔加盟费或者货款，是要长期合作、树立品牌，所以会和这样心态的人深谈，讲明白我所了解的老龄产品市场面临的困难、养老产业里任何一个分支都不是赚快钱和大钱的最佳选择，看看能不能达成共识，往往一谈，就都没下文了，有的干脆当场就说“不挣钱做它干啥”回家开饭店去了。此为知难就退的务实型。

2、有人不信邪，不学习不钻研只追求快，在我这不成，直接在那几家全国连锁加盟的品牌店里找一个加盟快速开业了，结果经营不久持续不下去草草关门了。此为激进盲目的冲动型。

3、也有人聊过之后决定先不盲目投资，先学习学习，自己通过多种渠道了解了不少养老圈内的事情，可是越了解越感到底气不足，因为业内目前能够发出声音的大都是大地产商大企业大机构，动辄大投资大手笔，仿佛养老就是高大上的代名词，仿佛只有这样才是成功或者才能成功，这让这些关注养老产业想投身其中但经济实力有限的创业者望而却步，一方面想大展拳脚有所作为一方面又苦于没有强大的资金支撑，渐渐地也没了下文。此为信心不足的观望型。

那究竟都有哪些具体困难呢？难道真的困难重重到没法做的程度吗？小微创业者该怎么办？通过几年的摸爬滚打，我说说体会和总结。

首先是困难：

1、整个养老产业共性的困难，如消费水平低、消费观念差、保险不支持等不赘述。老龄用品行业及小微企业自身的困难：

1）地位：尽管国家已经明确将老龄用品业定位为老龄产业重要的组成部分之一，但是实际地位还是比较边缘化，无论业内业外一提养老产业还是习惯性地想到养老服务。所受的重视程度虽日渐提升，但还未达到比较理想的状态。

2）货源：国产老龄用品品类少且比较集中，有的品种遍地开花，有的品种凤毛麟角，而且国产质量总体水平不高，造成好的货源大海捞针。进口产品质量好、品类多但是价格高昂并且有的不符合中国老人的身体情况和使用习惯，另外，有些进口产品供应商国内库存有限，经常会有断货现象，供货周期比较长。

3）资金压力：老龄用品厂商和供应商目前几乎不提供免费样品而且很少有先铺货后付款的结款方式，特别是针对小微客户，基本都要现款现货。所以创业初期在选品不准确、消量不确定的情况下肯定会积压货品造成资金压力。进口商品还要考虑货期，备好安全库存就要压货，占用资金。一个好的设计转化为产品是在国内是一个比较漫长的过程。

4）进货价格：正规渠道进口商品价格因为包含通关等各种费用及加价，往往比在原产国翻倍增加，给经销商的价格卡得也非常死，除非销量特别大的，而创业初期的小微企业肯定是没有什么谈判余地的。国产商品各有各的定价，相对进口的肯定要低很多，但是有些仿品，就是仿造进口商品畅销款的，因为同款进口商吕价格很高，而国内又没有其他厂商生产，那他们的定价也会比较高，而质量又不太好，让人感觉性价比很低，进货基本卖不出去。

5）产品定价：由于电商的冲击，现在老龄用品业部分商品也在打价格战了，比如轮椅、助行产品、坐便等产量比较高的产品。另外，有些城市的药店可以使用医保卡购买部分老龄用品，而专门的老龄用品店却不能，即使产品再好价格再公道也卖不出去。只选贱的不买对的，造成了行业未火商家未赚价格先开战的不良局面。对了，小件商品还有一些水货、代购什么的也影响了销售价格。

6）销售渠道：个人消费虽然市场最大但有较长的培养周期，目前总量上升还是非常缓慢，除非刚需人群，但是因为消耗品还是占少数，所以重复购买率不是很高。批量购买的有一部分是政府采购，透明度是一方面，另外这种采购比较看重企业实力，而且单一品种往往直接向厂商采购，所以小微的机会比较少。其他渠道，如各类机构等，就需要潜心研究，慢慢拓展了。

上述是我通过实践总结分析的一些实际困难，也许不够全面，大家再讨论讨论吧。我接着往下进行。

那面对困难小微创业者怎么办？接着说作为小微创业者我们怎样做，结合我自己的体会谈一谈。

1、首先，是思想层面的准备。要问自己选择老龄用品作为创业项目，看重的是什么？是不是非做不可？有没有更好的选择？如果单纯是为了赚大钱，恐怕真的会失望，至少短期内不会实现。那么如果能够接受这个事实，认准了做这件事，还要有一个心理预期，那就是不赚钱或者微利的情况下自己可以坚持多久？都想明白了再继续。

2、自己做事的决心非常重要，要客观地认清困难，然后确认一件事----战胜不了的困难是不是最核心的问题？如果不是，那这件事要不要做？要么做务实型的，干脆不选老龄用品这个项目，要么就做坚持型的，认准了就一头扎进来潜心钻研、突出重围、不轻言放弃坚持到底。当然如果有退出的出口，有万一头破血流后还能疗伤的地儿那就更加理想。但是创业的过程中不到万不得已还是不要总往出口那瞭望，否则一旦遇到挫折就会踯蹰不前。

3、深入想想自己具备哪些资源？比如自己的学识和经历也是一种资源，我就是因为是护理专业出身，而且在ICU经常做个案护理，也曾有过护理病重家人的经历，既当过护士也当过家属，两种角度两种心情都理解，对老人、病人的人性化需求以及产品的实用性等方面都比较了解，所以在寻找货源、选品、面对面销售等方面都没觉得十分困难。据我了解做养老的很多创业者都是经历一些机缘巧合选择这行的，这就是自身的资源。当然这只是其中这一，还有其他的，比如人脉、渠道、销售技能等都非常重要。如果什么都没有还想做这行，恐怕还是要先多学习。

4、做好产品定位，这一点非常重要。产品类别是偏重日常使用还是康复护理，所面对的消费人群是有很大差异的。还要确定产品价位是什么档次、面向什么消费阶层的人群，投入多少资金、做到什么规模等等。这直接影响到今后的销售渠道等诸多问题。所以要想清楚，做自己擅长的或者有把握的。如果没有把握的前提下，前期可以适当大而全，等到有一定的经验了再做好准确定位。

5、如果是开门店的话，选址也非常关键，可以根据定位选择在百货商场、商业街、社区底商、医院附近等等。

6、不断了解国家政策法规等。充分利用国家对于小微企业的扶持政策，以及行业的一些利好政策等等，减轻资金压力，降低创业成本。

7、做学习型的创业者，不断学习行业内的新知识，新技能，前沿动态。要随时了解掌握市场行情，同行的经营策略、产品价格等，及时做到动态调整。

8、不断拓展人脉，在行业还没有成规模不被广泛重视的现状下，不要以竞争的眼光看待同行，要经常和业内同行交流互动，形成合力，团结协作，共享资源。我经常说同行的店都开在我旁边形成专卖一条街才好，才有气势，整个行业才会被人重视。

9、即使在初创时期也不要轻易被大企业吓到，面对比自己规模大的企业要做到不卑不亢，据我的了解，有许多所谓大型的布局全国市场的企业，他们的门店也是开开关关损失惨重，并不稳定。反而小微有小微的优势，船小好调头，自己对自己负责，流程简化、价格公道，也会吸引好多大客户的青睐，慢慢积累一定的客户资源。

10、只要能坚持住，通过不断的学习和努力找到自己特色就会在市场占领一席之地，比如我的门店就比较注重结合我的专业特长，对顾客进行身状况评估甚至护理诊断，根据具体情况给予产品推介，并指导一些护理措施，产品与服务相结合，让顾客得到比较实惠的购买体验，这样的效果就比较好，而且容易赢得顾客信赖形成口碑效应，吸引更多顾客。

11、现在正值互联网时代，传统行业受到很大冲击，很多企业主已经找不到方向，但是对于刚刚开始做老龄产品的创业者来说应该不受影响，反正都是新的，新的行业，新的模式，有什么大不了呢，某种意义并没有输在起跑线上啊，是不是心理平衡很多呢。所以建立一些互联网思维，线上营销线下体验应该也是一个很好的尝试方向，虽然我现在做的还不好，但是我想这是趋势，必须学习。

啰里啰嗦说了很多，我不是传统意义上的经营者，没受过专门训练，只是凭一己热情坚持着在路上，也还没有成功，所表达的不成什么系统，但是都是我几年创业下来在这个行业里的切身体会和真实想法，我想不只是在老龄用品领域，包括在养老服务行业里，好多事情都是相通的。大致内容都表达完了，谢谢大家聆听！有什么问题或想了解的愿意和大家互动、分享！

文/本文根据蜗牛故事分享会整理

来源：蜗牛故事老龄事业俱乐部